Vertriebscontrolling: verstehen - aufbauen - nutzen

Der Vertrieb trägt entscheidend zum Unternehmensergebnis bei. Durch eine gezielte Analyse der vorhandenen Daten aus dem Rechnungswesen und der darauf aufbauenden Steuerung der Vertriebsaktivitäten können Umsatzpotenziale ausgeschöpft und Erträge maximiert werden. Voraussetzung dafür ist Transparenz durch ein aussagefähiges Vertriebscontrolling. Sie lernen, wie der Vertrieb mit Kennzahlen ganzheitlich gesteuert werden kann. Sie erfahren, wie Sie Ihren Kundenstamm analysieren und mit diesem Ergebnis den Außendienst bewerten und effizienter gestalten können.

Inhalte

Controlling und Vertriebscontrolling im Überblick

Grundlagen des Controllingkonzepts.

Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings.

Datenquellen des Vertriebscontrollings.

Entwicklung von Vertriebskonzepten.

Kennzahleneinsatz im Vertriebscontrolling

Von der Besuchsquote zur Kundenrentabilität: Was können Kennzahlen messen?

Nachhaltige Vertriebssteuerung mit Balanced Scorecards.

Konditionen- und Preisentscheidungen

Verlustwirkung von Rabatten.

Umsatzabweichungen erkennen und verstehen.

Steuerung der Kundenbeziehung

Risiken und Potenziale in der Kundenstruktur erkennen.

Erfolg und strategischen Wert von Kunden erkennen und nutzen.

Steuerung der Verkaufsregion

Märkte analysieren und Umsatzprognosen durchführen.

Außendiensteinsatz steuern.

Vertriebsprozesse bewerten.

Vertriebscontrollingkonzept entwickeln

Welche Instrumente wann und wo einsetzen?

Zum optimalen Wissenstransfer: e-Learning Basiswissen Controlling.

Bearbeitungszeit ca. 60 – 90 Minuten.

Ihr Nutzen

In diesem Seminar lernen Sie,

  • wie Sie Ihr Vertriebscontrolling aufbauen bzw. ergänzen,
  • die Verbindung zwischen Rechnungswesen, Controlling und Vertrieb zu erkennen,
  • die verschiedenen Controllinginstrumente im Vertrieb erfolgreich zur Steuerung einzusetzen,
  • die Daten und Zahlen des Unternehmens kritisch zu prüfen und zu interpretieren,
  • die Unternehmens- und Vertriebsziele optimal zu koordinieren,
  • Entscheidungen im Vertrieb betriebswirtschaftlich vorzubereiten und Ergebnisse richtig zu interpretieren,
  • den Außendienst zu steuern, ohne die Motivation zu kappen, und
  • wie Sie steuernd auf Ihre Ergebnisse Einfluss nehmen und Ihren Erfolg sichern können.

Optimaler Wissenstransfer durch e-Learning. Über Ihre Lernumgebung, Ihrem persönlichen Online-Bereich, steht Ihnen das e-Learning Basiswissen Controlling für 12 Monate zur Nutzung zur Verfügung.

Methoden

Übungen, viele Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen, Diskussionsrunden, Vortrag.

Teilnehmerkreis

Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Außendienstmitarbeiter, Teamleiter von Vertriebsteams, Mitarbeiter aus dem Innendienst, die sich die wesentlichen Grundlagen des Vertriebscontrollings aneignen wollen.

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Teilnehmerstimmen

Ø Seminarbewertung

ø 4,4 von 5

bei 167 Bewertungen

Seminarinhalte: 4,3
Verständlichkeit der Inhalte: 4,5
Praxisbezug: 4,1
Aktualität: 4,4
Teilnehmerunterlagen: 4,4
Fachkompetenz: 4,7
Teilnehmerorientierung: 4,3
Methodenvielfalt: 4,4
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Buchungs-Nr.
86.75
Seminar
2 Tage
Teilnehmerzahl begrenzt
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02.-03.11.17 | Köln Aufgrund der großen Nachfrage bieten wir Ihnen einen Zusatztermin an
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23.-24.04.18 | Berlin
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1.-2. Tag: 09:00 Uhr - ca. 17:00 Uhr
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Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet

  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.

Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.

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Dr. Peter A. Klocke zum Thema:

Andreas Preißner

"Optimierung von Vertrieb und Verkauf sowie die richtige Aufbereitung und Interpretation aller Daten aus dem Rechnungswesen - zwei zentrale Aufgaben des Vetriebscontrollings.
Von Außendienst bis Zuschlagskalkulation werden die wesentlichen Tools des Vetriebscontrollings angesprochen, welche beim Aufbau bzw. der Einführung im Unternehmen unbedingt berücksichtigt werden sollten."

Vertriebscontrolling

Unternehmen sind heute mehr denn je gefordert, ein geeignetes Vertriebscontrolling zu entwickeln. Denn es trägt wesentlich dazu bei, positive Ergebnisse zu erzielen. Als Schnittstelle zwischen produktbezogenem Controlling und kundenorientiertem Marktmanagement dient das Vertriebscontrolling einer wesentlichen Einschätzung der Kosten-Umsatz-Berechnung.

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