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19.04.2016 | Zukünftige Erfolgsfaktoren für den Vertrieb
NEOSALES 2016 – der 39. Kongress der Vertriebsentscheider stellte die Weichen für den kommenden Vertriebserfolg

Vor der Digitalisierung die Augen zu verschließen, bringt nichts mehr. Wer auch in Zukunft erfolgreich sein möchte, braucht schon heute konkrete Maßnahmen und die richtigen Hebel für die allgegenwärtigen Veränderungen. Wertvolle Impulse sowie Gelegenheit zum Austausch über diese aktuelle und zukünftige Herausforderung im Vertrieb bot der Vertriebsentscheider-Kongress NEOSALES 2016 am 7. und 8. April in München.

Namhafte Speaker wie IBM-Trendforscher Moshe Rappoport oder Steffi Burkhart, „Sprachrohr der Generation Y“, lieferten den 250 anwesenden Vertriebsentscheidern einzigartige Einblicke in ihre Expertise und formten so ein konkretes Bild zukünftiger Erfolgsfaktoren für den Vertrieb.

Erfolgsfaktor „Mut zu Neuem“

„Wer Innovationen nicht forciert, ihnen nur hinterherläuft, der bekommt ein Problem.“ Dieses Statement war Ausgangspunkt des Vortrags von Markus Reithwiesner, Geschäftsführer der Haufe Gruppe: Er berichtete vom erfolgreichen Weg des Fachverlags zum Lösungsanbieter, der mittlerweile 95% seines Umsatzes mit digitalen Produkten erzielt. Die Antwort auf aktuelle Herausforderungen könne nur sein, sich unter dem Leitgedanken „Fail often, but fail early“ immer wieder neu zu erfinden. Eine Devise, die auch der Querdenker Dietmar Dahmen unterstrich: Wer in Zeiten des stetigen Wandels überleben wolle, müsse Ungewöhnliches hervorbringen, und zwar immer wieder. „Entscheidend ist die Kraft, es immer wieder zu tun, nichts ist je zu Ende“, lautete sein abschließender Appell an die anwesenden Vertriebsentscheider.

Erfolgsfaktor „Digitale Vernetzung gekonnt umsetzen“

Ein weiteres Erfolgsbeispiel für den Umgang mit dem digitalen Wandel lieferte Christian Berner, CEO der Berner Group. Eindrucksvoll zeigte er auf, wie das Wissen des Außendienstes über die Kunden durch den richtigen Einsatz von Big Data und digitaler Vernetzung im gesamten Unternehmen sichtbar gemacht werden kann. Wohin Social, Mobile & Big Data den Vertrieb führen, war auch Thema der Keynote von Moshe Rappoport vom IBM Research Center in Zürich. So steckten beispielsweise in einem Tweet unzählige Informationen mit Potenzial für die Geschäftswelt – entscheidend sei, diese unstrukturierten Daten nutzbar zu machen. Denn durch die Kombination dieser neuen Daten aus der sozialen Welt und alter vorhandener Daten entstehe ein „system of insights“, das dem Vertrieb neue zukunftsweisende Ansatzpunkte eröffne.

Erfolgsfaktor „Talente effizient rekrutieren…

Trotz der radikalen Umwälzungen – der Vertrieb ist längst nicht tot: Vier Millionen Menschen in Deutschland arbeiten im Vertrieb, 50% der deutschen Unternehmen möchten ihre Vertriebsaktivitäten sogar weiter ausbauen. Was fehlt, sind die passenden Talente. Ein Grund dafür: Der Vertrieb hat ein Imageproblem. „Nur 8% der Bevölkerung würden ihren Kindern empfehlen, im Vertrieb zu arbeiten“, diagnostiziert Prof. Dr. Jan Wieseke von der Ruhr-Universität Bochum. Zusammen mit seinem Kollegen, Prof. Dr. Christian Schmitz, präsentierte er die Ergebnisse ihrer Studie „Talentsuche und Karrierepfade im Vertrieb“. Weiter kam die Untersuchung zu dem Ergebnis, dass die fachlichen Erwartungen neu angestellter Vertriebsmitarbeiter und -führungskräfte nur teilweise erfüllt werden. Erkenntnisse, denen die beiden Vertreter des Sales & Marketing Department der Hochschule mit dem neuen Masterstudiengang "Sales Management" entgegensteuern möchten.

…und binden“

Und wie geht es mit den jungen Talenten weiter, wenn sie erstmal im Vertrieb angekommen sind? Antworten lieferte Dr. Steffi Burkhart: Für die meisten jungen Menschen sei Führung nur eine weitere Rolle im Team, die Generation Y denke mehr horizontal als vertikal. Die Konsequenz daraus: Wer junge Vertriebstalente binden wolle, müsse die Anreizgestaltung überdenken und lebenslanges Lernen in seinem Unternehmen ermöglichen.

Erfolgsfaktor der Sportprofis

Einen abseitigen Blick auf den Umgang mit Herausforderungen vermittelten die Sportprofis Joey Kelly und Norbert Haug. Extremsportler Joey Kelly ließ die NEOSALES Teilnehmer an den Erfahrungen seiner sportlichen Herausforderungen zwischen Triathlon und Wüstendurchquerung teilhaben. Das für die anwesenden Vertriebsführungskräfte wohl spannendste Fazit seines Vortrags stammt von seiner Südpol-Wanderung im Rahmen einer ZDF-Dokumentation: „Gute Stimmung steigert die Motivation und führt das Team zum Erfolg“. Zum Abschluss des Kongresses erzählte die Motorsport-Legende Norbert Haug im Interview mit Moderatorin Ursula Heller Anekdoten aus seiner Zeit als Motorsport-Chef bei Mercedes-Benz. Sein Tipp an das Publikum: „Nicht daran denken, wie man stürzt, sondern daran, wie man wieder aufsteht.“

Wertvolle Unterstützung für den Vertrieb: Innovative Lösungen und neue Kontakte

Neben dem vielseitigen und inspirierenden Vortragsprogramm zählen die begleitende Fachausstellung sowie ein starker Networking-Fokus seit jeher zu den unverwechselbaren Charakteristika des Kongresses. Auch beim NEOSALES 2016 konnten sich die Teilnehmer auf der begleitenden Fachausstellung über vertriebsunterstützende Software, Beratung und Dienstleistungen informieren. Gelegenheit, neue Kontakte zu knüpfen, die  auf dem Weg zum zukünftigen Erfolg wertvolle Synergien liefern können, bot sich in den Vortragspausen sowie im Rahmen der NEOSALES Clubnight am ersten Kongressabend.

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