Du investierst Zeit, Budget und Kreativität ins Marketing – aber wie misst du eigentlich, ob deine Maßnahmen wirken? Key Performance Indicators (KPIs) liefern die Antwort. Sie machen Erfolge sichtbar und schaffen die Basis für fundierte Entscheidungen. Doch nicht jede Kennzahl ist ein guter KPI. In diesem Beitrag erfährst du, welche Marketing-KPIs wirklich zählen und wie du die passenden für deine Ziele findest.
Das Wichtigste in Kürze
- KPI im Marketing – Definition: Key Performance Indicators (KPIs) sind konkrete Kennzahlen zur Messung des Marketingerfolgs.
- Beispiele: Je nach Funnel-Phase zählen z. B. Reichweite, Conversion Rate, Customer Lifetime Value oder der Marketing-ROI zu den relevanten KPIs. Du findest ein KPI-Cheatsheet weiter unten im Ratgeber .
- KPIs gezielt auswählen: Leite deine KPIs immer aus individuellen, konkreten Zielen ab.
- Fehler vermeiden: Verzichte auf irrelevante Vanity Metrics, stelle KPIs in den richtigen Kontext und nutze sie wirklich für Entscheidungen.
Was sind KPIs im Marketing?
KPI steht für Key Performance Indicator – KPIs im Marketing sind also messbare Kennzahlen, mit denen du den Erfolg deiner Marketingmaßnahmen bewertest. Sie zeigen, ob du deine Ziele erreichst – etwa mehr Reichweite, qualifizierte Leads oder einen höheren Return on Investment (ROI). Gute KPIs sind eindeutig, relevant für dein Ziel und liefern eine klare Entscheidungsgrundlage.
Wichtige Beispiele: Diese Marketing-KPIs solltest du kennen
Im Bereich Marketing Analytics gilt ein Grundsatz: Nicht jeder KPI ist immer sinnvoll. Welche du brauchst, hängt von deinen Zielen, der Phase der Customer Journey und dem Marketingkanal ab. Nachstehend findest du Beispiele für wichtige Marketing-KPIs, eingeteilt in die Customer-Journey-Phasen nach dem ACCRA-Modell, sowie übergreifende Management-KPIs.
Übergreifende Marketing-Kennzahlen (Management-KPIs)
Unabhängig von der Funnel-Phase braucht das Management einen ganzheitlichen Überblick. Diese KPIs helfen der Geschäftsleitung, das Marketing besser zu verstehen und die Wirtschaftlichkeit zu beurteilen:
| KPI | Bedeutung / Einsatz |
|---|---|
| Marketing Return on Investment (ROI) | gesamter Marketing-Ertrag im Verhältnis zu den Kosten → zeigt, ob sich Investitionen lohnen |
| Customer Acquisition Cost (CAC) | durchschnittliche Kosten der Neukundengewinnung → misst, wie effizient du an neue Kundinnen und Kunden gelangst |
| Budgetverbrauch vs. Plan | Vergleich von geplantem und tatsächlichem Budgeteinsatz → kontrolliert die Budgettreue |
| Kampagnen-Erfolgsrate | Anteil der Kampagnen, die ihre Ziele erreicht haben → misst die Gesamteffektivität |
Kennzahlen für die Awareness-Phase
In der Awareness-Phase geht es darum, Aufmerksamkeit zu erzeugen und möglichst viele Menschen mit deiner Marke oder deinen Inhalten in Kontakt zu bringen. Folgende Marketing-KPIs messen diese Faktoren:
| KPI | Bedeutung / Einsatz |
|---|---|
| Impressionen | Anzahl der Sichtkontakte → gibt Aufschluss darüber, wie oft deine Marke oder Inhalte angezeigt werden |
| Reichweite | Anzahl der Sichtkontakte durch eindeutige Nutzer:innen → zeigt, wie viele Personen tatsächlich mit deiner Marke in Kontakt gekommen sind |
| Website-Traffic | Website-Besucheranzahl nach Kanal (organisch, paid, referral etc.) → verrät dir, wie effektiv du Besucher:innen auf die Website lenkst |
| Brand Search Volume | Anzahl an Markensuchanfragen → ein starker Indikator für die Markenbekanntheit |
KPIs der Consideration-Phase
In der Consideration-Phase setzt sich die Zielgruppe intensiver mit deinem Angebot auseinander. Hier ist es entscheidend, die Interaktionen im Blick zu behalten: Welche Inhalte stoßen auf Interesse? Wie gut überzeugen deine Maßnahmen? Diese KPIs helfen dir, das zu analysieren:
| KPI | Bedeutung / Einsatz |
|---|---|
| Verweildauer | durchschnittliche Zeit, die Nutzer:innen auf einer Seite verbringen → Hinweis auf Relevanz und Informationsgehalt deiner Inhalte |
| Click-Through-Rate (CTR) | Verhältnis von Klicks zu Impressionen (z. B. bei E-Mails oder Anzeigen) → zeigt, wie überzeugend Inhalte oder Calls-to-Action sind |
| Lead-Anfragen | Anzahl der Anfragen über Kontaktformulare, Downloads etc. → messen das konkrete Interesse an deinem Produkt/Service |
| Cost per Lead (CPL) | durchschnittliche Kosten pro generiertem Lead → bewertet die Effizienz deiner Kontaktgewinnung |
Conversion-KPIs
Nun dreht sich alles um die Frage: Wie viele Nutzer:innen führen die gewünschte Aktion tatsächlich aus – etwa einen Kauf oder eine Anmeldung? Folgende KPIs machen diesen Erfolg messbar:
| KPI | Bedeutung / Einsatz |
|---|---|
| Conversion Rate | Anteil der Nutzer:innen, die eine gewünschte Aktion abschließen → misst die Wirksamkeit deiner Kampagnen und Landingpages |
| Sales Qualified Leads (SQL) | Anzahl qualifizierter Leads mit hoher Abschlusschance → bewertet Qualität und Reife der Leads |
| Cost per Acquisition (CPA) | Kosten pro Neukund:in oder Conversion → beurteilt die Wirtschaftlichkeit deiner Akquisitionsstrategie |
| Return on Ad Spend (ROAS) | Umsatz pro investiertem Werbe-Euro → zeigt die Rentabilität deiner Werbemaßnahmen |
Kennzahlen für Retention & Loyalty
In dieser Phase geht es darum, Kundinnen und Kunden zu halten und langfristige Beziehungen aufzubauen. Die folgenden KPIs zeigen Bindung und Loyalität:
| KPI | Bedeutung / Einsatz |
|---|---|
| Repeat Purchase / Renewal Rate | Anteil an Wiederkäufen oder Vertragsverlängerungen → Indikator für Zufriedenheit und Produktbindung |
| Churn Rate | Quote der abgesprungenen Kundinnen und Kunden → Frühwarnsignal für Unzufriedenheit |
| Support-Anfragen / Tickets | Anzahl eingehender Anfragen zu einem Produkt oder Service → kann auf Schwachstellen/Probleme hinweisen |
| Customer Lifetime Value (CLV) | langfristiger Kundenwert über den gesamten Zeitraum der Kundenbeziehung → für die langfristige ROI-Bewertung |
KPIs in der Advocacy-Phase
Zuletzt wird gemessen, wie häufig deine Marke weiterempfohlen oder in der Öffentlichkeit positiv genannt wird. Diese Kennzahlen helfen dir, Markenbotschafter:innen zu identifizieren und die organische Reichweite zu erhöhen:
| KPI | Bedeutung / Einsatz |
|---|---|
| Net Promoter Score (NPS) | Weiterempfehlungsbereitschaft → zentraler Indikator für Zufriedenheit und Loyalität |
| Bewertungen (z. B. Google, Trustpilot) | durchschnittliche Sternebewertung → beeinflusst die Kaufentscheidung direkt |
| Social Shares & Mentions | Nennungen deiner Marke in sozialen Medien → liefert Hinweise auf Markenwirkung und virales Potenzial |
| User Generated Content (UGC) | Beiträge, Rezensionen oder Erfahrungsberichte von Nutzer:innen → beurteilt Glaubwürdigkeit und Markenbindung |
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Wie findest du die passenden KPIs für deine Marketing-Ziele?
Kennzahlen im Marketing entfalten ihren Wert nur dann, wenn sie auf ein konkretes Ziel einzahlen. Formuliere im ersten Schritt deine Ziele spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert. Ein Beispiel: „Die Conversion Rate auf unseren drei wichtigsten Landingpages soll bis Ende Q3 von aktuell 2,8 % auf mindestens 4,0 % steigen.
Aus den definierten Zielen leitest du dann deine Strategie ab und bestimmst die passenden Maßnahmen. Erst dann wählst du die KPIs aus, die dir zeigen, ob du auf dem richtigen Weg bist. Konkret kann das etwa so aussehen:
- Ziel: mehr qualifizierte Leads über die wichtigsten Landingpages (Conversion Rate von 4 %)
- Strategie: UX-Optimierung, gezielte CTAs, ergänzende Ads-Kampagne
- Relevante KPIs auswählen: Verweildauer, Conversion Rate, Cost per Lead (CPL)
So vermeidest du typische Fehler bei Marketing-Kennzahlen
Selbst die besten Marketing-KPIs helfen wenig, wenn sie falsch ausgewählt oder interpretiert werden. Diese Stolperfallen solltest du kennen:
Verzichte auf Vanity Metrics
Viele Marketing-Teams messen, was leicht verfügbar ist – etwa Traffic oder Likes. Doch ohne Zielbezug bleiben solche Zahlen Vanity Metrics: Sie sehen gut aus, sagen aber wenig über den tatsächlichen Erfolg aus. Dazu zwei Beispiele:
- Eine Landingpage mit000 Seitenaufrufen klingt stark, doch erst in Verbindung mit der Conversion Rate erfährst du, ob die Inhaltsqualität stimmt und Nutzer:innen tatsächlich buchen oder kaufen.
- Hohe Follower-Zahlen in sozialen Medien beeindrucken – aber nur, wenn sie auch interagieren, zahlen sie auf dein Ziel ein.
Wirklich relevante KPIs orientieren sich immer an den übergeordneten Unternehmenszielen, um einen Beitrag zum Gesamterfolg zu leisten. Das kann z. B. so aussehen:
- Unternehmensziel: +15 % Umsatzsteigerung bis Jahresende
- Marketingziel: mehr qualifizierte Leads durch gezielte Kampagnen auf Landingpages
- Marketing-KPIs: Conversion Rate der Landingpages, Cost per Lead (CPL), Anzahl Sales Qualified Leads (SQL)
Betrachte KPIs nicht ohne Kontext
Einzelwerte sagen wenig aus. Erst im Vergleich mit vorherigen Zeiträumen, Benchmarks oder Zielwerten entfalten sie ihre Aussagekraft. Eine Conversion Rate von 5 % klingt gut – aber ist sie besser als im Vormonat oder im selben Monat im Vorjahr? Liegt sie im Branchendurchschnitt? Setze deine Marketing-KPIs daher immer in Relation.
Reporting-Falle: wenn KPIs nicht zu Entscheidungen führen
Ein schickes Dashboard nützt wenig, wenn daraus keine Maßnahmen folgen. KPIs im Marketing sollten kein Selbstzweck sein, sondern Impulse für Entscheidungen und Verbesserungen geben. Binde sie aktiv in deine Entscheidungsprozesse ein und hole wichtige Stakeholder ins Boot, damit deine Erkenntnisse gesehen und umgesetzt werden.
Erfahre mehr über den Einsatz von KPIs im Marketing
Wie du gesehen hast, machen Marketing-KPIs Erfolge sichtbar und ermöglichen datengestützte Entscheidungen. Doch der Umgang damit ist kein Selbstläufer. Es braucht eine gute Strategie und die Fähigkeit, Daten in einen sinnvollen Kontext einzubetten. Einige Best-Practice-Tipps zum Abschluss:
- Definiere zuerst das Ziel – dann die KPIs.
- Weniger ist mehr: Konzentriere dich auf wenige, aussagekräftige Kennzahlen.
- Vermeide isolierte Metriken – betrachte die gesamte Customer Journey.
- Integriere KPIs fest in deinen Entscheidungsprozess, nicht nur ins Reporting.
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Häufig gestellte Fragen zu KPIs im Marketing
Warum sind KPIs im Marketing wichtig?
KPIs machen Marketingerfolg messbar. Sie helfen dir, Fortschritte zu verfolgen, fundierte Entscheidungen zu treffen und Maßnahmen gezielt zu optimieren – anstatt rein aus dem Bauch heraus zu agieren.
Was sind wichtige KPIs im Marketing?
Wichtige KPIs hängen von deiner Zielsetzung ab. Typischerweise zählen dazu KPIs wie Conversion Rate, Cost per Lead (CPL), Customer Acquisition Cost (CAC), Return on Ad Spend (ROAS) oder der Net Promoter Score (NPS). Eine vollständige Übersicht findest du im Beitrag und.
Was ist ein Beispiel für ein gutes KPI-Ziel?
Ein konkretes Marketing-KPI-Ziel umfasst eine klare, sinnvolle Metrik, einen Zeitrahmen und einen gewünschten Wert. „Die Cost per Lead (CPL) für unsere Produktkampagne soll bis Q3 unter 25 € sinken.“
Wie häufig sollte man KPIs prüfen?
Das hängt vom KPI und deinem Projekt ab. Operative KPIs (z. B. Klickzahlen) prüfst du meist wöchentlich, strategische KPIs (z. B. Customer Lifetime Value) eher monatlich oder quartalsweise. Es gilt: Regelmäßig prüfen, aber nicht in kleinteiliges Mikromanagement verfallen.
