Hat der klassische Vertriebsinnendienst bald ausgedient? Die Zeiten, in denen sich der Innendienst ausschlie\u00dflich um Administration und Auftragsabwicklung k\u00fcmmert sind pass\u00e9. Heute bereiten die Mitarbeitenden und Consultants Kund:innentermine vor, tragen Informationen zusammen und bearbeiten Termine nach. Da der Wettbewerbsdruck zunimmt und die M\u00e4rkte immer enger werden, erh\u00e4lt der Innendienst auch verst\u00e4rkt eine absatzorientierte Ausrichtung.<\/p>\n
H\u00e4ufig werden dabei die Begriffe \u201eVertriebsinnendienst\u201d und \u201eInside Sales\u201d synonym verwendet. Doch damit wird man diesen Bereichen nicht gerecht.
\nMitarbeitende im Vertriebsinnendienst unterst\u00fctzen die Kolleg:innen im Au\u00dfendienst \u2013 sie holen beispielsweise weitere Informationen zu eingegangenen Anfragen ein, erstellen Angebote oder bearbeiten Reklamationen.<\/p>\n
Mitarbeitende im Inside Sales (Inside Sales Consultants) dagegen haben die gleichen Aufgaben wie ein:e Au\u00dfendienstmitarbeiter:in. Allerdings reisen sie dazu nicht zum Kunden, sondern akquirieren und betreuen diesen per Telefon. Idealerweise mit eigener Umsatzverantwortung.<\/p>\n
Inside Sales Mitarbeitende sind hoch qualifizierte Spezialist:innen. Ein Inside Sales Team ist hervorragend geeignet, um Ihre Kleinkunden aktiv zu betreuen. Ihr Au\u00dfendienst kann sich dadurch auf die Aufgabe konzentrieren, Gro\u00dfkunden zu gewinnen, zu betreuen und auf- beziehungsweise auszubauen. Allerdings kann auch hier das Inside Sales Team unterst\u00fctzend wirken und die Kaltakquise und die Betreuung nach dem Kauf \u00fcbernehmen. Damit kann sich der Au\u00dfendienst auf die beratungsintensive Betreuung spezialisieren und Potenziale bei Bestandskund:innen ermitteln. Er:sie wird damit zum:zur\u00a0 echten Berater:in f\u00fcr seine:ihre Kund:innen.<\/p>\n
Inside Sales Teams werden heute von vielen Unternehmen angedacht und auch schon umgesetzt. So bauen Hersteller von Sanit\u00e4reinrichtungen diese Teams auf, um Handwerker zu betreuen. IT-Dienstleister:innen nutzen Inside Sales in Kombination mit Online und Social Media Tools.<\/p>\n
Welche Vorteile bietet Ihnen ein Inside Sales Team?<\/strong><\/p>\n Oft werden in Unternehmen aus Mitarbeitenden im Vertriebsinnendienst Inside Sales Mitarbeiter gemacht. In der Stellenbeschreibung eines:einer Vertriebsinnendienstmitarbeiter:in stehen jedoch beispielsweise Aufgaben wie Anfragen bearbeiten, Angebote erstellen, erste:r Ansprechpartner:in f\u00fcr Kunden sein und Angebote verfolgen. Selten steht dort etwas von \u201eVerkaufen\u201d oder \u201eNeukunden akquirieren\u201d. Damit ist der Widerstand vorprogrammiert! Wie k\u00f6nnen Sie das Thema \u201eVerkaufen\u201d Ihrem Innendienst dennoch \u201eschmackhaft\u201d machen \u2013 ohne ein Inside Sales Team aufzubauen?<\/p>\n Das Thema \u201eTelefonverkauf\u201d schwebt heute noch \u00fcber vielen K\u00f6pfen wie ein Damoklesschwert. Heerscharen von Telefonverk\u00e4ufer:innen haben fr\u00fcher in Privathaushalten angerufen, lustlos ihren Text aufgesagt und versucht, uns ihre Produkte anzupreisen. Meistens ohne Erfolg. Hier ging es allerdings um den schnellen Verkauf von niedrigpreisigen Produkten. Der schnelle Abschluss stand im Vordergrund, ohne langj\u00e4hrige Kund:innenbeziehung. Wichtig ist, dass dieses Bild aus den K\u00f6pfen Ihrer Innendienstmitarbeiter:innen verbannt wird. Ein Umdenken ist angesagt!<\/p>\n Der:Die verkaufsaktive Innendienst-Mitarbeiter:in ist bestens ausgebildet und ber\u00e4t Ihre Kund:innen auf Augenh\u00f6he. Er:Sie bietet Ihren Kund:innen passende zus\u00e4tzliche Angebote zu bereits gekauften Produkten oder Dienstleistungen an oder bestimmte Produkte innerhalb einer Kampagne.<\/p>\n \u00dcberpr\u00fcfen Sie einmal Ihren vorhandenen Kund:innenstamm. Meist schlummert dort noch sehr viel Potenzial f\u00fcr zus\u00e4tzlichen Umsatz. Und das sollten Sie nutzen. Eine M\u00f6glichkeit dazu bietet Cross Selling.<\/p>\n Beim Cross-Selling (Querverkauf) geht es darum, dem:der Kund:in passende oder erg\u00e4nzende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. So k\u00f6nnen Anbieter:innen den Umsatz pro Kund:in erh\u00f6hen. Der Vorteil: Es fallen keine oder nur geringe Akquisitionskosten an. Doch auch hier gilt es, bei jedem Kontakt herausfinden, welchen Bedarf der:die Kund:in noch hat. Im Idealfall bietet man dem:der Kund:in etwas an, das er sowieso schon kauft. Nur bisher eben nicht im eigenen Unternehmen. Diese Vorgehensweise hat nicht nur f\u00fcr den:die Anbieter:in Vorteile. Auch f\u00fcr den:die Kund:in kann der Einkauf bequemer und g\u00fcnstiger werden, wenn er sich mehrere Dinge bei ein und demselben Lieferanten beschaffen kann.<\/p>\n Um zu ermitteln, f\u00fcr welche Kund:in welche Angebote interessant sind, sollte der vorhandene Kund:innenstamm analysiert werden: Welche Kunden haben Potenzial? Welche Produkte werden bisher genutzt? Welche Angebote werden bei anderen Anbietern eingekauft?<\/p>\n Gleichzeitig sollte das eigene Produktprogramm \u00fcberpr\u00fcft werden: Welche L\u00f6sungen sind f\u00fcr Kund:innen besonders wichtig, werden immer wieder nachgefragt? Welche sinnvollen Erweiterungen gibt es, die zum Portfolio passen? \u00dcber welche Kooperationspartner k\u00f6nnen weitere Angebote zugekauft werden? Sinnvoll ist, sich dazu einen Plan zu erarbeiten. Dazu wird ein Angebotspaket zusammengestellt, eine passende Kommunikationsstrategie festgelegt und geeignete Kommunikationsma\u00dfnahmen werden entworfen.<\/p>\n F\u00fcr jede:n Verk\u00e4ufer:in, egal ob Inside Sales oder Au\u00dfendienst, ist es wichtig, dass sie alle Produkte auch als \u201eAngebotsnetz\u201c wahrnehmen. Wird bereits in den Verkaufsunterlagen auf andere Seiten oder erg\u00e4nzende Produkte verwiesen, so erkennen Mitarbeitende und Kund:innen, welche Gesamtpakete es gibt. Signalisieren Sie auch bei der optischen Gestaltung, dass diese Angebote zusammen geh\u00f6ren, in dem Sie \u00e4hnliche Verpackungen, Werbemittel oder gleiche Farben verwenden. Lernen Sie von amazon. Hier erh\u00e4lt jede:r Besucher:in f\u00fcr seine:ihre Auswahl noch weitere Angebote unter \u201eWird oft zusammen gekauft\u201c. Unterst\u00fctzen Sie Ihre Mitarbeitenden im Vertrieb mit Checklisten die zeigen, welche Angebote kombiniert werden k\u00f6nnen. Vereinbaren Sie in den Jahresgespr\u00e4chen auch Umsatzziele f\u00fcr den Bereich Cross-Selling.<\/p>\n Sie haben die Wahl, mit welchen Sales Teams Sie Umsatzpotenziale bergen \u2013 mit einem Inside Sales Team oder mit einem verkaufsaktiven Vertriebsinnendienst-Team. Egal, f\u00fcr welche Variante Sie sich entscheiden, eines brauchen Sie immer \u2013 eine klare Strategie und gut ausgebildete Mitarbeitende.<\/p>\n Sie wollen mehrere Mitarbeitende im Vertrieb und Verkauf weiterbilden? Dann sind Inhouse Schulungen die perfekte L\u00f6sung. Passgenau auf Ihren Bedarf zugeschnitten und dabei ressourceneffizient in der Umsetzung.<\/p>\n\n
Der verkaufsaktive Innendienst als Vertriebsunterst\u00fctzung<\/h2>\n
Zus\u00e4tzliche Angebote platzieren<\/h2>\n
Systematisch vorgehen<\/h2>\n
Angebote bereits in den Verkaufsunterlagen kombinieren<\/h2>\n
Fazit \u2013 Inside Sales oder Au\u00dfendienst mit Unterst\u00fctzung im Innendienst:<\/h2>\n
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Inhouse Training Vertrieb & Verkauf<\/h3>\n