Entwicklung<\/a> einer allgemeinen Digitalstrategie muss in vielen Leitungsetagen deutscher Unternehmen oben auf der Agenda stehen. \u00bbBei vielen Unternehmen kommt die Digitalisierung erst jetzt mit voller Wucht an. Immer vielf\u00e4ltigere mobile Endger\u00e4te, das Internet of Things und ver\u00e4nderte Erwartungen der Konsumenten an Marken zwingen dazu, alles auf den Pr\u00fcfstand zu stellen \u2013 vom Produkt selbst \u00fcber den Vertrieb bis nat\u00fcrlich zum Marketing\u201d, analysiert Uli Kramer, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der Agentur Pilot Hamburg in Hamburg.<\/p>\nVom Fachverlag zur digitalen Mediengruppe \u2013 ein Erfolgsbeispiel<\/h2>\n
Dass sich die Digitalisierung nicht mit dem Lehrbuch in der Hand bew\u00e4ltigen l\u00e4sst, sondern jedes Unternehmen seine eigenen L\u00f6sungen finden muss, unterstreicht Markus Reithwiesner, Holding Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der Haufe Gruppe. Nach 70 erfolgreichen Jahren stellte die Digitalisierung das Unternehmen, das einst f\u00fcr seine Loseblattsammlungen bekannt geworden war, vor die Herausforderung, sich neu erfinden zu m\u00fcssen. Und was machte das Familienunternehmen? Es wurde zum Vorreiter der Digitalisierung.<\/p>\n
Vom traditionsreichen Fachverlag f\u00fcr Firmenwissen wandelte sich das Familienunternehmen in eine digitale Mediengruppe \u2013 mit dem Ziel, ihren Kunden passende Arbeitsplatz- und Unternehmensl\u00f6sungen f\u00fcr jeden Bedarf bieten zu k\u00f6nnen. \u201eWer nicht ahead of curve ist, also Innovationen nicht forciere, ihnen nur hinterherlaufe, der bekommt ein Problem\u201d, analysiert Reithwiesner. Bei neuen Entwicklungen sei es immer besser, der Brandstifter zu sein, der das Alte in Flammen aufgehen l\u00e4sst, als nur darauf zu reagieren, wie ein Feuerwehrmann<\/strong>. 95 Prozent des Umsatzes erzielt Haufe-Lexware nach Firmenangaben heute mit digitalen Produkten \u2013 Angeboten, an die bis vor wenigen Jahren noch niemand auch nur gedacht hat.<\/p>\nWie man im Wettbewerb um Marktanteile besteht<\/h2>\n
Da kann man schon von einem radikalen Wandel sprechen. Und ein solcher ist auch notwendig, denn traditionelle Vertriebs- und Marketingmodelle der B2B-Unternehmen funktionieren heute nicht mehr. \u201eF\u00fchrende B2B-Anbieter verhalten sich zunehmend wie die besten B2C-Unternehmen\u201d, erkl\u00e4rt Dr. Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company, in seinem Fazit zur Studie \u201eBought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers\u201d. Alle anderen, die nach althergebrachter Methode arbeiten, m\u00fcssten baldm\u00f6glich nachziehen, um im Wettbewerb um Marktanteile zu bestehen. Die Vorreiter nutzen Big Data, um ihre Kunden pr\u00e4zise zu analysieren, erreichen sie dadurch zu einem sehr fr\u00fchen Zeitpunkt im Kaufprozess und unterst\u00fctzen sie mit wichtigen Informationen in den richtigen Kan\u00e4len. \u201eAm Ende machten sie das Gesch\u00e4ft\u201d, so Umbeck. <\/strong><\/p>\n„Die digitale Transformation des Kerngesch\u00e4fts – und zwar bei Produkten, Dienstleistungen und Prozessen, ist die Herausforderung schlechthin. Wer das vers\u00e4umt, dem werden Ertr\u00e4ge wegbrechen.\u201d, sagt Markus Pertlwieser, Chief Digital Officer Private, Wealth & Commercial Clients (PW&CC) bei der Deutschen Bank in Frankfurt am Main.<\/p>\n
Viele Unternehmen seien zu diesem Vorgehen jedoch noch nicht in der Lage. Laut Studie, f\u00fcr die weltweit Marketing- und Sales-Manager:innen befragt wurden, f\u00fchlen sich lediglich zw\u00f6lf Prozent gut auf die neuen Realit\u00e4ten vorbereitet. Die Studienleiter:innen rechnen deshalb mit folgender Entwicklung: Die bisher getrennten Ressorts Marketing und Vertrieb verschmelzen, die Zahl der Vertriebsmitarbeitende sinkt und die bisher oft grobe Kundensegmentierung wird durch eine datengest\u00fctzte Analyse auf Einzelkundenbasis ersetzt. Und dies schon bis 2020.<\/p>\n
Innovative Vertriebsmanager:innen setzen dagegen auf diese drei Strategien:<\/h2>\n\n- Sich positiv im Bewusstsein der Kund:innen zu verankern ist schwer, wenn diese sich ihre Meinung anhand von Testberichten, Produktbewertungen anderer Nutzender und Kommentaren in den Social Media bilden. Unternehmen m\u00fcssen deshalb fr\u00fchzeitig Einfluss auf die Entscheidungsfindung von B2B-Kunden nehmen.<\/li>\n
- Die Vorreitenden setzen intensiv auf Content Marketing und bieten n\u00fctzliche Inhalte in allen Kan\u00e4len. Wichtig: Die Inhalte m\u00fcssen gewollt oder angefordert sein.<\/li>\n
- Viele Unternehmen sitzen auf einem wahren Schatz an Informationen \u00fcber ihre Kund:innen, wissen diese jedoch nicht zu nutzen. Es fehlt an systematischer Analytik: Was wurde in der Vergangenheit gekauft? Was haben \u00e4hnliche Kund:innen gekauft? Was recherchieren potenzielle Kund:innen gerade auf der Unternehmenswebsite? Wer Big Data in diesem Sinne nutzt, erkennt die wahren Bed\u00fcrfnisse der Kund:innen und kann sie entsprechend ansprechen.<\/li>\n<\/ol>\n
Digitalisierung in allen Lebensbereichen<\/h2>\n
\u201eDie Internet-Industrie hat sich so aus seiner Nische heraus zum Taktgeber in Sachen Innovation und Wachstum entwickelt\u201d, sagt Harald A. Summa, Gr\u00fcnder und Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer des Verbandes der Internetwirtschaft Eco in K\u00f6ln. Heute gebe es kaum ein Unternehmen mehr, das ohne Internet denkbar w\u00e4re \u2013 egal aus welcher Branche. Das Netz befinde sich deshalb in einer Metamorphose zum \u201eHerr aller Dinge\u201d. Als erstes Beispiel f\u00fcr die Digitalisierung aller Lebensbereiche sieht der Internetverband das Thema Smart Home. Schon dieses Jahr k\u00f6nnten sich Insell\u00f6sungen wie beispielsweise die Lichtsteuerung per App zu smarten \u00d6kosystemen entwickeln.<\/p>\n
Technologische Weiterentwicklungen bringen zudem neue Einfl\u00fcsse f\u00fcr die Arbeitswelt mit sich. \u201eNeue Arbeitskulturen haben das Potenzial, wirtschaftlichen Erfolg anzutreiben und gleichzeitig Lebensqualit\u00e4t und Chancengleichheit zu verbessern\u201d, sagt Eco-Chef Summa. Allerdings bedeute New Work auch neue Herausforderungen, weil Arbeits- und Privatleben zusehends miteinander verschmelzen. Die Virtualisierung der Arbeitswelt hat laut Eco auch Auswirkungen auf die Art und Weise des Zusammenarbeitens. Klassische hierarchische Strukturen werden nach und nach durch ein agiles People Management mit ausgepr\u00e4gter Feedback-Kultur und Transparenz ersetzt. Das hei\u00dft im Vertrieb \u00e4ndern sich nicht nur Strategie, Strukturen und Prozesse, sondern auch die Kultur \u2013 ein Aspekt, der auch bei der Suche nach zuk\u00fcnftigen Vertriebstalenten ber\u00fccksichtigt werden muss.<\/p>\n
Von digitalen Systemen und k\u00fcnstlicher Intelligenz zum Internet der Dinge<\/h2>\n
Die aktuellen Herausforderungen lassen sich nicht l\u00f6sen, indem man hier und da ein paar Stellschrauben in den Unternehmen anzieht. Dazu ist der Strukturwandel in Europas Industrie viel zu radikal. Digitale Systeme sollen Unternehmen helfen, gewaltige Datenmengen zu Produktionsprozessen, Lieferanten und Kunden zu erheben, zu verarbeiten und auszuwerten. Mithilfe k\u00fcnstlicher Intelligenz k\u00f6nnen die Produktionsprozesse sodann einen v\u00f6llig neuen Grad der Automatisierung erreichen. Durch die Vernetzung von Wertsch\u00f6pfungsschritten lassen sich Produktionszeiten verk\u00fcrzen, Innovationszyklen beschleunigen und Lieferketten synchronisieren. Das \u201eInternet of Things\u201c (IoT) bringt dabei eine Vielzahl neuartiger Produkte und Dienste hervor.<\/p>\n
Gewaltige Potenziale f\u00fcr die Wirtschaft und den Vertrieb<\/h2>\n
Und europ\u00e4ische Wirtschaftsverb\u00e4nde und Politiker:innen treiben die \u201evierte industrielle Revolution\u201d in gro\u00dfen Schritten voran, denn sie wollen die Digitalisierung nicht allein den USA und Asien \u00fcberlassen. Aus gutem Grund: Einer aktuellen Studie von Roland Berger und dem Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI) zufolge winkt Europas Industrie ein gigantisches zus\u00e4tzliches Wertsch\u00f6pfungspotenzial von \u00fcber 1.250 Milliarden Euro bis zum Jahr 2025. Allein Deutschland k\u00f6nnte mit 425 Milliarden Euro von der digitalen Transformation profitieren, errechneten die Analysten. Gelinge dies nicht, k\u00f6nne Europas Wirtschaft allerdings auch bis zu 605 Milliarden Euro einb\u00fc\u00dfen.<\/p>\n
Eine gewaltige Summe. Ebenso gewaltig wie die k\u00fcnftigen Datenstr\u00f6me: Die Vernetzung von Alltagsobjekten mit dem Internet und untereinander wird kaum vorstellbare Datenmengen erzeugen und Informationen \u00fcber die Position (Location), den Zustand (Condition) und die Interaktion (Behaviour) von Objekten liefern. Wirkliche Intelligenz entsteht aber nicht durch das technische Tagging der Objekte durch Mikrochips und Kommunikationsprotokolle, sondern dadurch, dass die Daten korrekt verstanden und interpretiert werden. Zuk\u00fcnftig lassen sich vermehrt Nutzungsdaten analysieren, die von verschiedensten Produkten an Hersteller und\/oder Servicepartner in Echtzeit \u00fcbermittelt werden k\u00f6nnen. Neben der hierbei im Vordergrund stehenden Analyse von Defekten (Stichwort: Produkthaftung) und einer m\u00f6glichen kosteng\u00fcnstigen Online-Wartung erm\u00f6glicht die Vernetzung auch die Erstellung und Verfeinerung von Kunden- und Nutzungsprofilen, die vor allem im Vertrieb von gro\u00dfem Nutzen sind. Doch welche weiteren Auswirkungen hat dies f\u00fcr die Verkaufsmannschaften? \u201eDie neuen technischen M\u00f6glichkeiten unterstreichen die Notwendigkeit, im Vertrieb zuk\u00fcnftig strategische Entscheidungen st\u00e4rker zu gewichten\u201d, sagt Dr. Lars Binckebanck, Professor f\u00fcr International Marketing an der Hochschule Furtwangen, Schwenningen. Strategisch entscheidend sei die F\u00e4higkeit, das herk\u00f6mmliche CRM durch neue Wege in der Personalisierung von Produkten und Dienstleistungen und unter ganzheitlicher Begleitung entlang der Customer Journey weiterzuentwickeln. Gelingt dies dem Vertrieb, wird er im Jahr 2020 in neuem Glanz erstrahlen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Wenn die Heilsprophet:innen der digitalen Welt sprechen, dann verhei\u00dfen sie uns eine strahlende Zukunft. Bis es aber so weit ist, muss noch einiges passieren. Vor allem in Deutschland. Das gilt auch f\u00fcr den Vertrieb, der sich in Zeiten digitaler Transformation radikal wandeln muss. So viel ist klar: Vertrieb im Jahr 2020 ist anders \u2013 digitaler,<\/p>\n