Steigern Sie Ihren Umsatz: Kundenpotentiale bestimmen und ausschöpfen

Kundenwertmanagement (Customer Value and Equity Management – CVEM) bedeutet, bestehende und potenzielle Kunden nach ihrem zukünftigen Wert für das Unternehmen einzuschätzen und adäquat zu bearbeiten. Dies gilt derzeit als einer der größten Hebel zur Steigerung der Vertriebsergebnisse. Aus wertvollen Kunden werden noch wertvollere Kunden, wenig ertragreiche Kunden ziehen fortan keine teuren Ressourcen ab. Lernen Sie, mit welchen Methoden Sie den Wert Ihrer Kunden ermitteln, welche Maßnahmen Sie daraus ableiten, wie Sie damit die Produktivität Ihrer Vertriebsmannschaft anheben, den Wert wichtiger Kunden noch weiter erhöhen und wie Sie so Ihr Vertriebsergebnis systematisch steigern können.

Inhalte

Warum Kundenwertmanagement?

  • Was macht den Kundenwert im Vertrieb und anderen Bereichen des Unternehmens aus?
  • Welche Bewertungssysteme gibt es? Wie wird der Kundenwert dargestellt?
  • Wie wird die Betreuungsintensität über den Kundenwert gesteuert (Service Level Matrix)?
  • Wie wirkt sich Kundenwertmanagement auf Effektivität und Effizienz des Vertriebs aus?
  • Wie können Preismanagement und Marketingmaßnahmen auf den Wert Ihrer Kunden abgestimmt werden?

Kundenwert für Bestands- und Potenzialkunden ermitteln

  • Wie Sie die Kriterien zur Bestimmung des Kundenwerts speziell für Ihr Unternehmen festlegen und dabei qualitative Kriterien berücksichtigen.
  • Wie Sie konkret den Kundenwert für Leads und Potenzialkunden ermitteln.
  • Wie Sie Sonderfälle (Konzerne, Einkaufsgenossenschaften, Procurement Service Providers, Wiederkäufer) behandeln können.
  • Welche Besonderheiten im Multi-Channel-Vertrieb zu beachten sind.

Unterschiedliche Bearbeitungsintensität nach Kundenwert

  • Wie Sie die Standardleistungen (Service Levels) für Vertrieb, Vertriebsinnendienst, Technik, Produktion, Logistik, F&E und Finanz für Kunden verschiedenen Werts festlegen (Betreuungsmatrix).
  • Wie Sie die Kundenplanung schneller und effizienter durchführen können.

Einführung von Kundenwertmanagement im Vertrieb

  • Wie können Probleme der Umsetzung und innerbetriebliche Widerstände überwunden werden?
  • Wie verändert sich das Führen im Vertrieb mit Kundenwerten?
  • Wie stabilisieren Sie die Einhaltung vereinbarter Prozesse und Regeln durch Vertriebscontrolling?
  • Welche ethischen Probleme können durch Kundenwertmanagement auftreten?

Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

  • Sie lernen, die Auswirkungen von Kundenwertmanagement auf Ihren Vertriebserfolg zu beurteilen.
  • Sie erlernen das theoretische Fundament für die Erhöhung der Produktivität Ihrer Vertriebsmannschaft und anderer kundenbezogener Bereiche des Unternehmens.
  • Sie erarbeiten sich schon während des Seminars einen ersten Ansatz zur Bestimmung des Wertes Ihrer Kunden.
  • Sie erhalten konkrete Arbeitshilfen durch Beispiele, Checklisten und Anwendungshinweise sowie Tipps zur Vermeidung häufiger Fehler.
  • Sie erfahren, an welchen Stellen der Kundenwert in Ihre Prozesse und in die EDV/IT-Systeme integriert werden muss.
  • Sie können sofort mit der Planung und der Umsetzung Ihres Kundenwertmanagements beginnen.

 

Wenn Sie Ihre Kundendaten (z. B. in anonymisierter Form) und Ihr Laptop mitbringen, können Sie im Seminar unmittelbar einen ersten Ansatz für die Ermittlung des Wertes Ihrer Kunden erstellen und bei Wunsch mit anderen Seminarteilnehmern diskutieren. Die Daten sollten dazu neben Merkmalen wie Branche und Konzernzugehörigkeit die Umsätze und/oder Deckungsbeiträge je Kunde enthalten. Für Verbrauchsgüter genügt hierfür ein Zeitraum von 12 Monaten, für Investitionsgüter sollte ein Zeitraum von mindestens 3 Jahren (oder die typische Wiederbeschaffungszeit für Ihre Produktgruppe) abgebildet sein.

Referent

Methoden

Trainer-Input, Gruppen-/Einzelarbeiten, Diskussion von Praxisfällen, Übungen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten.

Teilnehmer:innenkreis

Inhaber, Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, Vertriebsmanager, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Regionalleiter, Gebietsverkaufsleiter, Leiter Außendienst, Leiter Vertriebsinnendienst, Vertriebsassistenten, Vertriebscontroller, Marketingmanager, Marketingcontroller und Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb, Verkauf und Marketing, die Kundenwert systematisch analysieren und in die „richtigen" Kunden investieren möchten.

Open Badges - Zeigen Sie, was Sie können.

Nach erfolgreichem Abschluss der Veranstaltung erhalten Sie von uns ein digitales Zertifikat in Form eines Open Badge. Diesen können Sie in Ihrer Lernumgebung downloaden und anschließend über soziale Medien einbinden und teilen. Mit Open Badges zeigen Sie online, über welche Kompetenzen Sie verfügen.

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Blick in die Veranstaltung

Hier erhalten Sie Eindrücke vom Seminar sowie Informationen rund um das Seminarthema.

Seminar Kundenwertmanagement: Steigern Sie Ihren Ertrag und machen Sie den Vertrieb effizienter

Kundenwertmanagement gilt heute als einer der großen Hebel, wenn es um nachhaltige Ertragssteigerungen in einem bereits hochgradig optimierten Business geht. Durch planmäßigen Einsatz aller Ressourcen, nach den durch den Kundenwert vorgegebenen Standards, wird die Effizienz sowohl bei der Neukundenansprache als auch bei der Bestandskundenpflege signifikant erhöht. Kunden werden ihrem Wertbeitrag gemäß akquiriert und betreut und Über- oder Unterbetreuung wird vermieden. Begründete Ausnahmen bleiben aber immer möglich.

Leider empfinden manche Vertriebsmitarbeiter derartige Vorgaben als einen zu großen Eingriff in ihre Gestaltungsfreiheit. Deshalb ist der Übergang zu Kundenwertmanagement eine Frage der Organisationsentwicklung und muss genau geplant und konsequent umgesetzt werden.

In diesem Kundenwertmanagement Seminar erfahren Sie nicht nur die modernsten Methoden der Kundenwertermittlung und können diese sofort auf Ihren Kundenstamm anwenden, sondern Sie erhalten zahlreiche Hinweise und Praxistipps für die Planung und Umsetzung dieser Maßnahme. Melden Sie sich daher zu dem Seminar Kundenwertmanagement an, wenn Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch steigern wollen.

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