Verhandlungen mit Lieferant:innen z\u00e4hlen zum Tagesgesch\u00e4ft strategischer Eink\u00e4ufer:innen. L\u00e4uft alles glatt, gehen beide Parteien zufrieden aus dem Gespr\u00e4ch. Doch das ist nicht immer der Fall. In schwierigen Verhandlungssituationen helfen ein k\u00fchler Kopf und eine gute Vorbereitung.<\/p>\n
Machen Sie sich Ihre eigene, aber auch die Machtposition Ihres Lieferant:innen oder Ihres Verhandlungspartners bewusst. Entsteht ein Gef\u00e4lle, k\u00f6nnen Sie souver\u00e4n f\u00fchren, ohne den Lieferant:innen zu verprellen. Fragen Sie sich: Wie relevant ist der:die Lieferant:in f\u00fcr meine Einkaufsstrategie? Und wie relevant bin ich f\u00fcr den Jahresumsatz des:r Lieferant:in? Fassen Sie daf\u00fcr \u2013 wenn m\u00f6glich \u2013 die wichtigsten Kund:innen Ihres:Ihrer Lieferant:in zusammen und vergleichen Sie.<\/p>\n
F\u00fchren Sie sich sowohl Ihre eigenen als auch die Interessen Ihres:Ihrer Lieferant:in vor Augen. Achten Sie dabei nicht nur auf die nackten Zahlen, sondern machen Sie sich die Motive Ihres Gegen\u00fcbers bewusst. Auch ein:e Single-Source Lieferant:in hat Interessen au\u00dferhalb des eigenen Vertrags: Er:Sie muss Liefertermine einhalten, Know-how transferieren und Zahlungsbedingungen definieren. Recherchieren Sie dar\u00fcber hinaus zu Unternehmensprofil, kulturellem Hintergrund und Erwerbsbiografie Ihres:Ihrer Lieferant:in.<\/p>\n
Definieren Sie Ihren \u201eWalk-Away-Punkt\u201c und machen Sie sich Ihre Forderungen bewusst. Hapert es etwa an der Qualit\u00e4t der gelieferten Ware? Sind Sie mit der Preissteigerung nicht einverstanden? Oder liefert Ihr:e Partner:in nicht fristgerecht? Machen Sie sich Ihren Standpunkt klar und legen Sie sich in der Vorbereitungsphase bereits Alternativen zurecht, mit denen Sie argumentieren k\u00f6nnen \u2013 wie beispielsweise eine engmaschigere Qualit\u00e4tskontrolle, einen Mengenrabatt oder eine Fristverl\u00e4ngerung. Werden Sie sich \u00fcber Ihre Minimalziele bewusst. Es sind gerade diese Alternativforderungen, die das Verhandlungsgespr\u00e4ch zwischen Eink\u00e4ufer:in und Lieferant:in erfolgreich machen und die gute Beziehung beider Parteien bewahren.<\/p>\n
Weiterer Bestandteil einer guten Verhandlungsvorbereitung ist es, den eigenen Verhandlungsstil zu kennen. Sind Sie eher konfliktbereit oder konsensorientiert? Wie nehmen Sie sich selbst in Verhandlungsgespr\u00e4chen wahr und wie Ihre Kolleg:innen? Die Selbstkenntnis hilft Ihnen dabei, den richtigen Ton und Stil zu treffen, ohne dabei die vorab er\u00f6rterte Lieferant:innenperspektive zu vergessen. Betrachten Sie auch Ihre K\u00f6rpersprache als wichtigen Bestandteil Ihres Verhandlungsstils und setzen Sie diese bewusst in schwierigen Gespr\u00e4chen ein.<\/p>\n
Der Verhandlungstermin steht an. Sie sind gut vorbereitet und dennoch weicht der:die Lieferant:in auch im Vorfeld nicht von seinen Forderungen ab? Jetzt hei\u00dft es: K\u00fchlen Kopf bewahren und souver\u00e4n in die Verhandlung gehen. Nehmen Sie sich Zeit, lassen Sie sich nicht unter Druck setzen, geben Sie nur ausgew\u00e4hlte Informationen preis und holen Sie sich im Zweifelsfall Verst\u00e4rkung hinzu. Denn zwei oder drei Augen- und Ohrenpaare sehen und h\u00f6ren mehr.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Verhandlungen mit Lieferant:innen z\u00e4hlen zum Tagesgesch\u00e4ft strategischer Eink\u00e4ufer:innen. L\u00e4uft alles glatt, gehen beide Parteien zufrieden aus dem Gespr\u00e4ch. Doch das ist nicht immer der Fall. In schwierigen Verhandlungssituationen helfen ein k\u00fchler Kopf und eine gute Vorbereitung. 1. Macht Machen Sie sich Ihre eigene, aber auch die Machtposition Ihres Lieferant:innen oder Ihres Verhandlungspartners bewusst. Entsteht ein<\/p>\n