Training

Key Account Management: Basics für die Konsumgüterbranche

Schlüsselkunden entwickeln – Wachstumspotenziale heben

Die Konsumgüterbranche unterliegt starkem Wandel. Der langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häufiger von Geschäftsbeziehungen zu wenigen Schlüsselkunden ab. Dies hat enorme Konsequenzen für den Umgang mit Key Accounts und die Position des Key Account Managers. Lernen Sie, das breite Aufgabenspektrum eines erfolgreichen Key Account Managers professionell zu beherrschen. Wir vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen und hilfreiche Tools, um souverän und erfolgreich als KAM in der Konsumgüterbranche zu agieren.
Modul 1: Selbstlernphase
60 Minuten
So kommen Sie top vorbereitet zum Webinar 1
So kommen Sie top vorbereitet zum Webinar 1
  • Sie studieren ein vorgegebenes Fallbeispiel und beurteilen das Vorgehen der darin beschriebenen Akteure.
  • Sie skizzieren, welche Rollen ein Key Account Manager Ihres Erachtens in Ihrem Umfeld einnimmt und über welche Fähigkeiten er dazu idealerweise verfügen muss. Im Webinar wird Ihr Input anonymisiert diskutiert.
  • Sie erhalten rechtzeitig vor dem 1. Webinar weitere Informationen.
Modul 2: Webinar
120 Minuten
Key Account Management Basics
Key Account Management Basics
  • Grundlagen des Key Account Managements.
  • Kundenanalyse. Besprechung Fallstudie.
  • Key-Account-Selektion und Entwicklung accountspezifischer Bearbeitungsstrategien.
Modul 3: Webinar
120 Minuten
Value Creation, Value Pricing und Value Selling
Value Creation, Value Pricing und Value Selling
  • Schaffen von Mehrwert für Key Accounts (Value Creation).
  • Value Pricing im KAM.
  • Verkaufen über den Mehrwert (Value Selling) für Key Accounts.
Modul 4: Webinar
90 Minuten
Implementierung des Key Account Management
Implementierung des Key Account Management
  • Rollen, Aufgaben und Fähigkeiten von Key Account Managern.
  • Konfiguration und Führung von KAM-Teams.
  • Organisationsstrukturen im Key Account Management.
  • Erfolgsmessung im Key Account Management.
  • Change Management — erfolgreich im Wandel.
  • Implementierung von Key Account Management.
Modul 5: Selbstlernphase
120 Minuten
So gehen Sie gut vorbereitet in Ihr individuelles 1:1-Telefoncoaching
So gehen Sie gut vorbereitet in Ihr individuelles 1:1-Telefoncoaching
  • Sie erhalten nach dem 3. Online-Seminar eine Reihe von Übungen zu den behandelten Themen.
  • Bearbeiten Sie diese zur Vorbereitung auf Ihr individuelles 1:1-Telefoncoaching mit Ihrem Trainer.
Modul 6: Coaching
60 Minuten
Individuelles 1:1-Telefoncoaching mit Ihrem Trainer — Die Lösung für Ihre konkreten Fragestellungen
Individuelles 1:1-Telefoncoaching mit Ihrem Trainer — Die Lösung für Ihre konkreten Fragestellungen
  • Sie haben die Möglichkeit, Ihre Fragen zum Key Account Management, den dazugehörigen Tools sowie den Übungen mit Ihrem Trainer intensiv zu besprechen.
  • Sie erhalten nach dem 3. Online-Seminar ein kostenfreies, individuelles Telefoncoaching.
  • Effektive Umsetzung der Theorie in die Praxis. Direkt nach dem Training!
  • Gemeinsam mit Ihrem Trainer sprechen Sie Ihre eigenen, individuellen Themen durch.
  • 1:1, diskret, zeitlich flexibel und ortsunabhängig.
  • Sie erhalten wertvolle Tipps und können Gespräche oder Strategien mit Ihrem Trainer simulieren.
  • Sie setzen so das Gelernte sofort um.

Inhalte

1 Tag Live-Online-Training inkl. 1 Stunde individuelles 1:1 Telefoncoaching

Ihre Vorbereitung

Vor dem ersten Webinar, Zeitbedarf ca. 60 Minuten.

Sie studieren ein vorgegebenes Fallbeispiel und beurteilen das Vorgehen der darin beschriebenen Akteure. Zudem listen Sie auf, welche Rollen ein Key Account Manager Ihres Erachtens in Ihrem Umfeld einnimmt und über welche Fähigkeiten er dazu idealerweise verfügen muss. Im Webinar wird Ihr Input diskutiert. Diese Informationen werden selbstverständlich anonymisiert behandelt. Sie erhalten rechtzeitig vor dem 1. Webinar weitere Informationen.

 

Webinar 1 – Key Account Management - Basics

Themen:

  • Begrüßung, Vorstellung und Seminarübersicht.
  • Grundlagen des Key Account Managements.
  • Kundenanalyse.
  • Besprechung Fallstudie.
  • Key-Account-Selektion und Entwicklung Account-spezifischer Bearbeitungsstrategien.

Webinar 2 - Value Creation, Value Pricing und Value Selling

Themen:

  • Schaffen von Mehrwert für Key Accounts (Value Creation).
  • Value Pricing im KAM.
  • Verkaufen über den Mehrwert (Value Selling) für Key Accounts.

Webinar 3 - Implementierung des Key Account Management

Themen:

  • Rollen, Aufgaben und Fähigkeiten von Key Account Managern.
  • Konfiguration und Führung von KAM-Teams.
  • Organisationsstrukturen im Key Account Management.
  • Erfolgsmessung im Key Account Management.
  • Change Management – Erfolgreich im Wandel.
  • Implementierung von Key Account Management.

Ihre Nachbereitung

Vor dem Telefoncoaching, Zeitbedarf ca. 120 Minuten.

Sie erhalten nach dem 3. Webinar eine Reihe von Übungen zu den behandelten Themen. Bearbeiten Sie diese zur Vorbereitung auf Ihr individuelles 1:1-Telefoncoaching mit Ihrem Trainer.

 

Individuelles 1:1-Telefoncoaching mit Ihrem Trainer – Die Lösung für Ihre konkreten Fragestellungen

Innerhalb von 14 Tagen nach dem 3. Webinar.

Zeitbedarf je Teilnehmer: 60 Minuten.

  • Sie haben die Möglichkeit Ihre Fragen zum Key Account Management, den dazugehörigen Tools sowie den Übungen mit Ihrem Trainer intensiv zu besprechen.
  • Sie erhalten nach dem 3. Webinar ein kostenfreies, individuelles Telefoncoaching.
  • Effektive Umsetzung der Theorie in die Praxis. Direkt nach dem Training!
  • Gemeinsam mit Ihrem Trainer sprechen Sie Ihre eigenen, individuellen Themen durch.
  • 1:1, diskret, zeitlich flexibel und ortsunabhängig.
  • Sie erhalten wertvolle Tipps und können Gespräche oder Strategien mit Ihrem Trainer simulieren.
  • Sie setzen so das Gelernte sofort um.

Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

In diesem Online-Training erfahren und trainieren Sie, wie Sie:

  • Ihre Key Accounts systematisch analysieren,
  • Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkundenbetreuung entwickeln und Wachstumspotenziale ausschöpfen,
  • Mehrwerte für Ihre Key Accounts und Ihr Unternehmen schaffen,
  • Teams zur Key-Account-Betreuung zusammenstellen und diese erfolgreich koordinieren,
  • Erfolge im Key Account Management messen und
  • bei der Implementierung des Key Account Managements vorgehen.

Key Account Management oder Schlüsselkundenbetreuung ist ein fest etablierter Begriff im Vertriebsmanagement. Er beschreibt eine spezifische Form der Gewinnung, Entwicklung und des Haltens besonders wichtiger strategischer Kunden, die einen mehr fordern, als einfach nur große Kunden. Für die Herausforderungen der Kunden, auch getrieben durch Industrie 4.0 und Digitalisierung, ist Key Account Management eine Möglichkeit, Sie adäquat zu unterstützen. Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lernen Sie die Voraussetzungen, um als Key Account Manager Ihren Key-Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können.

Methoden

Live-Online-Training (Webinar), Beispiele, interaktive Fachdiskussion. Sie trainieren praxisnah und intensiv, wie Sie als Key Account Manager Ihren Kunden auf "Augenhöhe" begegnen und erfolgreich Beziehungen gestalten. Trainer-Input, moderierte Erfahrungsberichte, praxiserprobte Übungen, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, Umfragen, Whiteboard, Praxisfälle, Diskussionen, inkl. 60 Minuten individuelles 1:1-Live-Coaching am Telefon.

Teilnehmer:innenkreis

(Key) Account Manager, Großkundenbetreuer, Vertriebsingenieure, erfahrene Verkäufer mit mehrjähriger Verkaufserfahrung, Vertriebsmanager, Sales Manager, Mitarbeiter/Kollegen, die mit Key Account Managern oder dem Vertrieb zusammenarbeiten, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Interessierter Außendienst / Account Manager.

Open Badges - Zeigen Sie, was Sie können.

Nach erfolgreichem Abschluss der Veranstaltung erhalten Sie von uns ein digitales Zertifikat in Form eines Open Badge. Diesen können Sie in Ihrer Lernumgebung downloaden und anschließend über soziale Medien einbinden und teilen. Mit Open Badges zeigen Sie online, über welche Kompetenzen Sie verfügen.

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Buchungs-Nr.:
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1 Tag, 6 Modu …
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Dauer
1 Tag, 6 Module à ca. 1-2 Stunden

Teilnahmegebühr

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Start: 27.02.2023
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27.02.2023
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