Die Objektakquise – Mit 4 Regeln zum Erfolg

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Für Immobilienmakler bzw. -berater stellt die Objektakquise – insbesondere in Zeiten eines leergefegten Immobilienmarktes –
eine der wichtigsten Herausforderungen dar. Denn gute Objekte zu finden, die sich auch rentabel verkaufen lassen, wird immer schwieriger.

Die Herausforderung

Generell ist zwischen einer Verkäufer- und einer Käuferakquisition zu differenzieren. Im Gegensatz zu anderen Branchen, wie z.B. der Versicherungsbranche, in der „fertige“ Produkte  angepasst an die jeweiligen Kundenbedürfnisse zur Verfügung gestellt werden, zeichnet sich die Immobilienvermittlung durch eine doppelseitige Herausforderung aus.
So muss der Immobilienmakler/-berater auf beiden Seiten des Einkaufs und Verkaufs – nämlich der Objektakquise und der Vermittlung des Objektes selbst – tätig werden. Nicht jeder Immobilienmakler/-vermittler ist dabei auch gleichzeitig ein guter „Einkäufer“. Umso größer sind die Herausforderungen, an gute Objekte heranzukommen.

Die Objektakquise: So kommen Sie an gewinnbringende Kundenkontakte und Objekte

In Anbetracht des intensiven Wettbewerbs, den Immobilienmakler bestehen müssen, sollte sich ein guter Makler bei der Objektakquise folgende Fragen stellen:

  • Wie komme ich an direkte Kundenkontakte? Wie gewinne ich die Aufmerksamkeit potentieller Verkäufer?
  • Wie kann ich mich am besten von meinen Wettbewerbern differenzieren und beim Kunden punkten?
  • Wie nimmt der Kunde mich als Immobilienmakler/-vermittler und meine Dienstleistung wahr?

Anbei vier grundlegende Tipps eines erfahrenen und erfolgreichen Praktikers:

1. Bleiben Sie authentisch

 „Wer sind Sie?“
Die Frage mag ungewöhnlich klingen, dennoch sollten Sie diese als erste stellen. Ihr „Unternehmen“, egal ob eine große Firma oder One-Man-Show, muss authentisch sein. Nur mit Authentizität kommen Sie Ihrem Erfolg ein gutes Stück weiter. Wenn Sie sich bei Ihrer Objektakquise bzw. Geschäftsanbahnung als Person, als „Typ“ im falschen Umfeld bewegen, wird sich das für Sie nicht auszahlen. Sind Sie beispielsweise der „Golfclub“-Typ? Dann suchen Sie Golfclubs für Geschäftskontakte auf. Suchen Sie sich Ihren eigenen „Platz“, an dem Sie sich wohl und vor allem authentisch fühlen. Warum nicht Geschäftsbeziehungen in Fitness-Centern, Rock-„Schuppen“ etc. knüpfen? Verlassen Sie eingefahrene Gleise, entwickeln Sie Ihr eigenes Profil mit Ihrer eigenen Klientel.

2. Wahre Stärken erkennen und anwenden

 „Wo liegen Ihre Stärken?“
Nicht jeder kann alles. Auch wenn Sie gerne ein Generalist wären, die wenigsten Menschen sind es. Besinnen Sie sich auf Ihre eigenen Stärken – „Stärken stärken“ heißt die Devise. Welcher „Typ“ Makler sind Sie? Ein „Hunter“, ein Jäger also, der im Bereich der Neukundenakquise seine Stärken besitzt, oder eher ein „Farmer“, der den Kundenbestand pflegt? Ein gesundes Unternehmen braucht beide. Was aber, wenn Sie innerhalb Ihres Unternehmens beides bewerkstelligen müssen?
Tipp: Probieren Sie beides aus und entdecken Sie eine Seite an sich, die Sie vorher vielleicht noch nicht gekannt haben. Möglicherweise sind Sie entgegen Ihrer eigenen Meinung – doch eher ein „Hunter“ oder ein „Farmer“? Dann wenden Sie Ihre neu gesammelten Erfahrungen im Alltag an. Wichtig ist, dass Sie das Richtige tun und nicht gegen Ihren „Bauch“ arbeiten. Sie sind ein „Kaltaquisiteur erster Garnitur“? Dann richten Sie Ihre Strategie im Wesentlichen danach aus. Sind Sie doch eher ein „Farmer“? Dann legen Sie Ihr Augenmerk auf eine effektive Netzwerk- bzw. Kundenbestandspflege: Pflegen und bauen Sie Kontakte zu Geschäftspartnern, Freunden etc. gezielt aus.

3. Fachliche Kompetenz erlangen und weiterentwickeln

Fachliche Kompetenz ist natürlich die Grundvoraussetzung für Ihren Erfolg. Qualifizieren Sie sich regelmäßig weiter – das verschafft Ihnen einen Vorsprung gegenüber Ihren Wettbewerbern. Schärfen Sie Ihr Profil und bieten Sie aufgrund Ihrer Aus- und Weiterbildung Ihren Kunden ein mehrwertschaffendes Angebot. Suchen Sie sich Ihre Kompetenznische, z.B. als Sachverständiger, als Fachmann für spezielle Bereiche in der Immobilienbranche wie Denkmalschutz etc.

4. Und die Königsdisziplin: „Machen Sie sich zur Marke!“

Machen Sie sich zur eigenen Marke: Seien Sie bekannt für Ihr Erscheinungsbild, Ihre Person, Ihr Logo etc. Suchen Sie etwas Unverwechselbares und gewinnen Sie dadurch Bekanntheit und bessere Chancen, Aufträge zu akquirieren. Punkten Sie mit Kompetenz, Tradition, Zuverlässigkeit und Ausgefallenheit. Sie haben z.B. ein unverwechselbares Erscheinungsbild? Sie verfügen über Zugang zu bestimmten Zielgruppen? Setzen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal systematisch ein.

Eine Regel funktioniert nicht ohne die anderen. 08/15 Immobilienmakler und -unternehmen gibt es reichlich am Markt, warum sollte ein potenzieller Kunde gerade auf eine weitere „graue Maus“ aufmerksam werden? Überlassen Sie Ihren Geschäftserfolg nicht dem Zufall.

Kleines Fachlexikon für Immobilienmakler/-vermittler:
Farming:
ist kurz definiert die Bestandskundenpflege.
Hunting: stellt die Neukundenakquisition dar.
Monitoring: Sammeln von Marktdaten zu Akquisitionszwecken.

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Über den Autor

Matthias D. Gorr

Diplom Sachverständiger (DIA) für bebaute und unbebaute Grundstücke, Immobilienwirt (Diplom VWA), Fachwirt in der Grundstücks- und Wohnungswirtschaft (IHK). Dozent, Trainer, Coach. Seit 1987 in der Immobilienwirtschaft tätig: als Immobilienspezialist, Dozent, Sachverständiger, Analyst und Unternehmer.

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