Schriftlicher Lehrgang Vertriebsmanagement

Flexibel lernen: 9 Lektionen zum Zertifikat

Titelbild SL Vertriebsmanagement

Ein optimaler Vertrieb entscheidet über den Unternehmenserfolg. Hier werden wichtige Weichen für die Positionierung und Durchsetzungskraft des Unternehmens am Markt gestellt. Vertriebsleute nehmen daher eine ganz zentrale Stellung ein. Unser schriftlicher Lehrgang unterstützt Sie dabei, dieser Rolle gerecht zu werden, indem Sie Ihren Vertriebsbereich umfassend analysieren und professionell gestalten. Vom Gesamtverständnis eines modernen Vertriebsmanagements ausgehend werden die wichtigsten Aspekte vermittelt, um Kaufprozesse der Kunden zu verstehen und intensive Bindungen aufzubauen.

Fachliche Leitung:

Prof. Dr. Peter Winkelmann
Leiter des Studienschwerpunkts Marketing und Vertrieb, insbesondere Vertriebssteuerung, an der Hochschule für angewandte Wissenschaften, Landshut. Langjährige Erfahrung in Führungspositionen in Vertrieb und Marketing, zuletzt als Geschäftsführer. Experte auf den Gebieten Vertriebssteuerung und CRM.

Inhalte

Lektion 1: Die Welt des Vertriebs

Symbol: NavigationspfeilProf. Dr. Peter Winkelmann

  • Wie der Verkauf in die Welt kommt.
  • Die fachliche Basis: begriffliche und systematische Grundlagen.
  • Das Vertriebssystem.
  • Direkter versus indirekter Vertrieb.
  • Verkaufsformen und Kontaktstrategien.
  • Der Blick auf die Markt-Mitspieler.
  • Kunden und Vertriebspartner.
  • Vertriebsoptimierung.
Lektion 2: Rechtliche Grundlagen des Vertriebs

Symbol:NavigationspfeilDr. Reinhard Siegert

  • Grundlagen des Vertriebsrechts und der Vertriebsorganisation.
  • Der Vertrieb über Handelsvertreter.
  • Der Vertrieb über Vertragshändler.
  • Vertrieb in Franchisesystemen.
  • Sonstige Vertriebssysteme und spezielle Vertriebsformen.
  • Sonstige Rechtsfragen in Vertriebssystemen.
  • Vertriebsrecht und Arbeitsrecht.
  • Wettbewerbsrechtliche Fragestellungen.
Lektion 3: Customer Relationship Management (CRM)

Symbol:NavigationspfeilProf. Dr. Jürgen Schwill

  • Was ist Customer Relationship Management (CRM)?
  • Analyse der Ausgangssituation.
  • Strategisches CRM.
  • Operatives CRM.
  • Problemlösungsfunktionalitäten des CRM.
  • CRM erfolgreich einführen.
Lektion 4: Vertriebskanalpolitik im Rahmen des Multi Channel Marketing

Symbol:Navigationspfeil Hans Martin Blüder

  • Definition, Entwicklung und aktuelle Situation des Multi-Channel Marketings.
  • Vertriebsstrukturen.
  • Multi Channel Vertrieb als Teil des Marketingmix.
  • Überblick: Vertriebswege und ihre Elemente.
  • Vertriebsstrategie.
  • Operative Umsetzung des Multi-Channel Marketings.
  • Trends und Ausblick.
e-Training Markt- und Wettbewerbsanalysen

Den Markt verstehen lernen: Die wichtigsten Methoden und Instrumente, um strategische Marketingentscheidungen kompetent zu treffen.

Lektion 5: Vertriebsprozesse und Prozessoptimierung

Symbol:Navigationspfeil Fred Keßler

  • Der Vertriebsprozess im Kontext von CRM.
  • Der Vertriebsprozess an sich.
  • Vorbereitung auf potenzielle Kunden.
  • Aktive versus latente Kunden.
  • Durchführung des Produktionsprozesses.
  • Das Vertriebsprozesscontrolling.
  • Unterstützende Technologien.
Lektion 6: Mitarbeiterrekrutierung und -führung im Vertrieb

Symbol:NavigationspfeilHans-Jürgen Reichel

  • Stellenanforderungen und Stellenbeschreibungen im Vertrieb.
  • Der Vertrieb im Organigramm.
  • Wo und wie finde ich neue Vertriebsmitarbeiter und wer hilft dabei?
  • Was gehört in eine Ausschreibung, was sollte man tunlichst vermeiden.
  • Rechtliche Voraussetzungen.
  • Incentive-Systeme – Vergütung im Vertrieb.
  • Mitarbeiterförderung – Weiterbildung im Vertrieb.
  • Führungskonflikte lösen.
Lektion 7: Verkaufsmanagement

Symbol:NavigationspfeilHans-Jürgen Reichel

  • Besuchsplanung und Besuchsvorbereitung.
  • Kundenkontakte managen.
  • Der "Vertriebsknigge": Verhaltensweisen bei Besuchen und Verhandlung.
  • Das Geheimnis von Gesprächs- und Verhandlungsphasen und wie man sie geschickt beeinflusst.
  • Taktische Verhandlungselemente: Eröffnung, Einwandbehandlung, Preisargumentation, Closing.
  • Selling-Center trifft Buying-Center: Erfolgreiche Gruppenverhandlungen führen.
  • In guter Erinnerung bleiben: Die Kontakt- und Besuchsnachbearbeitung.
Lektion 8: Erfolgreiches Key Account Management (KAM)

Symbol:NavigationspfeilThomas Kleina

  • Grundlagen des Key Account Managements.
  • Säule 1: Markt und Kundenverständnis.
  • Säule 2: Ziele im Account Management.
  • Säule 3: Strategie/Umsetzung.
  • Säule 4: Prozesse, Organisation und Tools.
  • Säule 5: Key Account Manager.
Lektion 9: Vertriebsplanung und -controlling (PuC)

Symbol:NavigationspfeilProf. Dr. Karl Stoffel

  • Welche Rolle spielt PuC für den Vertrieb?
  • Einführung in Planung und Controlling.
  • Strategische Vertriebsplanung und -controlling.
  • Operative Vertriebsplanung und -controlling.
  • Systemgestütztes Vertriebscontrolling.
  • Organisatorische Aspekte des Vertriebscontrollings.

Ihr Nutzen

  • Sie eignen sich systematisch und praxisnah einen Gesamtüberblick über das Vertriebswesen an und erkennen so offene Potenziale in Ihrer Vertriebsorganisation.
  • Sie erkennen die unternehmensübergreifenden Aspekte des Vertriebs und lernen, diese aktiv zu gestalten und zu steuern, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
  • Führende Experten und Praktiker demonstrieren Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie einen modernen und hoch effizienten Vertrieb so aufbauen und organisieren, dass Sie bedeutend mehr Absatz realisieren.

Teilnehmerkreis

Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsingenieure, die sich auf Führungsaufgaben vorbereiten sowie Vertriebsführungskräfte aller Ebenen, marktorientierte Führungskräfte und Unternehmer in kleinen und mittelständischen Unternehmen, die ihr Vertriebswissen effizient systematisieren und erweitern wollen.

Das Lernkonzept für Ihren nachhaltigen Lernerfolg

Gerade beim Fernlernen ist für den Lernerfolg ein gut durchdachter Mix an Inhalten, Methoden und Unterstützung unerlässlich. Das moderne Blended Learning-Konzept unserer schriftlichen Lehrgänge ist genau auf diese Selbstlern-Situation abgestimmt und erleichtert Ihnen damit das Lernen.

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Rundum-Lernservice
Wir kümmern uns um Sie: Ein strukturierter zeitlicher Ablauf, organisatorische Begleitung und konkrete praktische Lerntipps bieten die optimale Voraussetzung für stressfreies Lernen.

Fach-Lektionen
Die Auswahl der Themen orientiert sich an der Praxis, die Inhalte sind auf aktuellem Stand, von erfahrenen Experten didaktisch aufbereitet. Die Unterlagen sind klar strukturiert und selbsterklärend, perfekt zum Lernen und Nachschlagen.

Online-Lernplattform
Lernen Sie mobil – wann und wo Sie wollen. Nutzen Sie die Mediathek als Wissensdatenbank und profitieren Sie von zusätzlichen Arbeitshilfen. Sie können jederzeit auf Ihre Lerninhalte zugreifen – auch per iPad – so haben Sie das Klassenzimmer immer in der Hand.

Lern-Transfer
Angepasst auf Ihre Selbstlern-Situation liegt der Fokus der Didaktik auf dem Transfer des Gelernten in Ihren Berufsalltag. Die durchdachte Aufbereitung der Themen, der Medienwechsel und die eigenverantwortlichen Erfolgskontrollen sichern Ihren Lernfortschritt.

e-Learning
Ergänzend zu den schriftlichen Lektionen erhalten Sie moderne e-Elemente – e-Trainings oder Online-Seminare – zur Übung, Vertiefung oder Ergänzung. In Kombination mit den neuen Medien lernen Sie so mit einem zeitgemäßen Blended Learning-Konzept.

Extra: Fachzeitschrift acquisa
Mit acquisa - dem Magazin für Marketing und Vertrieb - sind Sie über die gesamte Dauer des schriftlichen Lehrgangs immer aktuell informiert. Das Fachmagazin wird Ihnen kostenlos zugesandt.

Zertifikat
Das DVS-Zertifikat bestätigt Ihnen die hohe Qualität der Lehrgangsinhalte und Ihre persönliche Teilnahme.

FAQs

 

 

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Schriftlicher Lehrgang mit DVS-Zertifikat
9 Lektionen, ca. 4,5 Monate

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Diesen Schriftlichen Lehrgang bieten wir ausschließlich als firmeninterne Weiterbildung ab 5 Teilnehmern an.

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