Die Objektakquise – So werden auch Sie zum Platzhirsch

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Der Immobilienmarkt ist vielerorts leergefegt – gute Objekte zu finden, die sich rentabel vermarkten lassen, wird für Immobilienmakler immer schwieriger. Etliche Büros sind aber dennoch erfolgreich am Markt unterwegs. Wir verraten Ihnen, was diese anders machen als der 08/15-Makler – und wie auch Sie zum Platzhirsch werden.

Es ist für die meisten Menschen das größte Geschäft ihres Lebens: der Kauf oder Verkauf einer Immobilie. Umso sorgfältiger wählen sie aus, welcher Person sie diese Aufgabe zutrauen, wer seriös und vertrauenserweckend ist und wer über die entsprechende Fachexpertise verfügt. Das erfolgt nicht selten über Empfehlungen.

Deshalb ist die wichtigste Grundregel auf dem Weg zum erfolgreichen Maklerbüro:

Regel Nummer 1: Netzwerken, Netzwerken, Netzwerken

Ein guter Makler ist besser und früher als andere darüber informiert, wenn sich auf dem örtlichen Immobilienmarkt etwas tut. Dazu benötigen Sie Kontakte – und zwar in alle Richtungen. Fachmessen, Informationsabende oder Diskussionsrunden sind ein Muss, auch die Mitarbeit in einem Verband, zum Beispiel auf regionaler Ebene, kann bei der Vernetzung helfen. Aber es geht auch um die nicht-fachliche Ebene. Viel vom örtlichen Geschehen können Sie über die Mitgliedschaft in Vereinen, Organisatoren oder die Kirchengemeinde mitbekommen. Dabei gilt: unterschiedliche Menschen treffen. Jeder im Freundes- und Bekanntenkreis muss wissen, dass Sie als Immobilienmakler tätig sind. Zudem ist es ratsam, sich auf Online-Plattformen zu präsentieren, zum Beispiel auf Xing. Wichtig sind auch gute Beziehungen zu Finanzdienstleistern und Versicherungen. Denn sie betreuen Kunden beim Hauskauf und -verkauf, dabei werden nicht selten seriöse Makler weiterempfohlen. Umgekehrt können Sie ihren Interessenten gute Kreditinstitute und Versicherungen nennen. So entsteht – eine ganz wichtige Regel beim Netzwerken – ein Geben und Nehmen. Auch eine Kooperation mit Bauträgern sollten Sie suchen. Dadurch werden Sie schon frühzeitig über Planungen von zukünftigen Projekten informiert sein.

Regel Nummer 2: Machen Sie sich zur Marke

Um bekannt zu werden, müssen Sie zur eigenen Marke werden. Seien Sie bekannt für Ihr Erscheinungsbild, Ihre Person, Ihr Logo. Suchen Sie etwas Unverwechselbares und gewinnen Sie dadurch Bekanntheit und bessere Chancen, Aufträge zu akquirieren. Punkten Sie mit Kompetenz, Tradition, Zuverlässigkeit oder Ausgefallenheit. Sie haben zum Beispiel ein unverwechselbares Erscheinungsbild? Sie verfügen über Zugang zu bestimmten Zielgruppen? Setzen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal systematisch ein. Denn 08/15-Immobilienmakler und -unternehmen gibt es reichlich am Markt – warum sollte ein potenzieller Kunde gerade auf eine weitere „graue Maus“ aufmerksam werden?

Ganz entscheidend ist dabei jedoch: Bleiben Sie authentisch! Wenn Sie sich bei Ihrer Objektakquise oder der Geschäftsanbahnung als Person, als „Typ“, im falschen Umfeld bewegen, wird sich das für Sie nicht auszahlen. Sind Sie beispielsweise der „Golfclub“-Typ? Dann suchen Sie Golfclubs für Geschäftskontakte auf. Wenn nicht: Suchen Sie sich etwas anderes, das besser zu Ihnen passt. Verlassen Sie eingefahrene Gleise, entwickeln Sie Ihr eigenes Profil mit Ihrer eigenen Klientel.

Doch wo liegen Ihre Stärken? Welcher Typ Makler sind Sie? Ein „Hunter”, ein Jäger also, der im Bereich der Neukundenakquise seine Stärken besitzt, oder eher ein „Farmer“, der den Kundenbestand pflegt? Tipp: Probieren Sie beides aus und entdecken Sie eine Seite an sich, die Sie vorher vielleicht noch nicht gekannt haben. Wichtig ist, dass Sie nicht gegen Ihr Bauchgefühl arbeiten.

Regel Nummer 3: Werden Sie zum Spezialisten

Eine Spezialisierung kann ein guter Weg sein, sich aus der Masse der Mitbewerber hervorzuheben. Schärfen Sie Ihr Profil und bieten Sie aufgrund Ihrer Aus- und Weiterbildungen Ihren Kunden ein entsprechendes Angebot. Sie können sich auf ein thematisches Gebiet konzentrieren, genauso kann die Spezialisierung aber auch geografisch sein. Machen Sie sich einen Namen – dann werden Sie schnell direkt mit einem Immobilientyp oder einem Thema assoziiert. Doch wie bauen Sie sich einen solchen Expertenstatus auf? Online können Sie zum Beispiel an Fachgruppendiskussionen in sozialen Netzwerken teilnehmen. Versuchen Sie außerdem, regelmäßig Artikel über Ihr Spezialwissen in Zeitungen oder Fachzeitschriften zu platzieren. Selbstverständlich sollte sich Ihre Spezialisierung auch auf Ihrer Firmenwebsite entsprechend wiederfinden.

Regel Nummer 4: Werbung muss sein

Auch wenn Sie bereits erfolgreich am Markt tätig sind: Werbung muss sein. Das kann auf ganz unterschiedlichen Wegen geschehen. Im Onlinezeitalter rücken immer mehr Makler von Printmedien ab. Doch das kann ein Fehler sein: Schließlich wird in der örtlichen Tageszeitung genau die Zielgruppe angesprochen, die Sie brauchen, wenn Sie neue Objekte akquirieren wollen. Verkaufswillige Eigenheimbesitzer sind häufig bereits im Rentenalter und lesen noch regelmäßig Zeitung. Präsenz können Sie auch durch Schilder an Ihren Verkaufsimmobilien zeigen – ein einfaches Mittel, das aber Wirkung zeigt. Andere Möglichkeiten sind Flyer oder Werbekampagnen.

Im Internet ist es vor allem wichtig, dass Sie von potenziellen Kunden gefunden werden. Deshalb muss Ihre Website suchmaschinenoptimiert sein. Wenn Sie zum Beispiel auf denkmalgeschützte Objekte in Stuttgart spezialisiert sind, ist es wichtig, dass Ihre Firmenhomepage bei einer Internetsuche ganz oben auf der Liste landet, wenn ein potenzieller Kunde die Begriffe „Makler, Stuttgart, Denkmalschutz“ eingibt. Wichtig ist zudem Ihre Präsenz in Social-Media-Kanälen wie Facebook, Twitter, Xing oder Instagram.

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Regel Nummer 5: Klinkenputzen – oder das „Prinzip Farming”

Der Makler und sein zukünftiger Kunde lernen sich am besten schon kennen, bevor der potenzielle Kunde ein Immobiliengeschäft plant. Will der Kunde dann irgendwann sein Haus verkaufen, wird er auf den Makler zugehen, zum dem er bereits Kontakt hatte. Das Kennenlernen funktioniert tatsächlich über das klassische Klinkenputzen – neudeutsch spricht man von Farming. Tatsächlich kann es sinnvoll sein, in einem bestimmten, überschaubaren Gebiet von Haus zu Haus zu ziehen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Eine weitere Möglichkeit ist, sich über An- und Ummeldungen zu informieren oder Heirats- und Geburtsanzeigen in der Zeitung zu studieren und diesen nachzugehen. Denn Wohnumstände ändern sich immer dann, wenn sich auch die Lebensumstände ändern.

Regel Nummer 6: Die bisherigen Kunden weiter umwerben

Haus verkauft, Kunde zufrieden – abgehakt? Diesen Fehler machen leider viele Makler. Sie behandeln ihre Kunden nach Abschluss des Geschäfts wie Luft. Was sie dabei vergessen: Selbst Kunden, die nur einmal im Leben ein Haus kaufen oder verkaufen, geben Empfehlungen an Freunde und Bekannte weiter. Deshalb gehört das gute Verhältnis zum Kunden nach einem erfolgreichen Geschäft zu den wichtigsten Akquise-Mitteln überhaupt. Wer den Kontakt weiter pflegt, wird weiterempfohlen und erhält Tipps, wo ein Hausverkauf geplant ist. Möglichkeiten, im Gedächtnis zu bleiben, sind Newsletter oder Kundenzeitungen, aber auch eine persönliche Karte oder ein Anruf. Im Internetzeitalter sind zudem Online-Bewertungen wichtig. Wenn Käufer und Verkäufer zufrieden mit Ihren Leistungen waren, bitten Sie diese, Ihren Maklerbetrieb im Netz positiv zu bewerten.

Fazit: Die Mühe lohnt sich

Klar: Ganz ohne Aufwand sind die vorgestellten Punkte nicht zu haben. Aber die Mühe lohnt sich. Denken Sie dabei langfristig. Vielleicht haben Sie zunächst gar keine Rückmeldungen auf einen verteilten Flyer bekommen und auch nach einer gut besuchten Immobilienmesse meldet sich niemand bei Ihnen. Aber die Mühe lohnt sich. Wenn jemand vielleicht ein Jahr später sein Haus verkaufen möchte, wird er sich an Sie erinnern – und dann haben Sie den Auftrag!

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Über den Autor

Nicole Dudenhöffer

Produktmanagerin Qualifizierungsangebote, Seminare & Trainings für die Themen Immobilienwirtschaft und -management sowie Einkauf, Logistik und Außenhandel bei der Haufe Akademie.

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