Lead-Management im Vertrieb
Mit Leadqualifizierung mehr Umsatz und Vertriebserfolg
Inhalte
Einführung
Veränderungen im Kaufprozess.
Elemente des modernen Lead-Managements.
Bestandsaufnahme Vertrieb
Ziele und Herausforderungen.
Vertriebsmodell und Vertriebsprozess.
Interessentenansprache.
Interessentenqualifizierung.
Priorisierung der Aktivitäten.
Marketing/Vertriebs-Alignment – aus Sicht des Vertriebs.
Systemlandschaft im Vertrieb.
Der „ideale“ Interessent für den Vertrieb – der Wunschkunde
Einführung in die Wunschkundendefinition mit dem Buyer-Persona-Konzept.
Profilierung der Buyer-Persona.
KANO-Modell – Analyse von Kundenwünschen.
Das Suchverhalten von Wunschkunden.
Kaufprozess/Customer-Journey und Touchpoints zum Kunden.
Erstellung des Anforderungskonzepts für Marketing.
Inhalte und Mehrwerte für den Wunschkunden
Relevanter Content im Vertrieb.
Content-Assessment.
Themensammlung und Content-Formate.
Lead-Generierung
Möglichkeiten der Lead-Generierung.
Outbound- und Inbound-Ansatz.
Social Media im Vertrieb.
Lead-Entwicklung
Kaufprozess und Verkaufstrichter.
Systematik Konvertierung.
Lead-Nurturing – Interessenten entwickeln.
Lead-Routing – Übergabe vom Marketing an den Vertrieb.
SLA – Service Level Agreement Marketing/Vertrieb.
Lead-Bearbeitung im Vertrieb
Unterstützung im Vertriebsprozess.
Buyer-Persona und Buying-Center.
Bedarf aus dem Verhalten der Interessenten erkennen.
Lead-Recherche.
Lead-Qualifizierung/Lead-Scoring.
Cross- und Up-Selling-Potenziale.
Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
Sie erhalten einen fundierten Überblick über modernes Lead-Management und frische Impulse für Ihren Vertriebserfolg.
Lernen Sie, wie Sie
- Ihre Wunschkunden profilieren und ein entsprechendes Anforderungskonzept für Ihr Marketing erstellen,
- Ihr Vertriebsmodell optimal auf das neue Kaufverhalten anpassen,
- Ihr Marketing optimal für die Generierung von mehr qualifizierten Leads einsetzen,
- den Kaufprozess und Ihrer Kunden als Buyer-Persona definieren,
- Ihre Vertriebsaktivitäten optimal adaptieren und
- Ihr individuelles Lead-Qualifizierungsmodell entwickeln.
Modernes Lead-Management beinhaltet diese Prozessschritte im Marketing und Vertrieb:
- Strategie-/Konzeptentwicklung (idealerweise mit Marketing und Vertrieb gemeinsam).
- Lead-Generierung (typischerweise im Marketing angesiedelt. In einigen Unternehmen aber auch im Vertrieb).
- Lead-Entwicklung (idealerweise automatisiert im Marketing angesiedelt).
- Übergabe des Interessenten vom Marketing an den Vertrieb (idealerweise automatisiert per Marketing/Sales-Automation System).
- Lead-Bearbeitung im Vertrieb (idealerweise unterstützt durch eine Sales-Automation bzw. Funnel-Management Plattform).
Die Haufe-Akademie bietet dazu zwei Seminare an:
- Lead-Management für das Marketing.
- Lead-Management für den Vertrieb.
Methoden
Trainer-Input, Best-Practice-Beispiele, Übungen, Gruppenarbeiten, Checklisten und Arbeitshilfen.
Teilnehmerkreis
Erfahrene Verkäufer mit und ohne Leitungsfunktion, (Key) Account Manager, Großkundenbetreuer, Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Vertriebsleiter, Vertriebsmanager, Entscheider im Vertrieb, Unternehmer, Geschäftsführer.
Weitere Empfehlungen zu „Lead-Management im Vertrieb“
- Maßgeschneidert für Ihren Bedarf
- Vor Ort für mehrere Mitarbeiter
- Zeit und Reisekosten sparen
Preis auf Anfrage.
Anfragen2246
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Der Grüne-Bananen-Effekt: Mit Lead-Nurturing zum Erfolg
„Die Leads sind Schrott, mit denen kann ich nichts anfangen.” Kennen Sie diesen Satz aus dem Vertrieb?
- Absoluter Praxisbezug
- Top Trainer & Referenten
- 180.000 Teilnehmer pro Jahr
- Erfolgsmacher seit 1978