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Motivierende Vergütung im Vertrieb

Erfolgsfaktoren einer leistungsgerechten Vertriebsvergütung

Herkömmlichen variablen Vergütungssystemen gelingt es immer weniger, die Vertriebsmitarbeiter im Sinne des Unternehmens auf die wichtigen und nachhaltigen Ziele auszurichten bzw. sie zu engagierter Leistung zu motivieren. Auch kosmetische Eingriffe am bestehenden Vergütungsmodell führen meist nicht zum Erfolg. Ein radikales Umsteigen auf neue Vergütungskonzepte ist hier die Lösung. Lernen Sie in diesem Seminar, wie Sie die Umstellung auf ein leistungsgerechtes und motivierendes Vergütungssystem erfolgreich umsetzen.

Inhalte

Neue Vergütungskonzepte als Wettbewerbsvorteil

Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument.

Die Motivation gut gemachter Vergütungssysteme.

Klassische Vergütungssysteme haben nachhaltige Defizite

Mehrleistung lohnt sich nicht.

Vernachlässigung wichtiger Vertriebsziele.

Keine Teamorientierung.

Falsche variable Einkommensanteile und ungerechte Vergütungen.

Vernachlässigung von Erträgen und Kosten

Erfolgsfaktor 1: Wirksame Vergütung braucht spürbare variable Anteile

Arbeitsrechtliche Aspekte.

Statistische Werte.

Erfolgsfaktor 2: Vergütung von Erträgen und Kosten

Profit-Center im Außen- und Innendienst.

Steuerung der Mitarbeiter über Deckungsbeiträge.

Erfolgsfaktor 3: Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien

Operative Kriterien.

Strategische Kriterien.

Erfolgsfaktor 4: Zielprämien anstelle von Provisionen

Ziele des Unternehmens herunterbrechen.

Vergütung über die freie Zielwahl.

Erfolgsfaktor 5: Spannende versus langweilige Vergütung

Mehrleistung muss sich lohnen.

Keine „Verrentung” ehemals guter Leistungen.

Erfolgsfaktor 6: Vergütung von „weichen” Leistungskriterien

Kompetenzen und Verhalten von Mitarbeitern fördern.

Selbstbeurteilung und Fremdbeurteilung.

Erfolgsfaktor 7: Teamorientierte Vergütungsansätze

Die Einbindung von Mitarbeitern im Innendienst, Call-Center usw.

Die Einbindung der Führungskräfte im Vertrieb.

Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

Tarifrechtliche Aspekte.

Ergänzungsverträge und Betriebsvereinbarung.

Fallbeispiele

Ihr Nutzen

Sie erfahren von Herrn Dr. Kieser, einem Profi für moderne Vertriebsvergütung,


- wie vertriebliche Vergütungssysteme zugeschnitten sind, mithilfe derer man die Umsatzrendite spürbar steigert,
- wie „gut gemachte” Vergütungssysteme als Führungs- und Steuerungsinstrumente des Vertriebs wirken,
- wie man den Innendienst (Verkauf, Marketing, Produktmanagement, Service etc.) in variable Vergütungssysteme integriert,
- wie moderne Vertriebsvergütung zu einer gerechten Mitarbeitervergütung führt (frei von Zufälligkeiten),
- wie deckungsbeitragsorientierte Vergütungssysteme strukturiert sind,
- wie Vergütungsmodelle funktionieren, die „spannend” sind und bei denen sich Mehrleistung lohnt,
- wie flexible und teamorientierte Vergütungsstrukturen aufgebaut werden,
- wo die richtigen variablen Einkommensanteile liegen.

 

Methoden

Praxisorientiertes Training mit Übungen, Diskussion von Fallbeispielen,  Arbeitshilfen/ Checklisten, Trainerinput, Diskussion und Erfahrungsaustausch.

Teilnehmerkreis

Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Vertrieb, Rechnungswesen und dem Controlling.

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Buchungs-Nr.
35.34
Seminar
1 Tag
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12.07.17 | München Haufe Sommer Akademie
Sheraton Westpark Hotel
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09.10.17 | Hamburg
NH Hamburg Horner Rennbahn
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Beginn 09:00 Uhr, Ende ca. 17:00 Uhr
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€ 940,10 inkl. MwSt.
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