Mit Nutzenargumentation zum Verkaufsabschluss

Marktkenntnis als Grundlage für einen schlagkräftigen Vertrieb

Durch Marktsegmentierung eine einheitliche Sicht auf Ihren Absatzmarkt gewinnen.

Marktattraktivität und Zugang der Segmente ermitteln.

Priorisierung Ihrer Kunden anhand eindeutig definierter Kriterien.

Kundenkenntnis als Voraussetzung, um Kundennutzen zu verkaufen

Anforderungen Ihrer Zielkunden erkennen und erfüllen.

Werkzeuge zur Identifikation der überzeugenden Verkaufsargumente.

Die Nutzenargumentation: Wie Sie Ihrem Kunden den Nutzen Ihres Angebots gezielt, verständlich und überzeugend darstellen.

Entscheidergruppen gewinnen – das Buying Center des Kunden.

Wertargumentation, Preissetzung und Präsentation

Nutzenbasierte Preissetzung anstelle von herkömmlichen Kalkulationsmethoden.

Produkte und Dienstleistungen professionell präsentieren.

Die Ergebnisse der Bedarfsanalyse für Ihre Präsentation nutzen.

So erstellen Sie eine Value Proposition.

Angebotserstellung und taktische Verhandlungsplanung

Wie Sie die Wettbewerbsvorteilsmatrix zur Verhandlungsvorbereitung nutzen.

Nutzenbestimmung – vom Merkmal zum echten Nutzen für Ihren Kunden.

Harte Verhandlungssituationen erfolgreich meistern.

Verhalten in der Preisverhandlung, Einwandbehandlung, Zugeständnisse und Nutzenargumentation.

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Sie lernen, wie Sie durch die Systematisierung der Marktbearbeitung besser verkaufen:

• Sie erfahren, wie Sie die vertrieblichen Ressourcen Ihres Unternehmens auf die Erfolg versprechendsten Marktsegmente ausrichten.
• Sie erarbeiten sich die Grundlage zur Klassifizierung der Kunden Ihres eigenen Unternehmens.
• Sie erfahren, wie Sie den Kundenbedarf strukturiert ermitteln.
• Sie üben nutzenorientiert zu argumentieren und steigern Ihre Erfolgschancen für einen positiven Verkaufsabschluss.
• Sie erhalten konkrete Arbeitshilfen, um die überzeugendsten Verkaufsargumente zu finden.
• Sie lernen Methoden für die Preissetzung im Projekt- und Lösungsgeschäft kennen.
• Sie schaffen die Voraussetzungen für Ihre Nutzenargumentation – Ihre „Value Proposition“.

Neben der Diskussion von Beispielen aus der Praxis erhalten Sie die Möglichkeit, in Fallstudien und praktischen Übungen das Gelernte in Ihre eigene Berufspraxis zu übertragen.

Praxisorientiertes Training mit Übungen, Diskussion von Fallbeispielen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen/Checklisten, Trainer-Input, Seminarunterlagen.

Digitalisierung im Vertrieb

Strategisches Verkaufen

Agile Führung im Vertrieb