Value Selling - Kundennutzen im Fokus

Verkaufsgespräche optimieren durch Kundenkenntnis und Nutzenargumentation

Ein sich wandelndes Einkaufsverhalten, die steigende Heterogenität von Kundenerwartungen, kürzere Produktlebenszyklen und ein schärferer Wettbewerb stellen immer höhere Anforderungen an den B2B-Vertrieb. Das Zusammenspiel der unterschiedlichen Vertriebskanäle und von Verkauf und Marketing wird immer bedeutender. Ausgehend von einer soliden Markt- und Kundenkenntnis richten Sie Ihren Vertrieb auf die „richtigen“ Zielmärkte und Zielkunden aus. Lernen Sie, wie Sie durch ein systematisches Vorgehen die Anforderungen Ihrer Kunden an komplexe Lösungen besser erfüllen, die Schlagkraft des Vertriebs steigern und höhere Preise durchsetzen können.

Inhalte

Marktkenntnis als Grundlage für eine schlagkräftige Vertriebsarbeit

Den einen Markt gibt es nicht! Mit einer durchgängigen Marktsegmentierung eine einheitliche Sicht auf Ihren Absatzmarkt gewinnen

Warum sind bestimmte Marktsegmente attraktiv? Wie können Marktattraktivität und –Zugang gemessen werden?

Wer sind die richtigen Kunden? – Die Priorisierung von Kunden anhand eindeutig definierter Bewertungskriterien

Kundenkenntnis als Voraussetzung, um Kundennutzen zu verkaufen

Welche Anforderungen stellen die Zielkunden? Wie erfüllen wir diese Anforderungen?

Werkzeuge zur Identifikation der überzeugenden Verkaufsargumente

Entscheidergruppen gewinnen – das Buying Center des Kunden

Richtig Fragen – Kaufbedürfnisse verstärken

Wertargumentation und Preissetzung

Nutzenbasierte Preissetzung anstelle von herkömmlichen Kalkulationsmethoden

Kundennutzen verkaufen

Effektive Demonstration von Produkten

Angebotserstellung und taktische Verhandlungsplanung

Die Nutzung der Wettbewerbsvorteilsmatrix zur Verhandlungsvorbereitung

Nutzenbestimmung – vom Merkmal zum Nutzen für den Kunden

Zugeständnisse und Kompromisse – über die Priorisierung von Kernthemen zu Ihrer Verhandlungsstrategie

Angebotsentwicklung – die Verwendung von Ankerpunkten

Ihr Nutzen

Sie lernen, wie durch die Systematisierung der Marktbearbeitung die Schlagkraft des Vertriebs gesteigert werden kann:

  • Sie erfahren, wie Sie die erfolgversprechenden Marktsegmente identifizieren, um die Ressourcen des eigenen Unternehmens darauf auszurichten.
  • Sie erarbeiten sich die Grundlage zur Klassifizierung der Kunden Ihres eigenen Unternehmens.
  • Sie erhalten konkrete Arbeitshilfen, um die überzeugendsten Verkaufsargumente finden.
  • Sie lernen Methoden für die Preissetzung im Projekt- und Lösungsgeschäft kennen.
  • Sie schaffen die Voraussetzungen für Ihre Nutzenargumentation – Ihre „Value Proposition“.

Neben der Diskussion von Beispielen aus der Praxis erhalten Sie die Möglichkeit, in Fallstudien und praktischen Übungen das Gelernte auf Ihr Unternehmen zu übertragen.

Methoden

Praxisorientiertes Training mit Übungen, Diskussion von Fallbeispielen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen/ Checklisten, Trainerinput, Seminarunterlagen

Teilnehmerkreis

(Nachwuchs-) Führungskräfte und Entscheider sowie Fachkräfte aus unterschiedlichen Bereichen wie Vertrieb, Marketing und Produktmanagement, sowie Geschäftsführer im b2b-Geschäft.

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Ø Seminarbewertung

ø 4,3 von 5

bei 18 Bewertungen

Seminarinhalte: 3,9
Verständlichkeit der Inhalte: 4,6
Praxisbezug: 4
Aktualität: 4,3
Teilnehmerunterlagen: 4,5
Fachkompetenz: 4,5
Teilnehmerorientierung: 4,3
Methodenvielfalt: 4,3
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Seminar
2 Tage
Teilnehmerzahl begrenzt
Termine & Orte
29.-30.08.17 | Frankfurt a. M.
Best Western Premier IB Hotel Friedberger Warte
Buchen
09.-10.11.17 | Berlin
NH Berlin Alexanderplatz
Buchen
06.-07.02.18 | München
Sheraton Westpark Hotel
Buchen
1.-2. Tag: 09:00 Uhr - ca. 17:00 Uhr
Vorabreservierung
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€ 1.390,- zzgl. MwSt.
€ 1.654,10 inkl. MwSt.
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
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