Verhandlungen im Einkauf erfolgreich meistern

Wer im Einkauf erfolgreich sein möchte, muss gut verhandeln können.

 

Dabei geht es nicht darum, um jeden Preis die Kosten zu drücken, sondern intelligente Geschäfte auszuhandeln. Schließlich profitieren Unternehmen in der Regel langfristig von guten Beziehungen zu Großhändler:innen und Lieferant:innen und nicht davon, dass durchsetzungsstarke Einkaufstalente einmalig gute Preise erzielt haben. Meist läuft eine gelungene Verhandlung auf ein quid pro quo hinaus, sodass alle Beteiligten zufrieden sind.

 

 

 

Warum ist gute Verhandlungsführung so wichtig?

Checkliste für Ihre perfekte Einkaufsverhandlung

Die richtige Vorbereitung

Ziele

  • Was will ich im Gespräch erreichen?
  • Welche Muss- und welche Kann-Ziele (Kompromiss) habe ich?
  • Welche Ziele hat mein:e Gesprächspartner:in?

Argumente

  • Welche Argumente habe ich?
  • Welche Einwände sind zu erwarten?
  • Welche Wichtigkeit haben die Argumente für mich und für den:die andere:n?
  • Welche Reihenfolge der Argumente wähle ich?

Herausforderungen

  • Was könnte gegen die Umsetzung sprechen? Gibt es Beschränkungen?
  • Was ist die beste Alternative, die ich erreichen kann?

Die richtige Recherche

Verhandlungshintergrund

  • Worum geht es?
  • Wie ist die Historie – gibt es Hintergrundinformationen?
  • Welche Folgen resultieren hieraus für Ihre Firma und die andere Seite?
  • Welche Schwierigkeiten sind zu erwarten und wie gehe ich damit um?

Verhandlungsführer:in

  • Was weiß ich über die Person, die die Verhandlungen führt (Funktion, Gewohnheiten, Hobbys …)?
  • Wie verhält sich die Person und wie muss ich mich darauf einstellen?
  • Mit welcher Einstellung und Meinung wird der:die andere in das Gespräch gehen?

 

Die richtige Strategie

Überlegen Sie sich VOR dem Termin genau, welche Strategie sich für Ihre Verhandlungen anbietet. Welche Fragen stellen Sie wann? Wie gehen Sie vor? Und was ist Ihr Plan B?

  • Die Durchsetzungsstrategie – wenn möglich vermeiden
  • Die Kompromissstrategie – wenn nichts anderes hilft
  • Die Defensivstrategie – auf die Wünsche des anderen eingehen und auf künftige Vorteile bauen
  • Die Win-win-Strategie – beide gewinnen und stärken die Geschäftsbeziehung
  • Die Wenn-dann-Strategie – Forderung + Nutzen = Erfolg
  • Die Buhmann-Strategie – Entscheidung weitergeben und dadurch Kompetenzverlust in Kauf nehmen

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