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2. Achten Sie auf die Sitzordnung bei Meetings<\/h2>\n
Bei zwanglosen Verhandlungen ist es in Deutschland nicht immer notwendig, auf eine bestimmte Sitzordnung zu achten. Ganz anders in China. Im Reich der Mitte erkennen Sie sofort, wer in der Hierarchie der Verhandlungsdelegation ganz oben steht. Diese Person sitzt an der L\u00e4ngsseite des Verhandlungstisches. Sollten Sie sich dennoch unsicher sein, k\u00f6nnen Sie sich vor allen Mitgliedern der chinesischen Delegation verbeugen. Ihr chinesischer Verhandlungsf\u00fchrer wird Ihnen in diesem Fall schnell signalisieren, dass er in der Gruppe der Leader ist.<\/p>\n
3. Sprechen Sie die rangh\u00f6chsten Vertreter:innen immer direkt an, auch wenn diese kaum antworten<\/h2>\n
Ein Fehler, den deutsche Unternehmensvertreter:innen in China h\u00e4ufig machen: Sie denken, dass der:die in der Hierarchie oben stehende chinesische Businesspartner:in nicht wirklich am Gespr\u00e4ch teilnimmt, weil er:sie kaum etwas sagt. G\u00e4ngige Kommunikationsregeln sehen demnach vor, dass wir uns an die anderen Gespr\u00e4chspartner:innen wenden. In China w\u00e4re das ein interkultureller Fauxpas. Deshalb richten Sie auch dann das Wort an die rangh\u00f6chste Person auf chinesischer Seite, wenn diese offenbar nicht zuh\u00f6rt.<\/p>\n
4. Konzentrieren Sie sich auch auf Kommunikation abseits von Gesch\u00e4ftsgespr\u00e4chen<\/h2>\n
In Deutschland gibt es den Spruch \u201eGesch\u00e4ft ist Gesch\u00e4ft und Schnaps ist Schnaps“. Doch chinesische Verhandlungspartner:innen m\u00f6chten auch \u00fcber das Verhandlungsgespr\u00e4ch h\u00e4ufig mehr \u00fcber ihre Gesch\u00e4ftspartner:innen erfahren, um Vertrauen aufzubauen. Deshalb sollten Sie vor und nach dem eigentlichen Businesstermin auch informelle Treffen einplanen. Selbst im Verhandlungsgespr\u00e4ch ist es \u00fcblich, zwischendurch auch zu privaten Themen abzuschweifen. Es ist ganz normal, dass chinesische Businesspartner:innen zum Beispiel selbst bei knallharten Verhandlungen \u00fcber Lieferkonditionen f\u00fcr westliche Partner abrupt in Smalltalk wechseln. Gehen Sie ruhig darauf ein. Seien Sie aber nicht \u00fcberrascht, wenn es ebenso schnell wieder ums Gesch\u00e4ftliche geht.<\/p>\n
5. Gehen Sie auf immer wieder beharrlich vorgebrachte Vorschl\u00e4ge oder Argumente ein<\/h2>\n
Es kann in unseren Breiten eine m\u00f6gliche Verhandlungstaktik sein, bestimmte Argumente konsequent zu ignorieren. Chinesische Gesch\u00e4ftspartner:innen sind allgemein bekannt f\u00fcr ihre gro\u00dfe Geduld und Beharrlichkeit. Um die Aussicht auf einen Erfolg beim Verhandlungsgespr\u00e4ch in China zu erh\u00f6hen, sollten Sie auf diese Beharrlichkeit zumindest in dem Ma\u00dfe eingehen, dass Sie vorschlagen, diesen Aspekt zu \u00fcberdenken.<\/p>\n
6. Versuchen Sie pers\u00f6nliche Kontakte aufzubauen<\/h2>\n
In China spielt das pers\u00f6nliche Netzwerk neben der Hierarchie eine sehr wichtige Rolle. Dieses Networking wird im Chinesischen als \u201eGuanxi“ bezeichnet. Wer erfolgreich in Gesch\u00e4ftsverhandlungen mit Chines:innen sein m\u00f6chte, sollte je nach Anlass zuvor ein solches Netzwerk aufbauen, um in einer besseren Verhandlungsposition zu stehen.<\/p>\n
7. Seien Sie geduldig<\/h2>\n
Wir sind es in westlichen Industriel\u00e4ndern in Businessmeetings gewohnt, dass man schnell auf den Punkt kommt und Verhandlungen so stark verk\u00fcrzt werden. In China hingegen hat man Geduld. Verhandlungen k\u00f6nnen auch mehrere Stunden dauern. Diese Geduld bedeutet auch, dass manchmal nach den eigentlichen Verhandlungen nochmals nachverhandelt wird. Das gilt vor allem dann, wenn es um Preise geht. Um vorzubeugen, sollten Details wie Preise und Liefermenge bereits in der Verhandlung mit chinesischen Gesch\u00e4ftspartner:innen genauestens vertraglich festgelegt werden. Wenn Vertr\u00e4ge abgeschlossen werden, sollten beide Sprachversionen genau gepr\u00fcft werden, um Missverst\u00e4ndnisse oder freiere \u201eInterpretationen“ der chinesischen \u00dcbersetzung zu vermeiden. Es versteht sich in diesem Zusammenhang nat\u00fcrlich von selbst, dass Sie zum Verhandeln mit Chines:innwn eine kompetente \u00dcbersetzungskraft mitnehmen.<\/p>\n
8. Lassen Sie sich nicht ablenken<\/h2>\n
F\u00fcr Chines:innen ist es \u00fcblich, w\u00e4hrend des Verhandlungsgespr\u00e4chs von einem zum anderen Aspekt zu springen. Eine starr lineare Abfolge gibt es bei Verhandlungen seltener. Denken Sie jedoch nicht, dass diese Spr\u00fcnge R\u00fcckschl\u00fcsse auf die Priorit\u00e4ten zulassen. Im Gegenteil, Chines:innen sehen Verhandlungsthemen eher ganzheitlich und selten getrennt. F\u00fcr sie ist es deshalb wichtig, alles mit allem zu verbinden.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Gesch\u00e4ftsverhandlungen sind immer ein schwieriges Terrain f\u00fcr alle Beteiligten. Denn nur mit der Kombination aus richtiger Taktik, Erfahrung, Intuition, perfekter Vorbereitung und Empathie lassen sich nachhaltige Erfolge erzielen. Wenn es ums Verhandeln mit chinesischen Gesch\u00e4ftspartner:innen geht, ist dar\u00fcber hinaus ein hohes Ma\u00df an interkultureller Kompetenz gefragt. H\u00e4ufig gilt es gewohnte Gespr\u00e4chs- und Verhandlungsmuster zu verlassen.<\/p>\n
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