8 Dos and Don‘ts beim Verhandeln mit chinesischen Geschäftspartnern

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Geschäftsverhandlungen sind immer ein schwieriges Terrain für alle Beteiligten. Denn nur mit der Kombination aus richtiger Taktik, Erfahrung, Intuition, perfekter Vorbereitung und Empathie lassen sich nachhaltige Erfolge erzielen. Wenn es ums Verhandeln mit chinesischen Geschäftspartnern geht, ist darüber hinaus ein hohes Maß an interkultureller Kompetenz gefragt. Häufig gilt es gewohnte Gesprächs- und Verhandlungsmuster zu verlassen. Wir zeigen Ihnen 8 Dos und Don’ts in deutsch-chinesischen Business-Gesprächen.

Grundsätzlich werden Verhandlungen in China auf andere Weise geführt als hierzulande. Auch die Rahmenbedingungen müssen dabei genauer berücksichtigt werden.

1. Führen Sie Verhandlungen nur mit Personen auf gleicher hierarchischer Ebene

Für Chinesen ist es sehr wichtig, dass Verhandlungen zwischen Geschäftspartnern auf der gleichen hierarchischen Ebene geführt werden. Das gilt nicht nur für die direkten Gesprächspartner, sondern auch für die im Business Meeting noch anwesenden Personen.

Ein Beispiel: Wenn Sie als deutscher Mittelständler Ihr Sales-Team zur Ausarbeitung eines Vertrags nach China entsenden und im Meeting auch der Geschäftsführer des chinesischen Zulieferers anwesend ist, werden die Verhandlungsgespräche aller Voraussicht nach nur dann Erfolg haben, wenn Ihr Geschäftsführer ebenfalls mitreist. Ansonsten könnte Ihr Besuch als ehrverletzend gedeutet werden, da kein Vertreter mit ähnlich hohem Rang im Unternehmen mitgekommen ist.

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2. Achten Sie auf die Sitzordnung bei Meetings

Bei zwanglosen Verhandlungen ist es in Deutschland nicht immer notwendig, auf eine bestimmte Sitzordnung zu achten. Ganz anders in China. Im Reich der Mitte erkennen Sie sofort, wer in der Hierarchie der Verhandlungsdelegation ganz oben steht. Diese Person sitzt an der Längsseite des Verhandlungstisches. Sollten Sie sich dennoch unsicher sein, können Sie sich vor allen Mitgliedern der chinesischen Delegation verbeugen. Ihr chinesischer Verhandlungsführer wird Ihnen in diesem Fall schnell signalisieren, dass er in der Gruppe der Leader ist.

3. Sprechen Sie die ranghöchsten Vertreter immer direkt an, auch wenn diese kaum antworten

Ein Fehler, den deutsche Unternehmensvertreter in China häufig machen: Sie denken, dass der in der Hierarchie oben stehende chinesische Businesspartner nicht wirklich am Gespräch teilnimmt, weil er kaum etwas sagt. Gängige Kommunikationsregeln sehen demnach vor, dass wir uns an die anderen Gesprächspartner wenden. In China wäre das ein interkultureller Fauxpas. Deshalb richten Sie auch dann das Wort an die ranghöchste Person auf chinesischer Seite, wenn diese offenbar nicht zuhört.

4. Konzentrieren Sie sich auch auf Kommunikation abseits von Geschäftsgesprächen

In Deutschland gibt es den Spruch „Geschäft ist Geschäft und Schnaps ist Schnaps“. Doch chinesische Verhandlungspartner möchten auch über das Verhandlungsgespräch häufig mehr über ihre Geschäftspartner erfahren, um Vertrauen aufzubauen. Deshalb sollten Sie vor und nach dem eigentlichen Businesstermin auch informelle Treffen einplanen. Selbst im Verhandlungsgespräch ist es üblich, zwischendurch auch zu privaten Themen abzuschweifen. Es ist ganz normal, dass chinesische Businesspartner zum Beispiel selbst bei knallharten Verhandlungen über Lieferkonditionen für westliche Partner abrupt in Smalltalk wechseln. Gehen Sie ruhig darauf ein. Seien Sie aber nicht überrascht, wenn es ebenso schnell wieder ums Geschäftliche geht.

5. Gehen Sie auf immer wieder beharrlich vorgebrachte Vorschläge oder Argumente ein

Es kann in unseren Breiten eine mögliche Verhandlungstaktik sein, bestimmte Argumente konsequent zu ignorieren. Chinesische Geschäftspartner sind allgemein bekannt für ihre große Geduld und Beharrlichkeit. Um die Aussicht auf einen Erfolg beim Verhandlungsgespräch in China zu erhöhen, sollten Sie auf diese Beharrlichkeit zumindest in dem Maße eingehen, dass Sie vorschlagen, diesen Aspekt zu überdenken.

6. Versuchen Sie persönliche Kontakte aufzubauen

In China spielt das persönliche Netzwerk neben der Hierarchie eine sehr wichtige Rolle. Dieses Networking wird im Chinesischen als „Guanxi“ bezeichnet. Wer erfolgreich in Geschäftsverhandlungen mit Chinesen sein möchte, sollte je nach Anlass zuvor ein solches Netzwerk aufbauen, um in einer besseren Verhandlungsposition zu stehen.

7. Seien Sie geduldig

Wir sind es in westlichen Industrieländern in Businessmeetings gewohnt, dass man schnell auf den Punkt kommt und Verhandlungen so stark verkürzt werden. In China hingegen hat man Geduld. Verhandlungen können auch mehrere Stunden dauern. Diese Geduld bedeutet auch, dass manchmal nach den eigentlichen Verhandlungen nochmals nachverhandelt wird. Das gilt vor allem dann, wenn es um Preise geht. Um vorzubeugen, sollten Details wie Preise und Liefermenge bereits in der Verhandlung mit chinesischen Geschäftspartnern genauestens vertraglich festgelegt werden. Wenn Verträge abgeschlossen werden, sollten beide Sprachversionen genau geprüft werden, um Missverständnisse oder freiere „Interpretationen“ der chinesischen Übersetzung zu vermeiden. Es versteht sich in diesem Zusammenhang natürlich von selbst, dass Sie zum Verhandeln mit Chinesen eine kompetente Übersetzungskraft mitnehmen.

8. Lassen Sie sich nicht ablenken

Für Chinesen ist es üblich, während des Verhandlungsgesprächs von einem zum anderen Aspekt zu springen. Eine starr lineare Abfolge gibt es bei Verhandlungen seltener. Denken Sie jedoch nicht, dass diese Sprünge Rückschlüsse auf die Prioritäten zulassen. Im Gegenteil, Chinesen sehen Verhandlungsthemen eher ganzheitlich und selten getrennt. Für sie ist es deshalb wichtig, alles mit allem zu verbinden.

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Erfolg in einer Verhandlung ist trainierbar. Verhandeln Sie häufig, stehen Sie oft vor schwierigen Situationen. Daher ist es wichtig, das eigene Verhandlungs-Know-how stetig zu überprüfen und Ihre Strategien zu optimieren. Lernen Sie, Ihr Verhandlungsgeschick so zu verbessern, dass Sie aus Gegnern Partner machen und selbst unter ungünstigen Vorzeichen eine stabile und effektive Vereinbarung erzielen.


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Über den Autor

Sarah Mamer

Produktmanagerin für Qualifizierungsangebote, Seminare & Trainings für den Bereich „International Business“ bei der Haufe Akademie.

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