BWL-Praxiswissen für den Vertrieb

Grundlagen verstehen und direkt umsetzen

Im Kampf um Kunden und Marktanteile ist mehr denn je die Fähigkeit gefragt, Kundennutzen zu schaffen und Kundenmehrwert durch betriebswirtschaftliche Argumentation im Verkaufsgespräch zu untermauern. Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen.

Inhalte

Grundlagen

Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge.

Bedeutung für die eigene Vertriebsarbeit.

Vertriebsorientierte Anwendung relevanter betriebswirtschaftlicher Zahlen.

Betrachtung des eigenen und des Kundenunternehmens

Die wirtschaftliche Ausgangssituation. Bilanz. Gewinn- und Verlustrechnung.

Marktgröße, -entwicklung und -wachstum.

Markt-, unternehmens- und leistungsbezogene Kenngrößen: Markt- und Absatzvolumen, Gewinn, Cashflow, ROI, Produktivität, Break-even.

Aussagekraft der Kenngrößen.

Welche Informationen wo zu finden sind: Bilanz und Gewinn-/Verlustrechnung.

Unternehmens-Check.

Kundenwert und -entwicklungspotenzial

Bedeutung der Kundenwertanalyse.

Analyseinstrumente: ABC-Analyse, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Customer Lifetime Value etc.

Optimal kalkulieren

Preispolitik und ihre Bedeutung für den Unternehmenserfolg.

Auswirkung der Preisstrategie auf Gewinn und Rendite.

Kalkulationsverfahren und Auswirkungen auf Preis/Gewinn.

Steuerungsgrößen im Vertrieb, z. B. Deckungsbeitragsrechnung.

Preisuntergrenze. Break even-Point.

Total Cost of Ownership.

Rabatte und Konditionen planen

Preisänderungs- und Rabattrisiken.

Ergebnisauswirkung.

Vertriebsrelevante Kennzahlen.

Im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich solide argumentieren

Kundennutzen schaffen, im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich sicher argumentieren.

Preis-Leistungsargumentation.

Kennzahlen zur Lieferfähigkeit und Prozessqualität: Cash-to-cash-cycle-time, Lieferzeit und -zuverlässigkeit.

Bestehende und neue Kunden professionell managen

Neukunden- und Kundenzufriedenheitsmanagement.

Bedeutung, Kenngrößen und Indikatoren.

e-Learning Basiswissen BWL

Ihr Nutzen

Dieses Seminar vermittelt Ihnen praxisnah und vertriebsorientiert die wesentlichen betriebswirtschaftlichen Grundlagen und Zusammenhänge für eine erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit. Sie erfahren,

  • welche Kenngrößen für Ihre Vertriebsarbeit relevant sind,
  • wie Sie im Lösungsverkauf anhand betriebswirtschaftlicher Kenngrößen solide, auf Augenhöhe mit Ihren Partnern, argumentieren und Ihren Verkaufserfolg steigern,
  • wie Sie Ihre Kunden analysieren,
  • welchen Wertbeitrag Ihr Kunde für Ihr Unternehmen darstellt und
  • welche Methoden der Preis- und Rabattgestaltung es gibt.

Optimaler Wissenstransfer durch e-Learning. Über Ihre Lernumgebung, Ihren persönlichen Online-Bereich, steht Ihnen das e-Learning Basiswissen BWL für 12 Monate zur Nutzung zur Verfügung.

Referent

Methoden

Gruppenarbeiten, Übungen, Fallbeispiele, Trainerinput, Diskussion, Erfahrungsaustausch.

Teilnehmerkreis

Verkäufer mit Verkaufserfahrung, Verkaufsberater, Vertriebsingenieure, technische Verkäufer. Betriebswirtschaftliche Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.

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Teilnehmerstimmen

Ø Seminarbewertung

ø 4,6 von 5

bei 60 Bewertungen

Seminarinhalte: 4,6
Verständlichkeit der Inhalte: 4,4
Praxisbezug: 4,3
Aktualität: 4,5
Teilnehmerunterlagen: 4,5
Fachkompetenz: 4,9
Teilnehmerorientierung: 4,8
Methodenvielfalt: 4,7
InfoInformationen zu Bewertungen
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Buchungs-Nr.
78.05
Seminar
2 Tage
Teilnehmerzahl begrenzt
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19.-20.06.17 | München
Sheraton Westpark Hotel
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19.-20.10.17 | Frankfurt a. M./Oberursel
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1. Tag: 09:00 Uhr - ca. 18:00 Uhr
2. Tag: 09:00 Uhr - ca. 17:00 Uhr
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Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet

  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.

Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.

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Der Referent Lothar Keite zum Thema:Lothar Keite

„Der Vertriebsalltag hat sich geändert: Die Kunden wollen Lösungen, nicht Produkte; die Einkäufer betriebs-wirtschaftliche Argumentation, nicht Allgemeinplätze. Die Antworten sind: Solution Selling als Verkaufsansatz und Supply Chain Management als Managementphilosophie. Ich beobachte, dass Verkäufer, die diese Grundlagen beherrschen, mit ganz anderem Standing agieren und viel erfolgreicher sind."

Die Haufe Akademie
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