Das Marktvolumen von B2B E-Commerce wird in Deutschland h\u00e4ufig untersch\u00e4tzt, doch nicht zuletzt durch den aktuellen Digitalisierungs-Boost spielt B2B-E-Commerce auch hierzulande eine immer gr\u00f6\u00dfer werdende Rolle f\u00fcr Unternehmen auf Wachstumskurs. Ein guter Grund, sich mit den Potenzialen und Herausforderungen auseinanderzusetzen und dabei Marketingchancen und aktuelle Trends einzubeziehen. Wir sprachen mit E-Commerce Experte David Eichler, Leiter Key-Account Management & Marketing avenit Ag, \u00fcber Strategie und Konzeption von B2B-E-Commerce Projekten.<\/p>\n
Der Hauptunterschied ist sicherlich die Nutzendensituation des Besuchers im Vergleich zum:zur B2C-Kund:in. Bei einem Online-Beschaffungsvorgang im B2B sitzt man in der Regel nicht bequem mit dem Tablet auf dem Sofa, sondern m\u00f6chte in m\u00f6glichst kurzer Zeit den Kauf oder die Recherche abschlie\u00dfen. Deshalb sollten Sie sicherstellen, dass der:die Kunden-Mitarbeiter:in das passende Produkt schnell online finden und ausw\u00e4hlen kann. Eine verst\u00e4ndliche Navigation und Suchfilter sind hier f\u00fcr den Handel selbstverst\u00e4ndlich. Auch sollte die Webseite eine leistungsf\u00e4hige Volltextsuche mit Autovervollst\u00e4ndigung und passenden Suchvorschl\u00e4gen anbieten.<\/p>\n
Im B2B handelt es sich oft um sehr komplexe und erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftige G\u00fcter. Konfiguratoren und Online-Produktberater:innen erm\u00f6glichen heutzutage auch hier die Auswahl und Zusammenstellung der passenden L\u00f6sung. Diese wird jedoch h\u00e4ufig nicht direkt im Online-Shop gekauft, denn gerade gr\u00f6\u00dfere Unternehmen haben feste Einkaufs- und Freigabeprozesse. Besch\u00e4ftigen Sie sich deshalb unbedingt mit dem Buying Center Ihres Kunden und stimmen Sie den Kaufprozess Ihres E-Commerce-Shops entsprechend darauf ab.<\/p>\n
Wichtig ist eine klare E-Commerce-Strategie und konkrete Vorstellung, welche Ziele man erreichen m\u00f6chte. Bietet Ihr Unternehmen ein gesamtes Produktportfolio an oder nur eine bestimmte Auswahl an Produkten oder L\u00f6sungen, die sich f\u00fcr den Verkauf im Internet besonders gut eignet? In welche L\u00e4nder m\u00f6chte Ihr Unternehmen verkaufen und kennen Sie die lokalen Gesetzm\u00e4\u00dfigkeiten des Marktes? Gegebenenfalls macht es Sinn, vorab in Marktanalysen zu investieren. Ist Ihre Logistik auf das erh\u00f6hte Versandaufkommen durch Einzelbestellungen vorbereitet? Was sagt das H\u00e4ndlernetz und der Au\u00dfendienst, wenn pl\u00f6tzlich Ums\u00e4tze \u00fcber den Online Shop laufen sollen? Dies bedarf einer offenen und transparenten Kommunikation im Unternehmen und unter Umst\u00e4nden auch Sonderregelungen wie z. B. Provisionsbeteiligungen, wenn man seine Kunden in den Shop leitet.<\/p>\n
Eine gr\u00f6\u00dfere Herausforderung im B2B-E-Commerce ist h\u00e4ufig die Integration in die bestehende IT-Infrastruktur. Wenn diese nicht auf dem aktuellen Stand ist, k\u00f6nnen hier Stolpersteine warten. Wo liegen die Produktdaten? Haben Sie diese vollst\u00e4ndig in einem zentralen System (z. B. PIM) oder m\u00fcssen weitere Quellen \u00fcber Schnittstellen in den Systemen angebunden werden? Neben den Produktdaten gibt es viele weitere Daten und Informationen wie z. B. Preise, Bestelldaten, Login-und Kundendaten, Verf\u00fcgbarkeiten und Versandinformationen, die zwischen dem Shop und internen Systemen m\u00f6glicherweise ausgetauscht werden m\u00fcssen. Nehmen Sie sich Zeit f\u00fcr eine gute und gewissenhafte Planung und Spezifikation, dann lassen sich die genannten Fragestellungen in der Regel problemlos l\u00f6sen.<\/p>\n
Das Marketing ist ein sehr wichtiger Erfolgsfaktor f\u00fcr das E-Business. Gerade B2B-Unternehmen vernachl\u00e4ssigen oder untersch\u00e4tzen diesen h\u00e4ufig. Nur der sch\u00f6ne, neue B2B-Online-Shop verkauft in der Regel von alleine noch nichts. Starten Sie bei Ihren Bestandskunden und promoten Sie die Vorteile der neuen Verkaufsplattform \u2013 ein kurzes Erkl\u00e4rvideo kann hier Wunder f\u00fcr die Akzeptanz bewirken. Anschlie\u00dfend geht es an die potentiellen neuen Kunden, welche oft rund um die Welt zu finden sind. Fokussieren Sie Ihr Marketing gezielt auf die wichtigsten Kernm\u00e4rkte. Mit den Ergebnissen und Erkenntnissen k\u00f6nnen Sie dann St\u00fcck f\u00fcr St\u00fcck weitere L\u00e4nder erschlie\u00dfen, um auch dort sicherzustellen, dass jeder, der nach Ihren L\u00f6sungen oder Produkten sucht, mit Ihrem Unternehmen online in Kontakt kommt.<\/p>\n
Bei E-Commerce denkt man vor allem an Shopsysteme f\u00fcr Endkunden (B2C). Die Umsatzzahlen aus den letzten Jahren zeigen jedoch: Das Wachstumspotential steckt vor allem auch im Business-to-Business-Bereich. Laut einer Studie des Instituts f\u00fcr Handelsforschung (IFH) betr\u00e4gt der B2B-Anteil am gesamten E-Commerce-Marktvolumen bereits 95% und somit allein in Deutschland \u00fcber eine Billion Euro. Immer mehr Eink\u00e4ufer (Kunden) suchen Produkte online, vergleichen diese und schlie\u00dfen einen Kaufvertrag \u00fcber den Webshop ab. Dieser Trend best\u00e4tigt die Zukunftsaussicht, dass schon bald \u00fcber die H\u00e4lfte der Unternehmenseink\u00e4ufe am Markt \u00fcber das Internet erfolgen wird \u2013 in vielen Branchen ist dies heute bereits der Fall.<\/p>\n
Die Online-Ums\u00e4tze deutscher B2B-Shops und B2B-Marktpl\u00e4tze steigen stetig und liegen laut Institut f\u00fcr Handelsforschung bereits bei \u00fcber 320 Milliarden Euro, was rund 25 % des Gesamtumsatzes im B2B-Handel ausmacht. Da Online-Ums\u00e4tze im B2B-Bereich schwer zu ermitteln sind, kann davon ausgegangen werden, dass die Zahlen mittlerweile noch h\u00f6her sind<\/p>\n
Der gesellschaftliche Wandel hin zur digitalen Welt macht sich auch im B2B-Handel bemerkbar. Die Digitalisierung betrifft nicht nur Konzerne, sondern auch den Mittelstand. Um auf dem Markt konkurrenzf\u00e4hig zu bleiben, d\u00fcrfen insbesondere KMU (kleine und mittelst\u00e4ndische Unternehmen) den Schritt in die Digitalisierung und damit ins Internet nicht verpassen. Sie d\u00fcrfen schlie\u00dflich nicht vergessen, dass Ihre Kunden nach der Arbeit auch Kunden online bei Amazon, Zalando und Co. sind. Dementsprechend haben Sie gewisse Anspr\u00fcche und erwarten auch in ihrem beruflichen Alltag eine hervorragende Nutzererfahrung im B2B E-Commerce. Darum werden uns die E-Commerce-Trends aus dem B2C wie Chat-Funktionen, Personalisierung und der Einzug von k\u00fcnstlicher Intelligenz auch im B2B E-Commerce die Richtung aufzeigen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Das Marktvolumen von B2B E-Commerce wird in Deutschland h\u00e4ufig untersch\u00e4tzt, doch nicht zuletzt durch den aktuellen Digitalisierungs-Boost spielt B2B-E-Commerce auch hierzulande eine immer gr\u00f6\u00dfer werdende Rolle f\u00fcr Unternehmen auf Wachstumskurs. Ein guter Grund, sich mit den Potenzialen und Herausforderungen auseinanderzusetzen und dabei Marketingchancen und aktuelle Trends einzubeziehen. Wir sprachen mit E-Commerce Experte David Eichler, Leiter<\/p>\n