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Kundenwertmanagement: Den Vertrieb optimal auf Kundenpotentiale ausrichten

Kundenwertmanagement bedeutet bestehende und potenzielle Kunden nach ihrem momentanen und zukünftigen Wert für das Unternehmen adäquat einzuschätzen, zu bearbeiten und zu betreuen. Dies gilt derzeit als einer der größten Hebel zur Steigerung der Vertriebsergebnisse. Aus wertvollen Kunden werden noch wertvollere Kunden, wenig ertragreiche Kunden ziehen fortan keine teuren Ressourcen ab. Lernen Sie, wie Sie den Wert Ihrer Kunden ermitteln, welche Maßnahmen Sie daraus ableiten können und wie Sie so Ihr Vertriebsergebnis systematisch steigern.

Inhalte

Warum Kundenwertmanagement im Vertrieb?

  • Was macht den Kundenwert im Vertrieb aus?
  • Statische und dynamische Bewertungssysteme – Darstellung des Kundenwerts.
  • Kundenwert und Betreuungs-Intensität (Service Levels).
  •  Kundenwert und seine Auswirkung auf das Preismanagement.
  • Marketingmaßnahmen auf den Wert Ihrer Kunden abstimmen.


Kundenwert für Bestands- und Potenzialkunden ermitteln

  • Wie Sie die Kriterien zur Bestimmung des Kundenwerts speziell für Ihr Unternehmen festlegen und dabei qualitative Kriterien berücksichtigen.
  • Behandlung von Sonderfällen (Konzerne, Einkaufsgenossenschaften, Procurement Service Providers, Wiederverkäufer).
  • Wie Sie den Kundenwert für Leads und Potenzialkunden ermitteln.


Unterschiedliche Bearbeitungs-Intensität nach Kundenwert

  • Festlegung der Service Levels für Vertrieb, Vertriebsinnendienst, Technik, F&E und Finanz (Betreuungsmatrix).
  • Optimierte Kundenplanung.
  • Probleme der Umsetzung, innerbetriebliche Widerstände, Organisationsentwicklung.
  • Besonderheiten im Multi Channel Vertrieb.
  • Das Führen im Vertrieb mit Kundenwerten – erhöhen Sie die Produktivität Ihrer Vertriebsmannschaft und Steigerung Sie so Ihren Vertriebserfolg.
  • Vertriebscontrolling, Einhaltung vereinbarter Prozesse und Regeln.

Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen


Sie erhalten nicht nur das theoretische Fundament für die Erhöhung der Produktivität Ihrer Vertriebsmannschaft und damit die Steigerung Ihres Vertriebserfolges durch Kundenwertmanagement, sondern Sie erarbeiten sich schon während des Seminars einen ersten Ansatz zur Bestimmung des Wertes Ihrer Kunden.

  • Sie erhalten konkrete Arbeitshilfen durch Beispiele, Checklisten und Anwendungshinweise sowie Tipps zur Vermeidung häufiger Fehler. Außerdem wird in dem Seminar beleuchtet, an welchen Stellen der Kundenwert in Ihre Prozesse und in die EDV/IT Systeme integriert werden muss.
  • Sie können sofort mit der Planung und der Umsetzung von Kundenwertmanagement beginnen.

Wenn Sie Ihre Kundendaten (in anonymisierter Form) und Ihr Laptop mitbringen, können Sie im Seminar unmittelbar einen ersten Ansatz für die Ermittlung des Wertes Ihrer Kunden erstellen und bei Wunsch mit anderen Seminarteilnehmern diskutieren. Die Daten sollten dazu neben Merkmalen wie Branche und Konzernzugehörigkeit Umsätze und/oder Deckungsbeiträge enthalten. Für Verbrauchsgüter genügt hierfür ein Zeitraum von 12 Monaten, für Investitionsgüter sollte ein Zeitraum von mindestens 3 Jahren (oder die typische Wiederbeschaffungszeit für Ihre Produktgruppe) abgebildet sein.

Referent

Methoden

Trainer-Input, Gruppen-/Einzelarbeiten, Diskussion von Praxisfällen, Übungen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten.

Teilnehmerkreis

Inhaber, Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, Vertriebsmanager, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Regionalleiter, Gebietsverkaufsleiter, Leiter Außendienst, Leiter Vertriebsinnendienst, Vertriebsassistenten, Vertriebscontroller, Marketingmanager, Marketingcontroller und Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb, Verkauf und Marketing, die Kundenwert systematisch analysieren und in die "richtigen" Kunden investieren möchten.

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Seminar Kundenwertmanagement: Steigern Sie Ihren Ertrag und machen Sie den Vertrieb effizienter

Kundenwertmanagement gilt heute als einer der großen Hebel, wenn es um nachhaltige Ertragssteigerungen in einem bereits hochgradig optimierten Business geht. Durch planmäßigen Einsatz aller Ressourcen, nach den durch den Kundenwert vorgegebenen Standards, wird die Effizienz sowohl bei der Neukundenansprache als auch bei der Bestandskundenpflege signifikant erhöht. Kunden werden ihrem Wertbeitrag gemäß akquiriert und betreut und Über- oder Unterbetreuung wird vermieden. Begründete Ausnahmen bleiben aber immer möglich.

Leider empfinden manche Vertriebsmitarbeiter derartige Vorgaben als einen zu großen Eingriff in ihre Gestaltungsfreiheit. Deshalb ist der Übergang zu Kundenwertmanagement eine Frage der Organisationsentwicklung und muss genau geplant und konsequent umgesetzt werden.

In diesem Kundenwertmanagement Seminar erfahren Sie nicht nur die modernsten Methoden der Kundenwertermittlung und können diese sofort auf Ihren Kundenstamm anwenden, sondern Sie erhalten zahlreiche Hinweise und Praxistipps für die Planung und Umsetzung dieser Maßnahme. Melden Sie sich daher zu dem Seminar Kundenwertmanagement an, wenn Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch steigern wollen.

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Buchungs-Nr.
37.61
Seminar
2 Tage
Teilnehmerzahl begrenzt
Termine & Orte
03.-04.05.18 | Frankfurt a. M.
QGreenhotel by Melia
Buchen
16.-17.07.18 | München
Holiday Inn Unterhaching
Buchen
10.-11.10.18 | Düsseldorf
NH Hotel City-Nord
Buchen
1.-2. Tag: 09:00 Uhr - ca. 17:00 Uhr
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€ 1.460,- zzgl. MwSt.
€ 1.737,40 inkl. MwSt.
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
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