{"id":11018,"date":"2018-02-22T09:00:53","date_gmt":"2018-02-22T08:00:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.haufe-akademie.de\/blog\/?p=11018"},"modified":"2021-10-19T12:06:55","modified_gmt":"2021-10-19T10:06:55","slug":"provision-im-aussendienst-so-geht-fuehrung-und-steuerung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.haufe-akademie.de\/blog\/themen\/vertrieb\/provision-im-aussendienst-so-geht-fuehrung-und-steuerung\/","title":{"rendered":"Provision im Au\u00dfendienst: So geht F\u00fchrung und Steuerung"},"content":{"rendered":"

Herk\u00f6mmliche Provision im Au\u00dfendienst wurde bislang eher als Motivationsinstrument betrachtet. Es verwundert deshalb nicht, dass sich die aktuelle Diskussion um die Provision im Au\u00dfendienst meist sehr einseitig auf den Gesichtspunkt der Motivation bezieht. Dabei ist aber zu beachten, dass kein einziges Unternehmen, das eine Provision im Au\u00dfendienst verg\u00fctet<\/a>, dies nur unter dem Aspekt der Motivation leistet.<\/p>\n

Provision im Au\u00dfendienst ist heute deutlich mehr: Sie versteht sich aus moderner Sicht als der \u201everl\u00e4ngerte Arm\u201d der Mitarbeitenden-F\u00fchrung und -Steuerung. \u00dcber die Provision im Au\u00dfendienst werden die Au\u00dfendienstmitarbeiter (und zunehmend auch die Innendienstmitarbeitenden) in individuelle und differenzierte Ziele eingebunden. Dabei handelt es sich sowohl um kurzfristige, sogenannte operative \u00a0Ziele, wie z. B. Deckungsbeitrag, Absatz und Umsatz. Es geht bei der Provision im Au\u00dfendienst aber auch um langfristige, strategische Ziele, wie z. B. Neukundengewinnung, Marktsegmentziele oder Produktziele. \u00dcber seine Provision wird der Mitarbeiter also in konkrete Ziele eingebunden und erf\u00e4hrt, welche Schwerpunkte er in seine Arbeit legen muss und welche Akzente er setzen soll.<\/p>\n

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Unsere Seminarempfehlung<\/h2>\r\n\t\t\t

Motivierende Verg\u00fctung im Vertrieb<\/p>\r\n\t\t\t

Herk\u00f6mmlichen variablen Verg\u00fctungssystemen gelingt es immer weniger, die Vertriebsmitarbeiter im Sinne des Unternehmens auf die wichtigen und nachhaltigen Ziele auszurichten bzw. sie zu engagierter Leistung zu motivieren. Ein radikales Umsteigen auf neue Verg\u00fctungskonzepte ist hier die L\u00f6sung. Lernen Sie in diesem Seminar, wie Sie die Umstellung auf ein leistungsgerechtes und motivierendes Verg\u00fctungssystem erfolgreich umsetzen.<\/p>\n\r\n\t\t\tSeminar Verg\u00fctung im Vertrieb<\/a>\r\n\t\t<\/div>\r\n\t<\/div>\r\n\t

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Heute wollen Mitarbeitende im Au\u00dfendienst\u00a0 nicht geg\u00e4ngelt werden, sie wollen an der \u201elangen Leine\u201c arbeiten k\u00f6nnen. Wer einerseits aber \u201elange Leine\u201c zul\u00e4sst, ohne seine Mitarbeitenden auf der anderen Seite in klare Leistungsabsprachen (= Ziele) einzubinden, wird \u201elange Leine\u201c mit hoher Wahrscheinlichkeit scheitern.<\/p>\n

Moderne und zielorientierte Provisionsans\u00e4tze f\u00fcr Au\u00dfendienstmitarbeitende<\/h2>\n

Bei der Provision im Au\u00dfendienst geht es aber noch um einen Gerechtigkeitsaspekt:\u00a0 Unternehmen, die ihre Mitarbeitenden im Rahmen der Provision im Au\u00dfendienst \u00a0verg\u00fcten, w\u00fcnschen sich, dass die:der High Performer mehr verdient als die:der Low Performer. Es bedarf dieses \u201eatmenden\u201c Teils in der Provision im Au\u00dfendienst, der gewisserma\u00dfen mit der Leistung des Mitarbeiters \u201emitgeht\u201c. Dies klappt mit klassischen Provisionen im Au\u00dfendienst (im Sinne eines Prozentwerts z. B. auf den Umsatz) eher nicht mehr, dazu braucht es moderne, zielorientierte Provisionsans\u00e4tze.<\/p>\n

Moderne Provision im Au\u00dfendienst konzentriert sich damit im Wesentlichen auf 2 Aspekte:<\/p>\n