Crashkurs Lead-Management im Vertrieb

Einführung in die neue Vertriebswelt

Veränderungen im Kaufprozess und Kundenverhalten.

Elemente des modernen Lead-Managements.

Der digitale Vertriebsprozess

Der ideale Prozess.

Aufgabenverteilung Marketing und Vertrieb.

Anforderungen Vertrieb an das Marketing.

Bestandsaufnahme Vertrieb

Ziele und Herausforderungen.

Definition Lead und Bestandskunden-Lead.

Lead-Qualität.

Vertriebsmodell und Vertriebsprozess.

Interessentenansprache.

Interessentenqualifizierung.

Tools und Systemlandschaft im Vertrieb.

Der „ideale“ Interessent für den Vertrieb – der Wunschkunde

Einführung in die Wunschkundendefinition mit dem Buyer-Persona-Konzept.

Neue Leads/Bestandskunden-Leads.

Buying Center.

Kaufprozess/Customer-Journey und Touchpoints zum Kunden.

Relevanter Content im Vertrieb.

Lead-Generierung

Möglichkeiten der Lead-Generierung.

Wer generiert die Leads?

Outbound und inbound / off- und online.

Leadübergabe Lead Routing.

Der Lead ist da – was passiert jetzt?

Lead-Entwicklung / Funnel Management

Kaufprozess und Sales Funnel.

Aktivitäten und Möglichkeiten (digital/analog).

Interessenten/Kunden entwickeln.

Cross- und Up-Selling.

Lead-Qualifizierung/Lead-Scoring.

Social Media im Vertrieb / Social Selling.

Systeme und Tools – Sales Automation, CRM.

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Sie erhalten einen fundierten Überblick über modernes Lead-Management und frische Impulse für Ihren Vertriebserfolg.

Lernen Sie, wie Sie

• Ihre Wunschkunden profilieren und ein entsprechendes Anforderungskonzept für Ihr Marketing erstellen,
• Ihr Vertriebsmodell optimal auf das neue Kaufverhalten anpassen,
• Ihr Marketing optimal für die Generierung von mehr qualifizierten Leads einsetzen,
• den Kaufprozess und Ihrer Kunden als Buyer-Persona definieren,
• Ihre Vertriebsaktivitäten optimal adaptieren und
• Ihr individuelles Lead-Qualifizierungsmodell entwickeln.

Modernes Lead-Management beinhaltet diese Prozessschritte im Marketing und Vertrieb:

• Strategie-/Konzeptentwicklung (idealerweise mit Marketing und Vertrieb gemeinsam).
• Lead-Generierung (typischerweise im Marketing angesiedelt. In einigen Unternehmen aber auch im Vertrieb).
• Lead-Entwicklung (idealerweise automatisiert im Marketing angesiedelt).
• Übergabe des Interessenten vom Marketing an den Vertrieb (idealerweise automatisiert per Marketing/Sales-Automation System).
• Lead-Bearbeitung im Vertrieb (idealerweise unterstützt durch eine Sales-Automation bzw. Funnel-Management Plattform).

Die Haufe-Akademie bietet dazu zwei Seminare an:

• Lead-Management für das Marketing.
• Lead-Management für den Vertrieb.

Trainer-Input, Best-Practice-Beispiele, Übungen, Gruppenarbeiten, Checklisten und Arbeitshilfen.

Strategisches Verkaufen

Erfolgreiche Zusammenarbeit mit internen Schnittstellen

Exklusiv für Frauen im Vertrieb: Wirksame Rhetorik