Welche im Einkauf t\u00e4tige Person kennt sie nicht: die Ohnmacht, Preis- und andere Diktate von einem Lieferanten mit Alleinstellung hinnehmen zu m\u00fcssen. Dabei sind Monopolisten oft nur die Symptome einer Krankheit, deren Ursache f\u00fcr die Machtlosigkeit oftmals hausgemacht sind und im Maverick Buying und Late Involvement liegen.<\/p>\n
Neben nachhaltiger Pr\u00e4vention durch interne Sensibilisierung aller relevanten Schnittstellen gilt es tagt\u00e4glich, Monopolisten die Stirn zu bieten. Zun\u00e4chst hei\u00dft es, zwischen Schein-, mittelfristig ersetzbaren und unersetzbaren Monopolisten zu unterscheiden und herauszufinden, ob nicht doch Wettbewerb existiert (globale Ausweitung der Beschaffungsmarktforschung), durch Lieferantenentwicklung mittelfristig aufbaubar ist oder es sich tats\u00e4chlich um einen reinen Monopolisten handelt. Ist Letzteres der Fall, dann gilt es, den Monopolisten intensiv zu \u201edurchleuchten\u201c und gezielt Informationen zu beschaffen, um so das Wissen \u00fcber den Lieferanten und das knappe Gut mit praktischen Analysemethoden zu erzeugen. Macht hat zwar derjenige, der auf das Gesch\u00e4ft verzichten kann, aber bekannterma\u00dfen bedeutet auch Wissen Macht.<\/p>\n
Diese notwendige Informationsbeschaffung bezieht sich deshalb sowohl auf das Unternehmen, dessen aktuelle Situation und Strategie, den Beschaffungsgegenstand und dessen Kostentreiber, den Sie unabdingbar bis zur letzten Schraube oder ins letzte Prozessdetail verstehen m\u00fcssen, wie auch auf den Verhandlungspartner als Menschen.<\/p>\n
Dabei steht eine Vielzahl von allgemein zug\u00e4nglichen Informationsquellen zur Verf\u00fcgung wie z. B.:<\/p>\n
Firmenausk\u00fcnfte, Jahresabschl\u00fcsse, Ratings und Bonit\u00e4tsausk\u00fcnfte u.a.:<\/strong><\/p>\n Kalkulationsdaten u. a.:<\/strong><\/p>\n Information \u00fcber den Verhandlungspartner:<\/strong> Jetzt f\u00e4llt es auch nicht mehr schwer, einen Cost Break Down aus den Daten des Statistischen Bundesamtes abzuleiten und somit das Produkt oder die Dienstleistung zu kalkulieren. Vielleicht gelingt es sogar mithilfe von Wettbewerbsangeboten, einen partiellen Preisvergleich zu generieren. Nun gilt es, Ihr so erzeugtes Wissen \u00fcber die ungerechtfertigte Preisgestaltung des Monopolisten dem Verhandlungspartner zu visualisieren. Weich formuliert pr\u00e4sentieren Sie nun Ihre hohe Anfangsforderung, um so moralischen Druck zu erzeugen und sich auch ggf. ohne Gesichtsverlust davon wieder zur\u00fcckziehen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n Dabei gilt es besonders, die internen Datenquellen zu nutzen. Sowohl die regelm\u00e4\u00dfige Lieferantenbewertung wie auch die detaillierten Qualit\u00e4tsstatistiken bieten immer Ans\u00e4tze f\u00fcr Kritik. Diese wird umso glaubw\u00fcrdiger, wenn Sie dem Monopolisten von den Leiterinnen und Leitern der Fachabteilungen \u2013 in dem Fall als \u201eBad Guy\u201c (Qualit\u00e4tssicherung, Disposition oder gar Vertrieb) \u2013 pers\u00f6nlich vorgetragen werden. Legen Sie negative Beispiele in Form von Ausschussteilen und Dokumenten als \u201eBeweise\u201c w\u00e4hrend der Verhandlung auf den Tisch und nutzen Sie Ihren Heimvorteil.<\/p>\n Gleichzeitig bringen Sie Komplexit\u00e4t ins Spiel, wie z. B. Incoterms, Zahlungsziele, Garantie usw., die jedoch schon mit der Agenda kommuniziert sein sollten. Da diese f\u00fcr Sie \u201enice to have\u201c sind, haben Sie w\u00e4hrend der Verhandlung auch etwas zu geben. So erzeugen Sie beim Gegen\u00fcber das Gef\u00fchl, dass er etwas bekommen hat. So lassen sich leichter Zugest\u00e4ndnisse erzielen.<\/p>\n Auch wenn ein Wettbewerber aus verschiedensten Gr\u00fcnden \u201enoch\u201c nicht liefern kann oder darf, helfen dessen Angebote und Muster oftmals, ein Umdenken einzul\u00e4uten, denn Sie streuen diese Informationen im Vorfeld einer Verhandlung ganz gezielt an \u201eundichte\u201c Stellen innerhalb (oft in der Entwicklung und Qualit\u00e4tssicherung zu finden) und au\u00dferhalb Ihres Unternehmens.<\/p>\n Aber auch Kontakte sind wertvoll. So kann es nicht schaden, sich mit \u201egleichgesinnten\u201c Eink\u00e4uferinnen und Eink\u00e4ufern, die auch unter der Monopolstellung dieses Lieferanten leiden, zusammenzutun, Informationen auszutauschen, abzugleichen und wenn m\u00f6glich sogar eine konsolidierte Vorgehensweise zu entwickeln.<\/p>\n Nun gilt es, auf diesen Informationen basierend die richtige Vorbereitung und Strategie f\u00fcr die Verhandlungsf\u00fchrung zu entwickeln. Das so erzeugte Wissen macht Sie deutlich selbstbewusster und damit st\u00e4rker im Umgang mit schwierigen Partnern. Trainieren Sie am eigenen Konzept Vorgehensweisen und Werkzeuge zur Planung und Umsetzung des strategischen Einkaufs.<\/p>\n Wenn all diese Methoden jedoch keinen Erfolg versprechen, dann hei\u00dft es, Beziehungsmanagement mit dem Vertreter oder der Vertreterin des m\u00e4chtigen Partners zu betreiben. Sie werden nun vom Eink\u00e4ufer:in zum\/zur Verk\u00e4ufer:in und nutzen dessen Methoden. Regelm\u00e4\u00dfige Anrufe zu dessen Geburtstag, Geschenke zu besonderen Anl\u00e4ssen und Einladungen zu Events k\u00f6nnen hilfreiche Sympathien aufbauen.<\/p>\n \u201eKannst Du Deinen Feind nicht besiegen, verb\u00fcnde Dich mit ihm.\u201c So lautet eine alte Kriegsweisheit und da kann eine Strategievereinbarung mit beidseitigen Abnahme- und Lieferzusagen bis hin zu Umsatzgarantien ein hilfreiches Mittel sein, um gegenseitiges Vertrauen aufzubauen. Auf diesem Weg kann man Einkaufsbedingungen und Qualit\u00e4tssicherungsvereinbarungen miteinflie\u00dfen lassen, Umsatzsteigerungsboni verhandeln und sogar gemeinsame Einkaufspools bilden, die leicht in eine Win-Win-Situtation m\u00fcnden.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Welche im Einkauf t\u00e4tige Person kennt sie nicht: die Ohnmacht, Preis- und andere Diktate von einem Lieferanten mit Alleinstellung hinnehmen zu m\u00fcssen. Dabei sind Monopolisten oft nur die Symptome einer Krankheit, deren Ursache f\u00fcr die Machtlosigkeit oftmals hausgemacht sind und im Maverick Buying und Late Involvement liegen. Neben nachhaltiger Pr\u00e4vention durch interne Sensibilisierung aller relevanten<\/p>\n\n
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\nHier ist detektivisches Talent gefragt, um herauszufinden, von wem der Verhandlungspartner abh\u00e4ngig ist und welche Kompetenzen er innerhalb der Organisation hat. Welche Ziele hat er, was wei\u00df er bereits \u00fcber uns und was interessiert ihn besonders?<\/p>\nArgumentationsgrundlage: Cost Break Down<\/h2>\n
Lieferantenbewertungen und Qualit\u00e4tsstatistiken gezielt nutzen<\/h2>\n
Die Komplexit\u00e4t erh\u00f6hen<\/h2>\n
Wettbewerbsangebote platzieren<\/h2>\n
Kooperation mit \u201eGleichgesinnten\u201c<\/h2>\n
In Verhandlungen gezielt punkten<\/h2>\n