{"id":13521,"date":"2020-04-15T15:10:55","date_gmt":"2020-04-15T13:10:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.haufe-akademie.de\/blog\/?p=13521"},"modified":"2021-09-23T11:22:59","modified_gmt":"2021-09-23T09:22:59","slug":"6-praxiserprobte-verhandlungstipps-fuer-einkaeufer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.haufe-akademie.de\/blog\/themen\/einkauf\/6-praxiserprobte-verhandlungstipps-fuer-einkaeufer\/","title":{"rendered":"6 praxiserprobte Verhandlungstipps f\u00fcr Eink\u00e4ufer:innen"},"content":{"rendered":"<h2>Mit Bonus: Die ultimative Checkliste f\u00fcr Ihre perfekte Einkaufsverhandlung<\/h2>\n<p>Jakob Fugger, der reichste Mann seine Zeit, hatte ein ausgesprochenes Verhandlungsgeschick: Er schloss Freundschaften mit den richtigen Leuten, kn\u00fcpfte geschickt Kontakte und hatte immer eine klare Strategie im Kopf. Noch heute steht der Name Fugger f\u00fcr einzigartigen Unternehmergeist und besonderen Verhandlungssinn. Doch wie wurde Fugger vor \u00fcber 500 Jahren zum brillanten Verhandlungsf\u00fchrer und reichsten Menschen der damaligen Welt? Er war ein herausragender Kommunikator, stets perfekt vorbereitet und war somit seinen Verhandlungsgegnern immer einen Schritt voraus.<\/p>\n<p>Mit der richtigen Strategie und einigen wertvollen Tipps werden auch Sie zum:zur Top-Verhandlungsf\u00fchrer:in. Im folgenden Blogbeitrag geben wir Ihnen 6 praxiserprobte wirksame Tipps, wie Sie Ihre n\u00e4chste Verhandlung zum Erfolg f\u00fchren. Sie erfahren, wie Sie sich am besten vorbereiten, welche psychologischen Tricks es gibt, wie verschiedene Verhandlungsstile aussehen und wie Sie Ihre Ziele erreichen. Es lohnt sich f\u00fcr Sie!<\/p>\n<h3>1. Vorbereitung ist alles<\/h3>\n<p>Eine fundierte Vorbereitung ist Gold wert: Erfahrene Eink\u00e4ufer:innen berichten, dass allein die Vorbereitung zu 80% \u00fcber den Erfolg einer Verhandlung entscheidet. Setzen Sie sich konkrete Ziele und schreiben Sie diese auf. Dazu geh\u00f6ren auch Ziele Ihres:ihrer Gespr\u00e4chspartner:in, eigene Argumente nach Wichtigkeit geordnet, zu erwartende Einw\u00e4nde, Fragen und Ihre Strategie.<\/p>\n<p>Ein:e gute:r Eink\u00e4ufer:in kennt seinen:ihren Verhandlungspartner:in genau. Heutzutage ist die Recherche relativ einfach: Informieren Sie sich \u00fcber soziale Netzwerke, machen Sie sich ein genaues Bild der Person, mit der Sie verhandeln. Welche Funktion hat Ihr:e Gespr\u00e4chspartner:in im Unternehmen, welchen Hobbys und Gewohnheiten geht er:sie nach? Mit welcher Einstellung, welchen Argumenten und Zielen wird Ihr Gegen\u00fcber in die Verhandlung gehen?<\/p>\n<p>Hilfreich ist es auch, im Vorfeld einige Szenarien im Kopf durchzuspielen, denn so sind Sie bestens vorbereitet.<\/p>\n<div class=\"seminartipp\">\r\n\t\r\n\t<div class=\"content-wrapper\">\r\n\t\t\r\n\t\t\t<div class=\"image\">\r\n\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"153\" height=\"102\" src=\"https:\/\/www.haufe-akademie.de\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/durch-konsequentes-angebotsmanagement-die-abschlusschanchen-steigern-seminartipp.jpg\" class=\"attachment-pod size-pod\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.haufe-akademie.de\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/durch-konsequentes-angebotsmanagement-die-abschlusschanchen-steigern-seminartipp.jpg 228w, https:\/\/www.haufe-akademie.de\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/durch-konsequentes-angebotsmanagement-die-abschlusschanchen-steigern-seminartipp-150x100.jpg 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 153px) 100vw, 153px\" \/>\r\n\t\t\t<\/div>\r\n\t\t\r\n\t\t<div class=\"content\">\r\n\t\t\t<h2>Unsere Empfehlung<\/h2>\r\n\t\t\t<p class=\"h3\">Seminartipps: Verhandlungs- und Kommunikationsseminare f\u00fcr Eink\u00e4ufer:innen<\/p>\r\n\t\t\t<p>In diesen Seminaren und Live-Online-Trainings \u00fcben Sie, Verhandlungen zielgerichtet und \u00fcberzeugend zu f\u00fchren und Kommunikationstechniken professionell einzusetzen. Meistern Sie Ihre Ziele mit Erfolg!<\/p>\n<br\/>\r\n\t\t\t<a class=\"btn\" href=\"https:\/\/www.haufe-akademie.de\/hierarchy\/verhandlungsfuehrung-und-kommunikation-einkauf\" onclick=\"target_econda_article()\" data-track-style=\"clickbtn\" data-track-type=\"link\" data-track-action=\"recoprimary\" target=\"_blank\">Verhandlungs- und Kommunikationsseminare f\u00fcr Eink\u00e4ufer:innen<\/a>\r\n\t\t<\/div>\r\n\t<\/div>\r\n\t<div class=\"clear\"><\/div>\r\n\t\r\n<\/div><h3>2. Die richtige Verhandlungsstrategie w\u00e4hlen<\/h3>\n<p>Sie entscheiden, wie Sie verhandeln wollen und zwar VOR der Verhandlung. \u00dcberlegen Sie genau wo Sie stehen und entscheiden Sie sich f\u00fcr eine Strategie, mit der Sie Ihr Ziel erreichen:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Die Durchsetzungsstrategie:<\/strong> Hier hat einer der Partner:innen klar die Oberhand und will seine Ziele durchsetzen, was oft in einem Preiskampf gipfelt. Beide Seiten verlieren und die Beziehung der Gesch\u00e4ftspartner:innen leidet, deshalb sollten Sie diese Strategie, wenn m\u00f6glich, vermeiden.<\/li>\n<li><strong>Die Kompromissstrategie:<\/strong> Beide Partner:innen gehen einen Kompromiss ein und treffen sich in der Mitte. Das mag f\u00fcr beide erst einmal einen R\u00fcckschritt bedeuten, ist aber gerade dann sinnvoll, wenn sonst keine Einigung in Sicht ist.<\/li>\n<li><strong>Die Defensivstrategie:<\/strong> Sie gehen einen Kompromiss ein, haben aber das Ziel dadurch auf lange Sicht einen Vorteil zu haben. So k\u00f6nnen Sie auf die W\u00fcnsche Ihres:Ihrer Verhandlungspartner:in eingehen, bauen ein Vertrauensverh\u00e4ltnis auf und haben dadurch k\u00fcnftig Vorteile. Sie sollten sich dabei aber nicht ausnutzen lassen.<br \/>\n<strong>Die Win-win-Strategie: <\/strong>eine der beliebtesten Strategien, da beide Partner:innen aufeinander eingehen und sich als Gewinner:innen f\u00fchlen. Das st\u00e4rkt eine nachhaltige Gesch\u00e4ftsbeziehung.<\/li>\n<li><strong>Die Wenn-dann-Strategie:<\/strong> Hier verkn\u00fcpfen Sie Forderung und Nutzen. Beispielsweise fragen Sie nach einer zus\u00e4tzlichen Lieferung, welche Ihrem:Ihrer Lieferant:in mehr Umsatz verspricht, fordern aber gleichzeitig einen Rabatt f\u00fcr die Basisleistung.<br \/>\n<strong>Die Buhmann-Strategie:<\/strong>\u00a0 Mit dieser Strategie schieben Sie eine Entscheidung auf, indem Sie sie an eine h\u00f6here Stelle weitergeben. Das kann einen Vorteil bedeuten, da Sie Zeit gewinnen, es schm\u00e4lert allerdings Ihre eigene Kompetenz und bedeutet daher auch oft einen Nachteil f\u00fcr k\u00fcnftige Verhandlungen.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3. Rhetorik<\/h3>\n<p>Auch in Verhandlungen gilt: Der erste Eindruck ist der Wichtigste. Eine herzliche Begr\u00fc\u00dfung, interessierter Smalltalk, ein aufrichtiges Kompliment: Schaffen Sie eine angenehme Basis. Heben Sie Gemeinsamkeiten hervor und halten Sie Blickkontakt, denn das suggeriert Ihrem Gegen\u00fcber Verbindlichkeit. Kommunizieren Sie klar und formulieren Sie positiv.<\/p>\n<p>In Preisverhandlungen erzielen Sie oft ein besseres Ergebnis, wenn Sie eine Spannbreite nennen, innerhalb derer sich Ihr:e Verhandlungspartner:in frei entscheiden kann. Das gibt dem Gegen\u00fcber das Gef\u00fchl der Macht. Einen h\u00f6heren Preis zu fordern scheint pl\u00f6tzlich wie ein Affront. Nat\u00fcrlich w\u00e4hlen Sie die Spanne geschickt: So kommen Sie zu einem besseren Abschluss.<\/p>\n<h3>4. K\u00f6rpersprache<\/h3>\n<p>Erfolgreiches Verhandeln basiert nicht nur auf darauf, was gesagt wird. Mit diesen K\u00f6rpersprachetipps werden Sie mehr erreichen:<\/p>\n<p>&#8211; Halten Sie Augenkontakt<br \/>\n&#8211; Nehmen Sie eine offene K\u00f6rperhaltung ein (keine verschr\u00e4nkten Arme oder Beine)<br \/>\n&#8211; Spiegeln Sie Ihr Gegen\u00fcber, nehmen Sie eine \u00e4hnliche Haltung ein \u2013 das schafft Vertrauen<br \/>\n&#8211; Setzen Sie sich auf die gleiche Seite und zeigen Sie Ihrem:Ihrer Verhandlungspartner:in beispielsweise etwas. Damit signalisieren Sie unterbewusst: Wir sitzen im selben Boot.<\/p>\n<h3>5. Schwierige Situationen l\u00f6sen<\/h3>\n<p>Auch wenn es emotional wird: Bleiben Sie immer sachlich, gelassen und ruhig. Fassen Sie vorausgegangene Gespr\u00e4che zusammen und erl\u00e4utern Sie schrittweise Ihre Ziele. So kommen Sie voran:<\/p>\n<p>&#8211; Hat sich die Verhandlungssituation ge\u00e4ndert? Gibt es ein Problem? Dann reden Sie dar\u00fcber und fragen Sie nach den Gr\u00fcnden.<br \/>\n&#8211; \u00dcberlegen Sie gemeinsam, wie Sie das Problem l\u00f6sen k\u00f6nnen.<br \/>\n&#8211; Legen Sie das weitere Vorgehen fest und setzen Sie gemeinsame Ziele.<br \/>\n&#8211; Vereinbaren Sie mit Ihrem:Ihrer Partner:in, wie das Ergebnis \u00fcberpr\u00fcft wird.<br \/>\n&#8211; Dr\u00fccken Sie dem anderen Ihre Wertsch\u00e4tzung aus und betonen Sie die Gemeinsamkeiten.<\/p>\n<h3>6. Tricks durchschauen &#8211; Einkaufserfolge erreichen<\/h3>\n<p>Achtung: Auch Ihr Gegen\u00fcber schl\u00e4ft nicht! Ihr Verhandlungspartner bereitet sich genauso wie Sie auf das Gespr\u00e4ch vor. Psychologische Tricks sind dabei an der Tagesordnung. Jede:r Verk\u00e4ufer:in versucht, sich so viele Informationen wie m\u00f6glich von dem:der\u00a0 Eink\u00e4ufer:in zu beschaffen: Was ist ihm:ihr wichtig? Wer hat noch ein W\u00f6rtchen mitzureden? Wer ist jetzige:r Lieferant:in? Was w\u00fcrde den:die Eink\u00e4ufer:in zu einem Wechsel bewegen? Welche Wettbewerbsangebote gibt es sonst noch? Je mehr der:die Verk\u00e4ufer:in wei\u00df, desto besser kann er einsch\u00e4tzen, wo er:sie Sie als Eink\u00e4ufer:in packen kann.<br \/>\nEin:e Profiverk\u00e4ufer:in macht kein Zugest\u00e4ndnis ohne Gegenleistung: geringerer Preis \u2013 gr\u00f6\u00dfere Abnahmemenge oder andere Zugest\u00e4ndnisse. Dar\u00fcber hinaus wird er immer das Gesamtkonzept im Auge behalten, bevor er sich auf Details einl\u00e4sst. Seien Sie darauf gefasst und bereiten Sie sich selbst so gut wie m\u00f6glich vor!<\/p>\n<div class=\"seminartipp\">\r\n\t\r\n\t<div class=\"content-wrapper\">\r\n\t\t\r\n\t\t\t<div class=\"image\">\r\n\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"153\" height=\"74\" src=\"https:\/\/www.haufe-akademie.de\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Whitepaper-verhandlungstipps.jpg\" class=\"attachment-pod size-pod\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.haufe-akademie.de\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Whitepaper-verhandlungstipps.jpg 230w, https:\/\/www.haufe-akademie.de\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/Whitepaper-verhandlungstipps-150x72.jpg 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 153px) 100vw, 153px\" \/>\r\n\t\t\t<\/div>\r\n\t\t\r\n\t\t<div class=\"content\">\r\n\t\t\t<h2>Unsere Empfehlung<\/h2>\r\n\t\t\t<p class=\"h3\">Kostenloses Whitepaper: 10 Verhandlungstipps, die Sie kennen sollten<\/p>\r\n\t\t\t<p>Verhandlungserfolge sind kein Zufall! Wenn Sie in Verhandlungen Top-Ergebnisse erzielen wollen, brauchen Sie klare Strategien und Taktiken. Zudem gilt es, einige ganz elementare Dinge zu beachten, mit denen jede Verhandlung steht und f\u00e4llt. Lesen Sie in unserem Whitepaper, wie Sie Ihre Ziele in Verhandlungen am effektivsten erreichen!<\/p>\n<br\/>\r\n\t\t\t<a class=\"btn\" href=\"https:\/\/www.haufe-akademie.de\/ressourcen\/soft-skills\/wp-10-verhandlungstipps\" onclick=\"target_econda_article()\" data-track-style=\"clickbtn\" data-track-type=\"link\" data-track-action=\"recoprimary\" target=\"_blank\">Jetzt Whitepaper downloaden<\/a>\r\n\t\t<\/div>\r\n\t<\/div>\r\n\t<div class=\"clear\"><\/div>\r\n\t\r\n<\/div><h2>Die ultimative Checkliste f\u00fcr Ihre perfekte Einkaufsverhandlung<\/h2>\n<p>Gr\u00fcndliche Vorbereitung und Recherche, die richtige Einsch\u00e4tzung Ihres:Ihrer Gesch\u00e4ftspartner:in und die dazu passende Strategie sind die wichtigsten Bausteine f\u00fcr eine erfolgreiche Verhandlung. Sehen Sie Ihr Gegen\u00fcber nicht als \u201eFeind\u201c, sondern als einen Spielgegner:in, \u00e4hnlich wie beim Sport. Deshalb sollten Sie immer eine Partnerschaft aufbauen und versuchen, eine Win-win-Situation zu gestalten.<\/p>\n<p>Als kleine Hilfe haben wir eine Checkliste mit den wichtigsten Punkten f\u00fcr Ihre Vorbereitung zusammengestellt. Beantworten Sie die folgenden Fragen und erreichen Sie so Ihren optimalen Einkaufserfolg:<\/p>\n<h3>Die richtige Vorbereitung<\/h3>\n<p><strong>Ziele<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Was will ich im Gespr\u00e4ch erreichen?<\/li>\n<li>Welche Muss- und welche Kann-Ziele (Kompromiss) habe ich?<\/li>\n<li>Welche Ziele hat mein:e Gespr\u00e4chspartner:in?<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Argumente<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Welche Argumente habe ich?<\/li>\n<li>Welche Einw\u00e4nde sind zu erwarten?<\/li>\n<li>Welche Wichtigkeit haben die Argumente f\u00fcr mich und f\u00fcr den:die andere:n?<\/li>\n<li>Welche Reihenfolge der Argumente w\u00e4hle ich?<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Herausforderungen<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Was k\u00f6nnte gegen die Umsetzung sprechen? Gibt es Beschr\u00e4nkungen?<\/li>\n<li>Was ist die beste Alternative, die ich erreichen kann?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Die richtige Recherche<\/h3>\n<p><strong>Verhandlungshintergrund<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Worum geht es?<\/li>\n<li>Wie ist die Historie \u2013 gibt es Hintergrundinformationen?<\/li>\n<li>Welche Folgen resultieren hieraus f\u00fcr Ihre Firma und die andere Seite?<\/li>\n<li>Welche Schwierigkeiten sind zu erwarten und wie gehe ich damit um?<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Verhandlungsf\u00fchrer<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Was wei\u00df ich \u00fcber die Person, die die Verhandlungen f\u00fchrt (Funktion, Gewohnheiten, Hobbys &#8230;)?<\/li>\n<li>Wie verh\u00e4lt sich die Person und wie muss ich mich darauf einstellen?<\/li>\n<li>Mit welcher Einstellung und Meinung wird der andere in das Gespr\u00e4ch gehen?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Die richtige Strategie<\/h3>\n<p>\u00dcberlegen Sie sich VOR dem Termin genau, welche Strategie sich f\u00fcr Ihre Verhandlungen anbietet. Welche Fragen stellen Sie wann? Wie gehen Sie vor? Und was ist Ihr Plan B?<\/p>\n<p>W\u00e4hlen Sie aus den folgenden Strategien diejenige aus, die am besten zu Ihrem Verhandlungspartner passt:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Die Durchsetzungsstrategie<\/strong> \u2013 wenn m\u00f6glich vermeiden<\/li>\n<li><strong>Die Kompromissstrategie<\/strong> \u2013 wenn nichts anderes hilft<\/li>\n<li><strong>Die Defensivstrategie<\/strong> \u2013 auf die W\u00fcnsche des anderen eingehen und auf k\u00fcnftige Vorteile bauen<\/li>\n<li><strong>Die Win-win-Strategie<\/strong> \u2013 beide gewinnen und st\u00e4rken die Gesch\u00e4ftsbeziehung<\/li>\n<li><strong>Die Wenn-dann-Strategie<\/strong> \u2013 Forderung + Nutzen = Erfolg<\/li>\n<li><strong>Die Buhmann-Strategie<\/strong> \u2013 Entscheidung weitergeben und dadurch Kompetenzverlust in Kauf nehmen<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mit Bonus: Die ultimative Checkliste f\u00fcr Ihre perfekte Einkaufsverhandlung Jakob Fugger, der reichste Mann seine Zeit, hatte ein ausgesprochenes Verhandlungsgeschick: Er schloss Freundschaften mit den richtigen Leuten, kn\u00fcpfte geschickt Kontakte und hatte immer eine klare Strategie im Kopf. Noch heute steht der Name Fugger f\u00fcr einzigartigen Unternehmergeist und besonderen Verhandlungssinn. Doch wie wurde Fugger vor<\/p>\n<div class=\"pageReadMore\"><i class=\"fa fa-angle-right\"><\/i><a href=\"https:\/\/www.haufe-akademie.de\/blog\/themen\/einkauf\/6-praxiserprobte-verhandlungstipps-fuer-einkaeufer\/\" title=\"Beitrag lesen\">Beitrag lesen<\/a><\/div>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":17121,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_lmt_disableupdate":"","_lmt_disable":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[1376],"tags":[255,606,1214],"class_list":{"0":"post-13521","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-einkauf","8":"tag-verhandeln","9":"tag-verhandlungen","10":"tag-verhandlungstipps"},"acf":{"p_authors":[13250]},"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Richtig verhandeln - 6 praxiserprobte Tipps f\u00fcr Eink\u00e4ufer<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Mit der richtigen Strategie zum Top-Verhandlungsf\u00fchrer. 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