Verhandeln

Definition von Verhandeln

Verhandeln im Vertrieb bezeichnet den strukturierten Prozess des Austauschs zwischen zwei oder mehr Parteien mit dem Ziel, geschäftliche Übereinkünfte zu erreichen, die für alle Beteiligten vorteilhaft sind. Es ist ein zentrales Element des Vertriebs, um Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen und gleichzeitig die Interessen aller Parteien zu berücksichtigen.

Verhandlungsführung und -strategie

Eine erfolgreiche Verhandlung erfordert:

• Klare Verhandlungsstrategie: Vorab sollten die eigenen Ziele genau definiert werden.
• Gründliche Vorbereitung: Die Interessen und Positionen der Gegenseite sollten sorgfältig analysiert werden.
• Techniken und Taktiken anwenden: Diese stärken die eigene Verhandlungsposition und tragen zur Erreichung einer Einigung bei.

Verhandlungsphasen

Der Verhandlungsprozess lässt sich in drei wesentliche Phasen unterteilen:

1. Vorbereitung: In dieser Phase werden die Ziele festgelegt und Strategien entwickelt, die im weiteren Verlauf angewendet werden sollen.
2. Durchführung: Hier steht die Kommunikation im Vordergrund, wobei Argumentation und Verhandlungstechniken gezielt eingesetzt werden, um die gewünschten Ergebnisse zu erreichen.
3. Abschluss: Nach der Verhandlung erfolgt die Dokumentation der Ergebnisse und die Sicherstellung, dass die Vereinbarungen korrekt umgesetzt werden.

Verhandlungspsychologie

Psychologische Aspekte spielen eine entscheidende Rolle in jeder Verhandlung. Das Verständnis der Verhandlungsmotive, der Aufbau von Vertrauen und der Umgang mit Emotionen können den Verlauf und das Ergebnis maßgeblich beeinflussen. Techniken wie aktives Zuhören und das Erkennen nonverbaler Signale sind dabei besonders wertvoll, um die Verhandlungssituation zu steuern und erfolgreich abzuschließen.

Techniken und Taktiken

Zu den bewährten Verhandlungstechniken gehören das Setzen eines Ausgangsangebots (Ankern), das den Rahmen der Verhandlung bestimmt, und die Anwendung des „Good Cop, Bad Cop“-Prinzips, bei dem unterschiedliche Rollen zur Erzeugung von Verhandlungsdruck eingesetzt werden. Ein zentrales Konzept ist auch die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), die beste Alternative, falls keine Einigung erzielt wird. Diese Taktik hilft dabei, die eigene Verhandlungsposition zu stärken und flexibel zu bleiben.

Nachverhandlung und langfristige Beziehungspflege

Oft endet eine Verhandlung nicht mit einer einmaligen Vereinbarung. Nachverhandlungen sind häufig notwendig, um Details zu klären oder Anpassungen vorzunehmen. Ebenso wichtig ist die langfristige Pflege der Geschäftsbeziehung, die durch kontinuierliche Kommunikation und Flexibilität bei der Anpassung von Vereinbarungen gefestigt wird. Dies trägt zur Stabilität und zum Erfolg langfristiger Partnerschaften bei.

Bedeutung des Verhandelns im Vertrieb

Verhandeln ist ein unverzichtbarer Bestandteil des Vertriebs, der direkten Einfluss auf den Erfolg und die Marktposition eines Unternehmens hat. Effektive Verhandlungsstrategien können bessere Ergebnisse erzielen und sollten als Gelegenheit zur Zusammenarbeit gesehen werden, um Vorteile für alle Beteiligten zu schaffen.

 

Zum Glossar «