Steigern Sie Ihren Umsatz: Kundenpotentiale bestimmen und ausschöpfen

Warum Kundenwertmanagement?

Was macht den Kundenwert im Vertrieb und anderen Bereichen des Unternehmens aus?

Welche Bewertungssysteme gibt es? Wie wird der Kundenwert dargestellt?

Wie wird die Betreuungsintensität über den Kundenwert gesteuert (Service Level Matrix)?

Wie wirkt sich Kundenwertmanagement auf Effektivität und Effizienz des Vertriebs aus?

Wie können Preismanagement und Marketingmaßnahmen auf den Wert Ihrer Kunden abgestimmt werden?

Kundenwert für Bestands- und Potenzialkunden ermitteln

Wie Sie die Kriterien zur Bestimmung des Kundenwerts speziell für Ihr Unternehmen festlegen und dabei qualitative Kriterien berücksichtigen.

Wie Sie konkret den Kundenwert für Leads und Potenzialkunden ermitteln.

Wie Sie Sonderfälle (Konzerne, Einkaufsgenossenschaften, Procurement Service Providers, Wiederkäufer) behandeln können.

Welche Besonderheiten im Multi-Channel-Vertrieb zu beachten sind.

Unterschiedliche Bearbeitungsintensität nach Kundenwert

Wie Sie die Standardleistungen (Service Levels) für Vertrieb, Vertriebsinnendienst, Technik, Produktion, Logistik, F&E und Finanz für Kunden verschiedenen Werts festlegen (Betreuungsmatrix).

Wie Sie die Kundenplanung schneller und effizienter durchführen können.

Einführung von Kundenwertmanagement im Vertrieb

Wie können Probleme der Umsetzung und innerbetriebliche Widerstände überwunden werden?

Wie verändert sich das Führen im Vertrieb mit Kundenwerten?

Wie stabilisieren Sie die Einhaltung vereinbarter Prozesse und Regeln durch Vertriebscontrolling?

Welche ethischen Probleme können durch Kundenwertmanagement auftreten?

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

• Sie lernen, die Auswirkungen von Kundenwertmanagement auf Ihren Vertriebserfolg zu beurteilen.
• Sie erlernen das theoretische Fundament für die Erhöhung der Produktivität Ihrer Vertriebsmannschaft und anderer kundenbezogener Bereiche des Unternehmens.
• Sie erarbeiten sich schon während des Seminars einen ersten Ansatz zur Bestimmung des Wertes Ihrer Kunden.
• Sie erhalten konkrete Arbeitshilfen durch Beispiele, Checklisten und Anwendungshinweise sowie Tipps zur Vermeidung häufiger Fehler.
• Sie erfahren, an welchen Stellen der Kundenwert in Ihre Prozesse und in die EDV/IT-Systeme integriert werden muss.
• Sie können sofort mit der Planung und der Umsetzung Ihres Kundenwertmanagements beginnen.

Wenn Sie Ihre Kundendaten (z. B. in anonymisierter Form) und Ihr Laptop mitbringen, können Sie im Seminar unmittelbar einen ersten Ansatz für die Ermittlung des Wertes Ihrer Kunden erstellen und bei Wunsch mit anderen Seminarteilnehmern diskutieren. Die Daten sollten dazu neben Merkmalen wie Branche und Konzernzugehörigkeit die Umsätze und/oder Deckungsbeiträge je Kunde enthalten. Für Verbrauchsgüter genügt hierfür ein Zeitraum von 12 Monaten, für Investitionsgüter sollte ein Zeitraum von mindestens 3 Jahren (oder die typische Wiederbeschaffungszeit für Ihre Produktgruppe) abgebildet sein.

Trainer-Input, Gruppen-/Einzelarbeiten, Diskussion von Praxisfällen, Übungen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten.

Digitale Vertriebsstrategie

Erfolgreiches Vertriebsmanagement

Strategisches Vertriebscontrolling