15 bis 20 Prozent. So viele B2B-Leads kommen nach ersten Vertriebsberichten aus DACH inzwischen über KI-Suchen rein. Nicht über Google, nicht über LinkedIn. Über ChatGPT, Copilot, Gemini. Und das eigentlich Verrückte daran: Die meisten Unternehmen, bei denen das passiert, haben dafür nichts getan. Sie tauchen einfach auf. Die anderen tauchen halt nicht auf.
Genau hier liegt der blinde Fleck, um den es geht. Wer heutzutage im B2B noch ausschließlich nach Klicks und Rankings steuert, optimiert auf einem Spielfeld, das gerade von den besten Spielern verlassen wird.
Was sich gerade verändert
Eine Einkäuferin bei einem mittelständischen Maschinenbauer fragt ChatGPT: „Welche Anbieter für Wartungsmanagement-Software sind in Deutschland empfehlenswert?“ Sie bekommt vier Anbieter mit kurzer Begründung. Einer deiner Wettbewerber steht drin. Du nicht.
Das passiert täglich. Im B2B trifft es härter als anderswo, weil im Buying Center mehrere Leute unabhängig voneinander dieselbe Frage stellen. Die Einkaufsleiterin prompted. Der IT-Leiter prompted. Manchmal sogar die Geschäftsführung. Wenn deine Marke in keiner dieser Antworten vorkommt, fehlst du gleich mehrfach. Und niemand sagt dir Bescheid.
ChatGPT hat über 900 Millionen wöchentliche Nutzer*innen. Google AI Overviews erreichen mehr als zwei Milliarden Menschen. In Deutschland nutzen geschätzt 20 bis 24 Millionen Menschen ChatGPT jeden Monat, also fast jeder dritte Erwachsene. Die stellen keine Suchanfragen mehr, die führen Gespräche. Und sie bekommen Antworten, keine Linklisten.
Die Shortlist entsteht in B2B-Entscheidungen damit zunehmend ohne Klick. Sie entsteht über Zitate in KI-Antworten. Wer da nicht steht, kommt im Sales-Prozess oft gar nicht erst an.
SEO und GEO sind zwei verschiedene Sportarten
Den häufigsten Denkfehler korrigiere ich in fast jedem Erstgespräch: SEO und GEO werden behandelt, als wären sie zwei Varianten desselben Werkzeugs. Sind sie nicht.
SEO ist ein Performance-Kanal. Jemand sucht aktiv, klickt, kauft. Absicht, Klick, Conversion. Direkt messbar, direkt steuerbar.
GEO ist ein Brand-Kanal. Wer in einer KI-Antwort erwähnt wird, wird wahrgenommen, nicht angeklickt. Im B2B mit Sales Cycles von sechs bis achtzehn Monaten heißt das: Die GEO-Arbeit von heute taucht im Abschlussgespräch frühestens im nächsten Geschäftsjahr in der Pipeline auf. Wer GEO mit SEO-Geduld bewertet, bricht ab, bevor irgendwas wirken konnte.
Praktische Konsequenz: GEO gehört nicht ins Performance-Budget. Es gehört ins Brand-Budget, mit Brand-Metriken und Brand-Geduld. Wer das vorher nicht klärt, klärt es später.
Und damit kein Missverständnis aufkommt: GEO ersetzt SEO nicht. Wer bei Google abstürzt, verliert parallel in ChatGPT, weil ChatGPT und Copilot Suchmaschinen als primäre Datenquelle nutzen. Die SEO-Basis bleibt Voraussetzung. Obendrauf kommt GEO-spezifische Arbeit.
Fünf Hebel, die im B2B den Unterschied machen
1. Sorg dafür, dass deine Marke konsistent beschrieben wird
ChatGPT denkt in Entitäten, nicht in Keywords. Das Modell setzt sich aus allen verfügbaren Quellen ein Bild deiner Marke zusammen: Wikipedia, Wikidata, LinkedIn, Branchenverzeichnisse, Bewertungsportale, Fachmedien. Wenn diese Quellen widersprüchliche Dinge sagen, bekommt das Modell kein klares Bild und empfiehlt im Zweifel jemand anderen.
Im B2B ist das oft peinlich offensichtlich. Auf der eigenen Website steht „Cloud-Plattform für industrielle Instandhaltung“. Im Crefo-Eintrag „Software-Dienstleister“. Im Branchenverzeichnis „IT-Service“. Wer aus drei verschiedenen Selbstbeschreibungen ein konsistentes Markenbild zaubern soll, scheitert. Eine KI auch.
Konkret: Such bei Google nach deinem Unternehmensnamen und prüf die ersten zehn Treffer außerhalb deiner eigenen Domain. Steht überall dasselbe? Wenn nicht, weißt du, was die nächsten Tage zu tun ist.
2. Schreib so, dass dich eine KI zitieren kann
Das alte wie falsche SEO-Prinzip „je länger, desto besser“ funktioniert für GEO nicht. Sprachmodelle holen sich Textabschnitte raus, sogenannte Chunks, die eine Frage präzise beantworten. Wer zitiert werden will, muss solche Abschnitte bauen.
- Der Expert Paragraph. Oben auf jede Leistungsseite gehört ein abgeschlossener Absatz mit ungefähr 50 Wörtern. Zwei, drei Sätze. Deklarativ. Mit klar benannter Entität: „Produkt X löst Problem Y in Branche Z durch die Funktionen A und B.“ Das ist das Futter, das die KI direkt rausspielen kann.
- Belegen schlägt behaupten. „Wir sind Marktführer“ interessiert keine KI. „Laut Studie X nutzen 62 Prozent der Mittelständler unsere Kategorie“ schon. B2B-Entscheider*innen sind risikoavers. Quellen, die belegen, gewinnen gegen Quellen, die schreien.
- Frische zählt. LLMs bevorzugen aktuelle Inhalte stark gegenüber alten. Deine wichtigste Leistungsseite wurde das letzte Mal vor drei Jahren aktualisiert? Dann ist sie heute Ballast. Mehrmals im Jahr ein echtes Update sollte Pflicht sein.
3. Spitz dich an
Wer „Marketing-Agentur“ anbietet, konkurriert mit Tausenden. Wer „GEO für stark regulierte Finanzdienstleister im DACH-Raum“ anbietet, taucht in der KI-Antwort als logische erste Wahl auf, sobald ein Prompt diese Spezifik enthält. Sprachmodelle empfehlen die Quelle mit dem klarsten Match.
Im B2B heißt das praktisch: eigene Seiten pro Branche, pro Unternehmensgröße, pro Anwendungsfall. Wer breit bleibt, wird breit übersehen.
4. Englisch ist nicht optional
Ein Punkt, den fast alle unterschätzen: KI-Systeme machen im Hintergrund eigene Suchen, sogenannte Fanout Queries. Oft auf Englisch, auch wenn der Prompt auf Deutsch war. Wer nur deutschsprachige Inhalte hat, ist in diesen Hintergrundsuchen schlicht nicht vorhanden.
Gerade B2B-Unternehmen mit internationaler Konkurrenz unterschätzen das. Eine englische Version der wichtigsten Leistungsseiten, englische Gastbeiträge auf Fachportalen, ein englischsprachiger LinkedIn-Account. Das klingt nach Mehraufwand und ist es auch. Aber ohne englischen Footprint fehlst du systematisch in einer ganzen Quellenkategorie.
5. Bing nicht vergessen
Das überrascht in jedem Workshop: ChatGPT und Microsoft Copilot ziehen ihre Quellen primär aus Bing, nicht aus Google. Bing hat in Deutschland 5 bis 6 Prozent Marktanteil, was die meisten dazu verleitet, ihn zu ignorieren. Wer das tut, fehlt in einer der wichtigsten Datenquellen für KI-Antworten.
Konkret: Bing Webmaster Tools registrieren, prüfen ob die wichtigen Seiten indexiert sind. Dauert keine 20 Minuten. Schließt eine Lücke, die fast jedes B2B-Unternehmen hat. Seit Anfang 2026 gibt es dort auch eine AI Performance Analyse, die zeigt, wie deine Seiten von KI-Crawlern abgerufen werden. Lohnt sich, da reinzugucken.
Deine Sichtbarkeit entsteht woanders, nicht auf deiner Website
Im B2B wird das in den meisten Strategien sträflich übersehen. KI-Systeme zitieren überwiegend Drittquellen: Fachartikel, Tests, Interviews, Bewertungsportale, Branchenverzeichnisse, LinkedIn-Beiträge. Eine Auswertung von Seer Interactive zeigt, dass rund 45 Prozent der von generativen KIs zitierten Quellen aus Fachmedien stammen.
Was über dich in Fachmedien, auf Reddit oder in Bewertungsportalen steht, ist also keine PR-Frage mehr. Es ist eine GEO-Frage. Smarte B2B-Marken v
Was du im B2B messen solltest
GEO lässt sich noch nicht so sauber messen wie SEO. Das wird gern als Ausrede benutzt, gar nicht zu messen. Schlechte Idee. Vier Metriken, die im B2B funktionieren:
- Citation Rate. Definier 15 bis 20 Prompts, die deine Wunschkund:innen tatsächlich stellen würden, branchen- und rollenspezifisch. Frag die regelmäßig bei ChatGPT, Copilot und Gemini ab, manuell oder mit Otterly.AI, Peec AI, Rankscale. Notier, ob deine Marke vorkommt und wie.
- Share of Voice. Wie oft tauchst du im Verhältnis zum Wettbewerb auf, bei denselben Prompts? Relativer Wert, keine absolute Zahl. Hilft beim Benchmarking gegen die zwei, drei relevanten Mitbewerber.
- AI-referred Traffic in GA4. Mit einem Regex-Filter im Session-Report bekommst du den Traffic aus ChatGPT, Copilot, Gemini und Co. sauber segmentiert. Wer heute anfängt, hat in 18 Monaten eine belastbare Zeitreihe. Wer wartet, hat dann gar nichts.
- Lead-Attribution im Erstgespräch. Der vielleicht wichtigste B2B-Hebel und gleichzeitig der billigste: Frag im Vertrieb jeden qualifizierten Lead, wie er auf dich aufmerksam geworden ist. Eine einzige Zusatzfrage im Discovery-Call. Aus genau diesen Antworten kommen die 15 bis 20 Prozent vom Anfang dieses Artikels.
Ein fünfter Punkt, der oft untergeht: Sentiment und Genauigkeit. Wirst du mit den Attributen erwähnt, die du dir wünschst? Werden deine USPs richtig wiedergegeben? Wer falsch zitiert wird, hat ein größeres Problem als jemand, der gar nicht zitiert wird. Korrektur ist schwerer als Erstaufbau.
SEO und GEO im direkten Vergleich
| Dimension | Klassisches SEO | GEO im B2B |
| Ziel | Klicks auf die Website | Erwähnung in der KI-Antwort |
| Hebel | Keywords, Backlinks, Rankings | Entitäten, Drittquellen, Chunking |
| Inhalt | Lange, umfassende Texte | Kurze, deklarative Faktenblöcke |
| Phase im B2B-Funnel | Aktive Anbietersuche | Erste Orientierung, vor der Shortlist |
| Messwert | Klicks, Rankings, Conversions | Citation Rate, Share of Voice, Lead-Herkunft |
Was als Nächstes kommt: AI Agents im Einkauf
Wer GEO noch für ein Thema von übermorgen hält, sollte sich Folgendes anschauen: AI Agents recherchieren, vergleichen und bereiten Entscheidungen vor, eigenständig, ohne dass jemand jeden Prompt selbst tippt. Im B2B-Einkauf laufen erste Pilotprojekte. Systeme, die Anbieter-Longlists automatisch erstellen, Anforderungskataloge gegen Anbieterprofile prüfen und qualifizierte Shortlists zurückliefern.
Analysten gehen davon aus, dass bis 2028 ein Großteil der B2B-Transaktionen über solche Agents vorbereitet oder vermittelt wird. Wer als Entität nicht klar definiert ist, wird in diesen Prozessen schlicht nicht berücksichtigt. Keine Absage, keine Einladung zur Nachbesserung. Die Pipeline wird einfach dünner. Über Quartale, ohne dass es jemand merkt, weil die fehlenden Leads ja nie ein Touchpoint waren.
GEO ist im B2B damit weniger eine Sichtbarkeitsfrage als eine Frage, ob du im Markt von morgen überhaupt noch stattfindest.
Drei Fragen, die du dir heute stellen solltest
Gib deinen Unternehmensnamen und deine wichtigste Leistung als Prompt in ChatGPT ein. Tauchst du auf? Stimmt, was dort steht? Wirst du mit den Wettbewerbern verglichen, mit denen du verglichen werden willst?
Weißt du, welche Fragen deine Wunschkund*innen an KI-Assistenten stellen? Und hast du darauf bessere Antworten als deine drei wichtigsten Wettbewerber?
Sind deine wichtigsten Leistungsseiten bei Bing indexiert, und ist der AI-Traffic in deinem GA4 messbar gemacht?
Wer alle drei mit Ja beantwortet, hat strukturell mehr getan als die große Mehrheit deutscher B2B-Unternehmen. Wer eine davon mit Nein beantwortet, weiß, wo die Arbeit anfängt.