Plattform Business Modelle im B2B – Perspektiven und Chancen

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Im B2C haben sich Konsumenten, Händler und Produzenten inzwischen daran gewöhnt, Angebote, Verkäufe und Käufe über Plattformen abzuwickeln. Ob beim Bezahlen mit PayPal, beim Einkauf auf Amazon oder bei der Hotelbuchung auf booking.com – diese Plattformen stellen den Kontakt zwischen Kunden und Anbietern her und wickeln dabei die damit verbundene Administration ab. Im B2B-Bereich sieht die Praxis noch etwas anders aus. Hier werden überwiegend traditionelle Geschäftsmodelle bevorzugt. Doch tatsächlich können Plattform Business Modelle im B2B neue Möglichkeiten bieten.

Was den Plattform-Ansatz von anderen Business-Modellen unterscheidet

Das Besondere an Plattform Business Modellen ist, dass sie in der Regel selbst keine Produkte oder Dienstleistungen anbieten, sondern dass sich der Wert und der Nutzen der Plattform erst durch deren möglichst reichweitenstarke Verwendung ergibt.

Je nach Art der Plattform kann sie Anbieter und Abnehmer miteinander in Kontakt bringen oder selbst eine Infrastruktur bereitstellen, mit deren Hilfe Dienstleister oder Hersteller arbeiten können. Amazon wäre eine typische Plattform, die Produzenten und Käufer miteinander in Beziehung bringt, während zum Beispiel das Betriebssystem Windows eine Plattform für Kunden ist, die damit arbeiten.

Damit ein Plattform Business Modell überhaupt funktioniert, benötigt es eine kritische Masse an Nutzern. Denn nur durch sie ergibt sich der Wert der Plattform. Ein Beispiel: Wenn es nicht genügend Händler gäbe, die ihre Waren über Amazon anbieten, gäbe es ein geringeres Angebot. Ein solches würde weniger Kunden anziehen. Aufgrund der geringeren Beliebtheit würden wiederum weniger Händler ihre Waren über Amazon anbieten. Die Plattform hätte dann keine Chancen auf Erfolg. Tatsächlich beruht der große Erfolg von Amazon darauf, dass das Unternehmen über seine Plattform die größte Auswahl an Produkten im E-Commerce hat und sehr viele Händler auf die reibungslose und seriöse Abwicklung über die Plattform vertrauen.

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Strategische Ansätze für ein B2B-Plattform-Business

  • Ein Netzwerk für neue Nachfrage entwickeln: Im B2B-Bereich gibt es bereits viele Plattformen, die die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung bündeln und auf diese Weise attraktive Preise anbieten können. So arbeiten zum Beispiel große Reiseplattformen wie Expedia oder booking.com: Ohne selbst Hotels zu betreiben oder Flüge durchzuführen, können sie durch die selbst erzeugte hohe Nachfrage Rabatte bei Anbietern erzielen und werden somit für Kunden attraktiver. Im B2B-Bereich könnten spezielle Angebotsplattformen für den Großhandel erfolgversprechend sein. In einer sehr großen Dimension verfolgt zum Beispiel der chinesische Internetriese Alibaba diesen Weg.
  • Ein Netzwerk für Anbieter etablieren: Gerade für kleinere Unternehmen gibt es entweder kostspielige oder zeitaufwändige Möglichkeiten, um die eigenen Produkte potentiellen B2B-Abnehmern anzubieten. Mit einem entsprechenden B2B-Business-Plattform-Modell könnte ein Netzwerk etabliert werden, das Firmen eine hohe Reichweite verspricht.
  • Bisher ungenutzte Netzwerke stärken: Ein großes Potential für Business Plattform Modelle liegt in Netzwerken. Hier können von Mitbewerbern unterschätzte oder kaum genutzte Netzwerke gezielt bedient werden, um die Reichweite der Plattform zu erhöhen.
  • Zusätzliche Geschäftszweige integrieren: Der Vorteil an Plattform Business Modellen besteht in den Erweiterungsmöglichkeiten. Wer eine B2B-Plattform aufbaut, kann weitere Geschäftsfelder erschließen. Ein gutes Beispiel liefert hier Amazon. Das Unternehmen ist heute nicht nur Verkaufsplattform, sondern bietet Geschäftskunden gleichzeitig die Möglichkeit, Waren einzulagern, Cloudspeicher zu nutzen, die Zahlungsabwicklung zu übernehmen und Waren zu versenden. Durch die Erweiterung der Business-Plattform lassen sich Reichweite, Umsätze und Zielgruppen vergrößern.

Geschäftsmodelle für B2B-Plattformen

Neben der strategischen Ausrichtung bieten sich für Unternehmen unterschiedliche Modelle an, um eine Plattform-Business im B2B aufzuziehen:

  • datenbasierte Geschäftsmodelle: Der Digitale Wandel hat zu einem enormen Zuwachs an Daten geführt. Für Unternehmen stellt dieser „Datenberg“ häufig mehr eine Herausforderung denn eine Chance dar. Sie können die Daten schlicht selbst nicht sinnvoll verarbeiten. Für ein Plattform Business Modell bieten Daten gerade deshalb großes Potential, da sie sich perfekt von Produkten oder Waren trennen lassen. Somit können sie extern verarbeitet und aufbereitet werden. Ein Beispiel für ein datengetriebenes Plattform-Geschäftsmodell im B2B ist RIB Software. Das Unternehmen hat es geschafft zu einer der führenden Plattformen in der Baubranche zu werden und bietet Softwarelösungen sowie einen eigenen Marktplatz für Baustoffe an.
  •  kundenorientierte Geschäftsmodelle: In diesem Segment können Plattformen etabliert werden, welche sich rund um den Bedarf verschiedener Branchen entwickeln. Dabei kann ein Anbieter zum Beispiel Produkte und Services in sein Portfolio übernehmen. Die Plattform selbst ist wie üblich bei diesen Business-Modellen nicht zwingend Hersteller oder Dienstleister, sondern sorgt lediglich für die Vermittlung zwischen Kunden und Anbietern.
  • transaktionsbasierte Business-Modelle: Die Digitalisierung bietet auch sogenannten „Fintechs“ unzählige Möglichkeiten. Ob es dabei um Anbieter für dezentrale Kassenlösungen handelt oder um Plattformen für die Reiseabwicklung, die Chancen für Startups und etablierte Unternehmen, in diesem Segment neue Lösungen als Plattform zu entwickeln, sind groß.
    Umsatzmöglichkeiten für Plattformmodelle im B2B
    Im B2C wie im B2B besteht bei Plattform-Business-Modellen immer die Frage nach der Monetarisierung im Fokus. Denn schließlich reicht es nicht aus, eine perfekte Plattform zu schaffen, sondern diese muss sich auch durch Einnahmen tragen. Regelmäßige Einnahmen sind gerade bei digitalen Geschäftsmodellen umso wichtiger, da diese kontinuierlich weiterentwickelt werden müssen.

Folgende Monetarisierungsmöglichkeiten gibt es für B2B-Plattformen:

  • Abrechnung nach Transaktionen: Sobald über eine B2B-Plattform Handel betrieben wird, können die Anbieter der Plattform Anbieter oder Kunden mit Gebühren für die Nutzung belegen. Dabei können die Gebühren zum Beispiel pro Transaktion oder umsatzabhängig erhoben werden. Ein gängiges Beispiel für dieses Geschäftsmodell ist PayPal.
  • Gebühren für die Nutzung der Plattform: Wer bestimmte Business-Plattformen nutzen möchte, muss dafür Gebühren bezahlen. Beispiel dafür sind die Pro-Versionen von Projektmanagement-Tools wie Trello oder das Business-Netzwerk wlw.de in der Pro-Version. Je nach Plattform-Modell kann auch eine kostenlose Basis-Version existieren. Sie sorgt für eine stärkere Verbreitung des Tools und bietet letztlich in der Pro-Version aber noch mehr Möglichkeiten und Services.

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Ansatzmöglichkeiten für das Einrichten eines B2B-Plattform-Business-Modells

Wenn Unternehmen ein B2B Business Plattform Modell umsetzen wollen, sollten zunächst die strategischen Ziele der Plattform definiert werden. In einem weiteren Schritt ist es wichtig, praxisnahe Anwendungsfälle zu schaffen, um auf dieser Basis eine Bestandsaufnahme durchzuführen, ob ein solches Modell überhaupt Bestand hätte.
Im nächsten Step können aus der Beobachtung des Unternehmensumfelds mögliche Optionen und Szenarien entwickelt werden. Um das Netzwerk aufzubauen, das für eine erfolgreiche Plattform notwendig ist, erfolgt im letzten Schritt die Suche nach Kooperationspartnern. Um die Plattform zu etablieren, sind zusätzliche Marketingaktionen sinnvoll. Denkbar ist zum Beispiel bei digitalen Plattformen die kostenlose Bereitstellung einer Beta-Version, um potentielle Kunden von der Leistung der Plattform zu überzeugen und deren Meinung als Testimonials für weitere Werbung zu nutzen.

Fazit
Digitale Plattformen für den B2B-Handel können für Unternehmen zusätzliche Absatzmöglichkeiten schaffen und das bestehende Geschäftsmodell ergänzen oder ersetzen. Allerdings sollten Firmen immer zuerst prüfen, ob ein solches Business Modell Relevanz hat und zukunftsfähig ist. Denn trotz aller Chancen und Perspektiven, die ein solches Modell für B2B verspricht, weil dort Plattformökonomie noch nicht so stark verbreitet ist, ist die Entwicklung dieser Modelle immer mit einem großen Risiko verbunden. Dies gilt umso mehr, wenn ein Business-Modell für B2B in seiner Art noch gar nicht existiert.

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Über den Autor

Swen Heinemann

ist Produktmanager für die Bereiche Digital Business, Betriebs­wirtschaft, Rechnungswesen sowie der Jahresschluss-Tagungen bei der Haufe Akademie.

 

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