Neue Wege zu schlankerem Ressourceneinsatz
Kundenwertmanagement statt herkömmlicher „ABC-Analyse“
Inhalte
Ziele und Prozesse für die Einführung von Kundenwertmanagement
Welche Aspekte tragen zum Gesamtkundenwert bei?
- Welche Bewertungssysteme und -modelle sind geeignet?
Anwendung des Kundenwerts in der Praxis (Kundenwertmanagement)
- So steuern Sie die Intensität der Kundenbetreuung über den Kundenwert (Service Level Matrix).
- So heben Sie zusätzliche Potenziale bei wertvollen Kunden.
- So können Preismanagement und Marketingmaßnahmen auf den Kundenwert abgestimmt werden.
- Nutzung des Kundenwerts für Mitarbeiter-Anreizsysteme.
- Auswirkungen des Kundenwertmanagements auf Effektivität und Effizienz des Vertriebs.
- Steuerung weiterer Unternehmensfunktionen (Produktion, Logistik, Kundenservice) über Kundenwert.
Den Kundenwert für Bestands- und Potenzialkunden ermitteln (Kundenwertanalyse)
- Wie Sie die Kriterien zur Bestimmung des Kundenwerts speziell für Ihr Unternehmen festlegen und dabei qualitative Kriterien berücksichtigen.
- Wie Sie konkret den Kundenwert für Leads und Potenzialkunden ermitteln.
- Wie Sie Sonderfälle (Konzerne, Einkaufsgenossenschaften, Procurement Service Providers, Wiederkäufer) behandeln können.
- Welche Besonderheiten im Multi-Channel-Vertrieb zu beachten sind.
- Organisatorische Einbindung der Kundenwertanalyse.
Gestaffelte Angebote nach Kundenwert
- Wie Sie die Standardleistungen (Service Levels) für Vertrieb, Vertriebsinnendienst, Technik, Produktion, Logistik, F&E und Finanz für Kunden verschiedenen Werts festlegen (Betreuungsmatrix).
- So vereinfachen Sie die jährliche Kundenplanung.
Einführung von Kundenwertmanagement im Vertrieb und anderen Funktionen
- Probleme der Umsetzung und innerbetriebliche Widerstände überwinden.
- Führen im Vertrieb mit Kundenwerten.
- Anforderungen an das Vertriebscontrolling.
Ethischen Probleme durch Kundenwertmanagement
Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
- Sie lernen, die Auswirkungen von Kundenwertmanagement auf Ihren Vertriebserfolg zu beurteilen.
- Sie erlernen das theoretische Fundament für die Erhöhung der Produktivität Ihrer Vertriebsmannschaft und anderer kundenbezogener Bereiche des Unternehmens.
- Sie erkennen den Einfluss auf Personaleinsatz und andere Ressourcen.
- Sie erarbeiten sich schon während des Seminars einen ersten Ansatz zur Bestimmung des Wertes Ihrer Kunden.
- Sie erhalten konkrete Arbeitshilfen durch Beispiele, Checklisten und Anwendungshinweise sowie Tipps zur Vermeidung häufiger Fehler.
- Sie erfahren, an welchen Stellen der Kundenwert in Ihre Prozesse und in die EDV/IT-Systeme integriert werden muss.
- Sie können sofort mit der Planung und der Umsetzung Ihres Kundenwertmanagements beginnen.
Wenn Sie Ihre Kundendaten (z. B. in anonymisierter Form) und Ihr Laptop mitbringen, können Sie im Seminar unmittelbar einen ersten Ansatz für die Ermittlung des Wertes Ihrer Kunden erstellen und bei Wunsch mit anderen Seminarteilnehmern diskutieren. Die Daten sollten dazu neben Merkmalen wie Branche und Konzernzugehörigkeit die Umsätze und/oder Deckungsbeiträge je Kunde enthalten. Für Verbrauchsgüter genügt hierfür ein Zeitraum von 12 Monaten, für Investitionsgüter sollte ein Zeitraum von mindestens 3 Jahren (oder die typische Wiederbeschaffungszeit für Ihre Produktgruppe) abgebildet sein.
Methoden
Trainer-Input, Gruppen-/Einzelarbeiten, Diskussion von Praxisfällen, Übungen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten.
Teilnehmer:innenkreis
Inhaber:innen, Geschäftsführer:innen mit Vertriebsverantwortung, Vertriebsmanager:innen, Vertriebsleiter:innen, Verkaufsleiter:innen, Regionalleiter:innen, Gebietsverkaufsleiter:innen, Leiter:innen Außendienst, Leiter:innen Vertriebsinnendienst, Vertriebsassistent:innen, Vertriebscontroller:innen, Marketingmanager:innen, Marketingcontroller:innen und Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb, Verkauf und Marketing, die Kundenwert systematisch analysieren und in die „richtigen" Kunden investieren möchten.
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Seminarbewertung zu „Neue Wege zu schlankerem Ressourceneinsatz“
Hier erhalten Sie Eindrücke vom Seminar sowie Informationen rund um das Seminarthema.
Gewinnen Sie mit diesem Auszug aus der Seminarunterlage einen Einblick in die Veranstaltung bzw. in einen Teilaspekt des Seminarthemas.
Gewinnen Sie mit diesem Auszug aus der Seminarunterlage einen Einblick in die Veranstaltung bzw. in einen Teilaspekt des Seminarthemas.
Seminar Kundenwertmanagement: Steigern Sie Ihren Ertrag und machen Sie den Vertrieb effizienter
Kundenwertmanagement gilt heute als einer der großen Hebel, wenn es um nachhaltige Ertragssteigerungen in einem bereits hochgradig optimierten Business geht. Durch planmäßigen Einsatz aller Ressourcen, nach den durch den Kundenwert vorgegebenen Standards, wird die Effizienz sowohl bei der Neukundenansprache als auch bei der Bestandskundenpflege signifikant erhöht. Kunden werden ihrem Wertbeitrag gemäß akquiriert und betreut und Über- oder Unterbetreuung wird vermieden. Begründete Ausnahmen bleiben aber immer möglich.
Leider empfinden manche Vertriebsmitarbeiter derartige Vorgaben als einen zu großen Eingriff in ihre Gestaltungsfreiheit. Deshalb ist der Übergang zu Kundenwertmanagement eine Frage der Organisationsentwicklung und muss genau geplant und konsequent umgesetzt werden.
In diesem Kundenwertmanagement Seminar erfahren Sie nicht nur die modernsten Methoden der Kundenwertermittlung und können diese sofort auf Ihren Kundenstamm anwenden, sondern Sie erhalten zahlreiche Hinweise und Praxistipps für die Planung und Umsetzung dieser Maßnahme. Melden Sie sich daher zu dem Seminar Kundenwertmanagement an, wenn Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch steigern wollen.
Starttermine und Details
Mittwoch, 03.05.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Donnerstag, 04.05.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Donnerstag, 12.10.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Freitag, 13.10.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Montag, 12.02.2024
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Dienstag, 13.02.2024
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Über uns – Die Haufe Akademie
Seit 1978 Ihr Optimierer, Innovator und Begleiter–
Ihr professioneller Partner für berufliche Weiterbildung und Seminare, Schulungen und aktuelle Tagungen.
Ob vor Ort, Live-Online oder Inhouse - unsere individuellen Lösungen, unser Anspruch auf höchste Beratungskompetenz und auf Sie abgestimmte Weiterbildung, vereinfachen den Erwerb von Kompetenzen für die Arbeitswelt der Zukunft und erleichtern nachhaltig die berufliche Weiterentwicklung.
Unsere professionellen Unternehmenslösungen und Organisationsentwicklungsprogramme, ein breites Seminar-Angebot, individuelles Coaching und unsere flexiblen Formate unterstützen HR-Verantwortliche und Entscheider:innen bei der Zukunftsgestaltung und Personalentwicklung von Mitarbeitenden, firmeninternen Teams und Unternehmen.
Erleben Sie bei uns auch von zu Hause aus die Vorzüge einer Online Weiterbildung. Unsere Online-Formate entsprechen den höchsten Ansprüchen an Qualität und stehen den Präsenzveranstaltungen auch in der Praxisnähe in nichts nach. Gemeinsam Live-Online lernen in interaktiven Gruppen oder auch digital zu einem Zeitpunkt Ihrer Wahl.
