Die Neukundenakquise ist f\u00fcr jedes Unternehmen essentiell, denn die konstante Neukundengewinnung sichert langfristig die finanzielle Basis. Firmen verlieren im Durchschnitt rund f\u00fcnf Prozent ihrer Kund:innen pro Jahr. Was dieser \u201enat\u00fcrliche\u201c Schwund auf Dauer bedeutet, ist jedem Unternehmen klar. Aus diesem Grund sollte die Aufgabe der Neukundengewinnung auf jeder To-do-Liste stehen. Mit den nachfolgenden zehn Tipps erzielen Sie und Ihr Vertrieb mehr Erfolg bei der Kundengewinnung.<\/p>\n
Direkt zum Video:\u00a0Die 5 gr\u00f6\u00dften Fehler in einem Video zusammen gefasst<\/a><\/p>\n Wie k\u00f6nnen Sie neue Kund:innen gewinnen, wenn Sie diese nicht von Ihren Vorz\u00fcgen \u00fcberzeugen k\u00f6nnen? \u00dcberlegen Sie deshalb im Vorfeld, wo der USP Ihres Unternehmens liegt. Ihr Alleinstellungsmerkmal kann auf verschiedenen Ebenen zu finden sein. So k\u00f6nnen Sie sich zum Beispiel durch besonders g\u00fcnstige Preise vom Wettbewerb abheben. Ebenso kann Ihr au\u00dfergew\u00f6hnlicher Service zu einer besonderen Stellung auf dem Markt f\u00fchren. Ganz gleich auf welchem Weg Sie Ihre Neukundenakquise betreiben, per Telefon, E-Mail oder Inbound-Marketing: Betonen Sie die Vorz\u00fcge, die Ihr Unternehmen bietet.<\/p>\n Kennen Sie unbedingt Ihre 3 wichtigsten Mitbewerber:innen<\/strong>. Stellen Sie sich dazu folgende Fragen:<\/p>\n Woher k\u00f6nnen Sie diese Informationen gewinnen?<\/strong><\/p>\n Das beste Akquisegespr\u00e4ch kann erfolglos enden, wenn Sie den:die falsche:n Ansprechpartner:in erreicht haben. Es hilft Ihnen in der Neukundenakquise beispielsweise nicht weiter, wenn Sie mit der Assistenz der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung sprechen. Verlangen Sie vor allem bei der Kaltakquise per Telefon, mit einem:einer Verantwortlichen f\u00fcr Ihr Anliegen zu sprechen. So vermeiden Sie, dass Ihre Anfrage auf dem Weg \u00fcber mehrere Abteilungen oder Ansprechpartner:innen verloren geht und die wichtigen Personen nicht erreicht.<\/p>\n Info: Kaltakquise per Telefon ist im B2C verboten. Doch im B2B-Bereich rechtfertigt das \u201emutma\u00dfliche\u201c Interesse der Gesch\u00e4ftskund:innen an Ihrem Produkt den unaufgeforderten Anruf. Es muss also ein sachlicher Zusammenhang zwischen Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung und dem kontaktierten Unternehmen bestehen.<\/p>\n Recherchieren Sie auf LinkedIn:<\/strong> Nutzen Sie LinkedIn, um den:die passende:n Ansprechpartner:in zu finden. Schauen Sie, wer von Ihren Kontakten zu dieser Person in Beziehung steht.<\/p>\n Positionieren Sie sich als Expert:in:<\/strong> F\u00e4llt es Ihnen leicht zu texten? Dann melden Sie sich in passenden Gruppen an und verfassen Sie Expertenbeitr\u00e4ge. Damit stellen Sie Ihre Kompetenz unter Beweis. Erfahrungsgem\u00e4\u00df ist es leichter, \u00fcber gemeinsame Fachthemen ins Gespr\u00e4ch mit Interessent:innen zu kommen. Mit der Digitalisierung hat sich der Prozess der Neukundenakquise in vielen Bereichen ins Internet verlagert. Hier m\u00fcssen Sie nicht aktiv nach Neukund:innen suchen, sondern stellen durch Inbound-Marketing sicher, dass Ihr Angebot im Netz von Ihrer Zielgruppe gefunden wird. Auf diese Weise werden potenzielle Neukund:innen nicht von Ihrer Kaltakquise \u201egest\u00f6rt\u201d, sondern innerhalb ihrer Customer Journey von Ihnen \u201eabgeholt\u201c. Inbound-Marketing ist sehr vielschichtig und umfasst neben SEO auch Content-Marketin<\/a>g oder strukturiertes Social Media Marketing, wie z. B. Social Selling<\/a>.<\/p>\n F\u00fcr die Neukundenakquise ist es unerl\u00e4sslich, die W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse Ihrer Zielgruppe zu kennen. Denn wenn Sie wissen, welche Begriffe Ihre Interessent:innen im Internet f\u00fcr die Suche nach Ihren Produkten verwenden, k\u00f6nnen Sie Ihr Angebot im Sinne des Inbound-Marketings danach ausrichten. Zugleich k\u00f6nnen Sie bei der Akquise per E-Mail oder Telefon W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse direkt ansprechen und m\u00f6gliche L\u00f6sungen anbieten. Sinnvoll ist es zum Beispiel, sich bei der Telefonakquise im Vorfeld \u00fcber das Unternehmen Ihres Gegen\u00fcbers zu informieren. Dadurch k\u00f6nnen Sie die Erfolgsquote deutlich erh\u00f6hen.<\/p>\n Effekt des blo\u00dfen Kontakts:<\/strong> Auch in Zeiten von Social Media ist es wichtig, immer wieder in Kontakt mit Ihren Kund:innen und potenziellen Kund:innen zu treten. Der US-Psychologe Robert Zajonc schuf daf\u00fcr den Begriff ,,Mere-Exposure-Effekt\u201c (deutsch: Effekt des blo\u00dfen Kontakts). Politiker:innen wissen um diesen Effekt. In Wahlkampfzeiten sind sie omnipr\u00e4sent. Hintergrund: Je \u00f6fter wir mit jemanden Kontakt haben, umso sympathischer wird uns diese Person. Wir m\u00f6gen es, wenn uns jemand vertraut ist. Treten Sie daher ungef\u00e4hr alle zwei Monate mit Kund:innen in Kontakt. Ansonsten nutzt der Mitbewerb \u201edie Saat, die Sie ges\u00e4t haben\u201d.<\/p>\n Der Vertrieb kennt in der Regel alle wichtigen Informationen zu Bestandskund:innen und deren Verhalten. Das Marketing wei\u00df um die n\u00f6tigen Instrumente, um Kund:innen gezielt zu erreichen. Lassen Sie die Kompetenzen der beiden Abteilungen nicht ungenutzt, sondern verbinden Sie die F\u00e4higkeiten. So k\u00f6nnen Ihre Marketingma\u00dfnahmen noch effizienter gestaltet werden und Ihr Vertrieb erh\u00e4lt gr\u00f6\u00dfere Reichweiten f\u00fcr die Gewinnung von Neukund:innen.<\/p>\n Erarbeiten Sie dazu mit dem Marketing einen Kontaktakquise-Plan f\u00fcr offline und online:<\/strong><\/p>\n Definieren Sie passende KPIs (Key Performance Indicator), den Ablauf und die einzelnen Ma\u00dfnahmen in einem Prozess. Bilden Sie den Akquise-Prozess auch in Ihrem CRM-System ab.<\/p>\n Neukundenakquise ist f\u00fcr viele Vertriebler:innen frustrierend, da sie nie eine hundertprozentige Erfolgsquote erlangen k\u00f6nnen. Im Gegentei: Die Erfolgsquote wird vor allem bei der Kaltakquise selten die 10-Prozent-Marke \u00fcberschreiten. Umso wichtiger ist es, dass Sie sich von einem ersten \u201eNein\u201c nicht entmutigen lassen. Nach einem erstmaligen Kundenkontakt sollten Sie diesen in einer Liste f\u00fchren und zu einem sp\u00e4teren Zeitpunkt nochmal kontaktieren. Oftmals kann eine sp\u00e4tere Kontaktaufnahme doch noch erfolgreich enden. Schlie\u00dflich gibt es viele Aspekte, die zun\u00e4chst zu einer Ablehnung f\u00fchren, aber nichts mit der Qualit\u00e4t Ihres Angebots zu tun haben. Hierzu z\u00e4hlt zum Beispiel die aktuelle Relevanz Ihres Angebots oder die pers\u00f6nliche Tagesform Ihres Gegen\u00fcbers.<\/p>\n Neukundenakquise kann sehr erfolgreich sein, wenn Sie auf bereits vorhandene Netzwerke zur\u00fcckgreifen k\u00f6nnen. Messen oder Businessevents sind eine gute M\u00f6glichkeit, um erste Kontakte zu m\u00f6glichen neuen Kund:innen zu kn\u00fcpfen. Denkbar ist dar\u00fcber hinaus die Aktivierung des pers\u00f6nlichen Netzwerks, um auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen. Hierbei k\u00f6nnen Businessportale wie LinkedIn wertvolle Multiplikatoren sein. Denn ein professionelles Beziehungsmanagement<\/a> im Vertrieb ist Gold wert.<\/p>\n Je komplexer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, desto l\u00e4nger wird es dauern, aus Interessent:innen kaufende Kund:innen zu machen. Ein einmaliger Anruf oder eine E-Mail wird in der Regel nicht ausreichen, um Ihren Kundenstamm zu erweitern. Sie sollten dabei nat\u00fcrlich darauf achten, Ihre potenziellen Neukund:innen nicht mit Anfragen zu \u201e\u00fcberfluten\u201c. Nutzen Sie zum Beispiel spezielle Anl\u00e4sse, um sich mit Ihrem Angebot in Erinnerung zu rufen. Ein solcher Anlass kann eine Einladung zu einem Event oder die R\u00fcckfrage zur Aktualisierung der Adressdatenbank sein.<\/p>\n Die Akquise von Neukund:innen sollte zum festen Bestandteil Ihrer t\u00e4glichen Arbeit geh\u00f6ren. Machen Sie sich und Ihren Mitarbeiter:innen bewusst, wie wichtig die Neukundengewinnung f\u00fcr den langfristigen Unternehmenserfolg ist. Legen Sie Ziele fest. Definieren Sie zum Beispiel eine bestimmte Anzahl an Neukund:innen, die Sie pro Monat, Quartal oder Jahr gewinnen m\u00f6chten.<\/p>\n Wer Neukund:innen akquirieren m\u00f6chte, sollte strukturiert und planvoll vorgehen. Erstellen Sie eine Liste mit allen kontaktierten Personen und den Unternehmen bzw. Ansprechpartner:innen, die Sie noch kontaktieren m\u00f6chten. Speichern Sie Kontaktwege und Datum des letzten Kontakts. So k\u00f6nnen Sie sicherstellen, dass Sie regelm\u00e4\u00dfig Anfragen stellen, aber die Kontaktfrequenz bei einem \u201eNein\u201c gleichzeitig nicht zu aufdringlich wird.<\/p>\n So wichtig die Gewinnung von Neukund:innen auch ist, denken Sie unbedingt auch an Ihre Bestandskund:innen. Bei dieser Gruppe genie\u00dfen Sie bereits einen Vertrauensvorschuss. Deshalb geh\u00f6rt ein kontinuierliches Customer-Relationship-Management zu jeder Vertriebsstrategie. Der regelm\u00e4\u00dfige Kontakt zu Ihren Stammkund:innen sorgt daf\u00fcr, dass Sie die Kundenbindung st\u00e4rken und zugleich die Chance auf neue Auftr\u00e4ge erh\u00f6hen. Intelligentes Bestandskundenmanagement<\/a> und maximale Kundenzufriedenheit schonen hierbei nicht nur die knappe Ressource Zeit, sondern sichern zuk\u00fcnftige Ums\u00e4tze gezielt ab.<\/p>\n Wollen Sie wissen, welche f\u00fcnf gr\u00f6\u00dften Fehler bei der Neukundengewinnung gemacht werden? Dann schauen Sie sich dieses kurze Interview mit Conny Kozub, Ingenieurin und Coach f\u00fcr Marketing, an.\u00a0Mit entsprechend geschulten Mitarbeitern f\u00e4llt Ihnen und Ihren Mitarbeitern eine erfolgreiche Neukundenakquise leichter.<\/p>\n1. Arbeiten Sie den USP Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte oder Dienstleistungen heraus<\/h2>\n
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2. Sprechen Sie mit den \u201erichtigen\u201c Ansprechpartner:innen<\/h2>\n
\nKommentieren Sie Blogbeitr\u00e4ge und geben sich dadurch als Expert:in zu erkennen.<\/p>\n3. Nutzen Sie Inbound-Marketing-Methoden<\/h2>\n
4. Lernen Sie Ihre Zielgruppe und deren W\u00fcnsche kennen<\/h2>\n
5. Verbinden Sie Vertrieb und Marketing<\/h2>\n
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6. Lassen Sie sich von einem ersten Nein nicht abschrecken<\/h2>\n
7. Greifen Sie auf Ihr Netzwerk zur\u00fcck<\/h2>\n
8. Bleiben Sie geduldig<\/h2>\n
9. Setzen Sie sich Ziele<\/h2>\n
10. Strukturieren Sie Ihr Vorgehen<\/h2>\n
Vergessen Sie Ihre Bestandskunden nicht<\/h3>\n
<\/a>Die 5 gr\u00f6\u00dften Fehler in einem Video zusammen gefasst<\/h2>\n