Ist Solution Selling die bessere Strategie?

0
Like
Like Love Haha Wow Sad Angry
1

Solution Selling oder Produktverkauf  –
was ist die bessere Strategie?

Sie haben es sich sicher schon gedacht: Das hängt von der Aufgabe ab! Es ist wie die Frage:

Kieslaster oder Porsche 911?

Auch wenn die PS-Zahl fast gleich ist und beides Zweitürer sind, die beiden sind nicht vergleichbar.

So ähnlich ist es mit Solution Selling (Lösungsverkauf) und dem Produktverkauf. Die Strategie oder Methode im Produktverkauf ist der „Strategische Verkauf“ oder Account Management. Achtung! Account Management ist nicht gleich Key Account Management. Auch wenn sehr viel Ähnlichkeiten existieren.

Unsere Seminarempfehlung

Solution Selling: Die Lösung für den Kunden im Fokus

Sie lernen, wie Sie Buying Center analysieren und Ihre Ressourcen im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte oder komplexer Dienstleistungen optimal investieren. Sie erfahren, wie Sie die Beschaffungsprozesse Ihrer Kunden besser verstehen, Verkaufsmöglichkeiten rechtzeitig erkennen und wie Sie so den Verkaufsprozess verkürzen, Ihre Vertriebsziele effizienter erreichen und Ihre Umsätze steigern.


Solution Selling Training

Zurück zur Lösungsverkaufsstrategie: Solution Selling.

Wann sollte man auf Solution Selling als Vertriebsstrategie setzen?

Wenn Sie Lösungen verkaufen!

Aber muss nicht alles, was wir verkaufen, eine Lösung sein?
Hier kommt eine Antwort, wie von Radio Eriwan:
Im Prinzip schon. Aber bei Produkten genügt es über die Lösungen zu reden.

Lassen Sie mich nochmals auf den Porsche zurückgreifen.

Wenn ein PKW verkauft wird, dann will der Kunde meist über das Auto, also die Lösung reden. Die allermeisten Menschen kennen sich auch ausreichend gut aus. Wenn der Porsche dann geliefert wird, geht der Spaß los.

Ganz anders im Bereich komplexer Lösungen. Wenn SAP installiert wird, geht die Arbeit los. Auch der Aufbau und die Inbetriebnahme einer großen Anlage sind kein Zuckerschlecken.

Wenn wir an komplexe Software oder auch Anlagen denken, dann geht es im Verkaufsgespräch vor allem darum, was diese für den Kunden tun sollen. Was sind die Wünsche – sprich Kundenbedürfnisse – dahinter? Welche Ziele gilt es zu erreichen? Eine Anlage wird ja erst nach der Bestellung für den Kunden gebaut.

Und zwar nach genau dessen Wünschen und Zielen.

Bei einer Software, wie zum Beispiel dem ERP von SAP ist es etwas anders. Diese Software wird nicht neu programmiert. Aber sie wird für jeden Kunden parametrisiert. Beim „Customizing“ wird ein Angebot an die speziellen Wünsche des Kunden angepasst. Somit sind keine zwei SAP Implementierungen gleich.

Bei einer Software wie beim Anlagenbau entstehen also ganz individuelle Lösungen für den Kunden. Lösungen, die genau dessen Aufgabenstellung abdecken.

Und darum, diese Aufgabenstellungen zu verstehen, geht es eigentlich in der Bedarfsanalyse. Der Verkäufer muss wissen, was der Kunde erwartet: z. B. dass eine neue Anlage neue Möglichkeiten schafft. Chancen, in neue Märkte einzusteigen, größere Aufträge anzunehmen oder flexibler und in kleineren Losgrößen zu produzieren.

Eine Software soll helfen, durch ein Mehr an Informationen, die Kosten zu senken oder das Marketing gezielter zu aktivieren. Sie könnte helfen, die Prozesse sicherer oder schneller zu machen. Und manchmal soll die Investition alles gleichzeitig möglich machen.

Mit diesen Hoffnungen werden bei der Entscheidung die Investitionen refinanziert. Deshalb sollten Verkäufer diese kennen. Tun sie aber oft nicht.

Mit welcher Strategie arbeiten Sie im Vertrieb?

Manche Unternehmen gehören mit Ihrem Business eindeutig in den einen oder anderen Markt also zur einen oder anderen Vertriebsstrategie oder Verkaufsmethode. Aber bei vielen ist das nicht so eindeutig.

Bei der Auswahl Ihrer Sales- bzw. Vertriebsstrategie sollten Sie sich fragen, ob Sie näher an den Lösungen, wie im Anlagenbau, oder bei Software sind oder ob es eher dem Produkt Porsche gleichkommt.

Um die Verkaufschancen zu erhöhen, ist nicht so sehr Ihre Sicht gefragt, sondern die Ihrer Kunden und Entscheider.

Auf was kommt es beim Lösungsvertrieb Solution Selling an?

Wie das Beispiel schon zeigte: Beim Solution Selling ist entscheidend, die Aufgabe des Kunden, die er mit der Lösung erfüllen möchte, genau zu verstehen. Deshalb steht die Bedarfsanalyse auch im Mittelpunkt der Vertriebsarbeit.

Die Ingenieure im Maschinen- und Anlagenbau beherrschen die technische Bedarfsanalyse sehr gut. Aber regelmäßig stelle ich drei Schwachpunkte fest:

  1. Es wird ausreichend über die Technik gesprochen, aber zu wenig über den Wert der Lösung. Welche Umsatzchancen entstehen durch die Lösung oder welches Potenzial für Einsparungen?
  2. Im Maschinen- und Anlagenbau erlebe ich häufig, dass die Lösungskonzepte kostenlos erstellt werden. Das eigentlich Wertvolle wird verschenkt. Und nachher werden die Lösungen verhandelt, wie Produkte. Meist wurde hier die Sales Strategie des Produktvertriebs gewählt.
  3. Diese komplexen Lösungen bei Anlagen oder Software werden meist von mehreren Entscheidern getroffen. Viele Verkäufer sprechen aber immer nur mit einem oder wenigen. Der „Genehmiger” im Hintergrund, der die Macht zu Entscheidung hat wird oft vergessen.

Eigentlich müsste es in Deutsch nicht Lösungsvertrieb oder Lösungsverkauf heißen, sondern „Das Lösen verkaufen”. Das ist es, um was es geht. Wenn Verkäufer das verstehen, dann wird Fehler Nr. 2 seltener gemacht. Aber natürlich, es gibt auch den Druck des Marktes auf die Entscheider.

Daneben hat das Solution Selling (Lösungsvertrieb) noch einige andere Schwerpunkte und Methoden, wie das Thema Buying Center Analyse und das Thema Opportunity Management.

Die Buying Center Analyse sorgt dafür, dass der Genehmiger in Zukunft nicht mehr übersehen wird. Und das Opportunity Management hilft uns, alle Elemente des Solution Selling mit System zu bearbeiten. Als Folge werden die Sales Forecasts belastbarer sein.

Like
Like Love Haha Wow Sad Angry
1
Teilen Sie den Beitrag auf:

Über den Autor

ist Dipl.-Betriebswirt (FH), selbstständiger Vertriebstrainer und Berater im Bereich erklärungsbedürftiger Produkte und Leistungen, also im Vertrieb komplexer Lösungen (Solution selling). Manfred Schröder verfügt über langjährige Vertriebspraxis gefolgt von Managementpraxis in Beratungsunternehmen.

Comments are closed.