Lead-Management im Vertrieb

Einführung

Veränderungen im Kaufprozess.

Elemente des modernen Lead-Managements.

Bestandsaufnahme Vertrieb

Ziele und Herausforderungen.

Vertriebsmodell und Vertriebsprozess.

Interessentenansprache.

Interessentenqualifizierung.

Priorisierung der Aktivitäten.

Marketing/Vertriebs-Alignment – aus Sicht des Vertriebs.

Systemlandschaft im Vertrieb.

Der „ideale“ Interessent für den Vertrieb – der Wunschkunde

Einführung in die Wunschkundendefinition mit dem Buyer-Persona-Konzept.

Profilierung der Buyer-Persona.

KANO-Modell – Analyse von Kundenwünschen.

Das Suchverhalten von Wunschkunden.

Kaufprozess/Customer-Journey und Touchpoints zum Kunden.

Erstellung des Anforderungskonzepts für Marketing.

Inhalte und Mehrwerte für den Wunschkunden

Relevanter Content im Vertrieb.

Content-Assessment.

Themensammlung und Content-Formate.

Lead-Generierung

Möglichkeiten der Lead-Generierung.

Outbound- und Inbound-Ansatz.

Social Media im Vertrieb.

Lead-Entwicklung

Kaufprozess und Verkaufstrichter.

Systematik Konvertierung.

Lead-Nurturing – Interessenten entwickeln.

Lead-Routing – Übergabe vom Marketing an den Vertrieb.

SLA – Service Level Agreement Marketing/Vertrieb.

Lead-Bearbeitung im Vertrieb

Unterstützung im Vertriebsprozess.

Buyer-Persona und Buying-Center.

Bedarf aus dem Verhalten der Interessenten erkennen.

Lead-Recherche.

Lead-Qualifizierung/Lead-Scoring.

Cross- und Up-Selling-Potenziale.

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Sie erhalten einen fundierten Überblick über modernes Lead-Management und frische Impulse für Ihren Vertriebserfolg.

Lernen Sie, wie Sie

• Ihre Wunschkunden profilieren und ein entsprechendes Anforderungskonzept für Ihr Marketing erstellen,
• Ihr Vertriebsmodell optimal auf das neue Kaufverhalten anpassen,
• Ihr Marketing optimal für die Generierung von mehr qualifizierten Leads einsetzen,
• den Kaufprozess und Ihrer Kunden als Buyer-Persona definieren,
• Ihre Vertriebsaktivitäten optimal adaptieren und
• Ihr individuelles Lead-Qualifizierungsmodell entwickeln.

Modernes Lead-Management beinhaltet diese Prozessschritte im Marketing und Vertrieb:

• Strategie-/Konzeptentwicklung (idealerweise mit Marketing und Vertrieb gemeinsam).
• Lead-Generierung (typischerweise im Marketing angesiedelt. In einigen Unternehmen aber auch im Vertrieb).
• Lead-Entwicklung (idealerweise automatisiert im Marketing angesiedelt).
• Übergabe des Interessenten vom Marketing an den Vertrieb (idealerweise automatisiert per Marketing/Sales-Automation System).
• Lead-Bearbeitung im Vertrieb (idealerweise unterstützt durch eine Sales-Automation bzw. Funnel-Management Plattform).

Die Haufe-Akademie bietet dazu zwei Seminare an:

• Lead-Management für das Marketing.
• Lead-Management für den Vertrieb.

Trainer-Input, Best-Practice-Beispiele, Übungen, Gruppenarbeiten, Checklisten und Arbeitshilfen.

Strategisches Verkaufen

Weiterbildung Zertifizierter Digital Sales Manager

Weiterbildung Zertifizierter Vertriebsmanager / Sales Manager