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Solution Selling: Die Lösung für den Kunden im Fokus

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen

Im Lösungsvertrieb sind lange Verkaufszyklen und mehrere Entscheider nicht die Last, die Sie bekämpfen müssen, sondern vielmehr die Chance, die Sie nutzen müssen. Lernen Sie, wie Sie Buying Center analysieren und Ihre Ressourcen im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte oder komplexer Dienstleistungen optimal investieren. Sie erfahren, wie Sie die Beschaffungsprozesse Ihrer Kunden besser verstehen, Verkaufsmöglichkeiten rechtzeitig erkennen und wie Sie so den Verkaufsprozess verkürzen, Ihre Vertriebsziele effizienter erreichen und Ihre Umsätze steigern.

Inhalte

Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling.

Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.

Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.

Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – so wählen Sie die richtige Strategie.

Wie Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, sich selbst die Lösung zu verkaufen.

Die Elemente der Vertriebsstrategie

Bedarf analysieren und „pain“ Ihrer Kunden ermitteln: „no pain – no gain“.

Buying Center Analyse – die Entscheider und ihre Motive kennen.

Opportunity Management – Vertriebsprojekte steuern – Kunden führen.

Wertorientierte Bedarfsanalyse

Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse im Lösungsvertrieb.

Bedeutung des beratenden Verkaufens.

Value Proposition – die Argumente des Kunden nutzen.

Verhandlungskonzept im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.

Opportunity Management – Erfolg ist planbar

Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen.

Opportunity Management als Selbstcoaching und Führungskonzept.

Steuerungskomponenten im Lösungsvertrieb – Vertriebsprojekte zum Erfolg führen.

Buying Center Analyse (DMU-Analyse)

Rollenkonzepte – damit Sie mit den Richtigen sprechen.

Politische Analyse – den Genehmiger im Hintergrund erreichen.

Die Wünsche und Motive der Entscheider verstehen und nutzen.

Ihr Nutzen

Wenn beim Verkauf Ihrer Leistungen

  • die Verkaufszyklen typischerweise 6 bis 35 Monate dauern,
  • diese Leistungen stark individualisiert angeboten werden,
  • die Beschaffung einen Einfluss auf die Geschäftstätigkeit Ihrer Kunden hat,
  • in der Regel mehrere Entscheider zusammen entscheiden,
  • Sie intransparente Entscheidungsprozesse erleben und
  • die Investitionen meist erheblich sind,

dann werden Sie in diesem Training wichtige Anregungen für deutlich mehr Effizienz und Effektivität in Ihrer Vertriebsarbeit erhalten und so den Grundstein für spürbar mehr Umsatz legen.

Methoden

Praxisorientiertes Training mit Übungen, Diskussion von Fall-/Best-Practice-Beispiele, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten und Trainer-Input. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt.

Teilnehmerkreis

Fach- und (Nachwuchs)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, aus Außendienst und Innendienst, Account Manager, Key Account Manager, Vertriebsmanager, Berater mit Akquiseauftrag als Gebietsmanager sowie andere vertriebsnahe Mitarbeiter, die komplexe, erklärungsbedürftige Produkte, wie Maschinen, Anlagen oder Leistungen, wie Software und Beratung noch erfolgreicher verkaufen.

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Buchungs-Nr.
19.66
Training
2 Tage
Teilnehmerzahl begrenzt
Termine & Orte
02.-03.11.17 | Frankfurt a. M.
Novotel Frankfurt City
Buchen
06.-07.02.18 | Hamburg
Mercure Hotel Hamburg City
Buchen
28.-29.05.18 | Stuttgart
Arcotel Camino
Buchen
06.-07.08.18 | Köln
Hotel im Wasserturm
Buchen
1.-2. Tag: 09:00 Uhr - ca. 17:00 Uhr
Vorabreservierung
Kein passender Termin?
€ 1.390,- zzgl. MwSt.
€ 1.654,10 inkl. MwSt.
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
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