Geschäftsverhandlungen sind immer ein schwieriges Terrain für alle Beteiligten. Denn nur mit der Kombination aus richtiger Taktik, Erfahrung, Intuition, perfekter Vorbereitung und Empathie lassen sich nachhaltige Erfolge erzielen. Wenn es ums Verhandeln mit chinesischen Geschäftspartner:innen geht, ist darüber hinaus ein hohes Maß an interkultureller Kompetenz gefragt. Häufig gilt es gewohnte Gesprächs- und Verhandlungsmuster zu verlassen. Wir zeigen Ihnen 8 Dos und Don’ts in deutsch-chinesischen Business-Gesprächen.
Grundsätzlich werden Verhandlungen in China auf andere Weise geführt als hierzulande. Auch die Rahmenbedingungen müssen dabei genauer berücksichtigt werden.
1. Führen Sie Verhandlungen nur mit Personen auf gleicher hierarchischer Ebene
Für Chinesen ist es sehr wichtig, dass Verhandlungen zwischen Geschäftspartnern auf der gleichen hierarchischen Ebene geführt werden. Das gilt nicht nur für die direkten Gesprächspartner:innen, sondern auch für die im Business Meeting noch anwesenden Personen.
Ein Beispiel: Wenn Sie als deutsches, mittelständisches Unternehmen Ihr Sales-Team zur Ausarbeitung eines Vertrags nach China entsenden und im Meeting auch der:die Geschäftsführer:in des chinesischen Zulieferers anwesend ist, werden die Verhandlungsgespräche aller Voraussicht nach nur dann Erfolg haben, wenn Ihr:e Geschäftsführer:in ebenfalls mitreist. Ansonsten könnte Ihr Besuch als ehrverletzend gedeutet werden, da kein:e Vertreter:in mit ähnlich hohem Rang im Unternehmen mitgekommen ist.
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2. Achten Sie auf die Sitzordnung bei Meetings
Bei zwanglosen Verhandlungen ist es in Deutschland nicht immer notwendig, auf eine bestimmte Sitzordnung zu achten. Ganz anders in China. Im Reich der Mitte erkennen Sie sofort, wer in der Hierarchie der Verhandlungsdelegation ganz oben steht. Diese Person sitzt an der Längsseite des Verhandlungstisches. Sollten Sie sich dennoch unsicher sein, können Sie sich vor allen Mitgliedern der chinesischen Delegation verbeugen. Ihr chinesischer Verhandlungsführer wird Ihnen in diesem Fall schnell signalisieren, dass er in der Gruppe der Leader ist.
3. Sprechen Sie die ranghöchsten Vertreter:innen immer direkt an, auch wenn diese kaum antworten
Ein Fehler, den deutsche Unternehmensvertreter:innen in China häufig machen: Sie denken, dass der:die in der Hierarchie oben stehende chinesische Businesspartner:in nicht wirklich am Gespräch teilnimmt, weil er:sie kaum etwas sagt. Gängige Kommunikationsregeln sehen demnach vor, dass wir uns an die anderen Gesprächspartner:innen wenden. In China wäre das ein interkultureller Fauxpas. Deshalb richten Sie auch dann das Wort an die ranghöchste Person auf chinesischer Seite, wenn diese offenbar nicht zuhört.
4. Konzentrieren Sie sich auch auf Kommunikation abseits von Geschäftsgesprächen
In Deutschland gibt es den Spruch „Geschäft ist Geschäft und Schnaps ist Schnaps“. Doch chinesische Verhandlungspartner:innen möchten auch über das Verhandlungsgespräch häufig mehr über ihre Geschäftspartner:innen erfahren, um Vertrauen aufzubauen. Deshalb sollten Sie vor und nach dem eigentlichen Businesstermin auch informelle Treffen einplanen. Selbst im Verhandlungsgespräch ist es üblich, zwischendurch auch zu privaten Themen abzuschweifen. Es ist ganz normal, dass chinesische Businesspartner:innen zum Beispiel selbst bei knallharten Verhandlungen über Lieferkonditionen für westliche Partner abrupt in Smalltalk wechseln. Gehen Sie ruhig darauf ein. Seien Sie aber nicht überrascht, wenn es ebenso schnell wieder ums Geschäftliche geht.
5. Gehen Sie auf immer wieder beharrlich vorgebrachte Vorschläge oder Argumente ein
Es kann in unseren Breiten eine mögliche Verhandlungstaktik sein, bestimmte Argumente konsequent zu ignorieren. Chinesische Geschäftspartner:innen sind allgemein bekannt für ihre große Geduld und Beharrlichkeit. Um die Aussicht auf einen Erfolg beim Verhandlungsgespräch in China zu erhöhen, sollten Sie auf diese Beharrlichkeit zumindest in dem Maße eingehen, dass Sie vorschlagen, diesen Aspekt zu überdenken.
6. Versuchen Sie persönliche Kontakte aufzubauen
In China spielt das persönliche Netzwerk neben der Hierarchie eine sehr wichtige Rolle. Dieses Networking wird im Chinesischen als „Guanxi“ bezeichnet. Wer erfolgreich in Geschäftsverhandlungen mit Chines:innen sein möchte, sollte je nach Anlass zuvor ein solches Netzwerk aufbauen, um in einer besseren Verhandlungsposition zu stehen.
7. Seien Sie geduldig
Wir sind es in westlichen Industrieländern in Businessmeetings gewohnt, dass man schnell auf den Punkt kommt und Verhandlungen so stark verkürzt werden. In China hingegen hat man Geduld. Verhandlungen können auch mehrere Stunden dauern. Diese Geduld bedeutet auch, dass manchmal nach den eigentlichen Verhandlungen nochmals nachverhandelt wird. Das gilt vor allem dann, wenn es um Preise geht. Um vorzubeugen, sollten Details wie Preise und Liefermenge bereits in der Verhandlung mit chinesischen Geschäftspartner:innen genauestens vertraglich festgelegt werden. Wenn Verträge abgeschlossen werden, sollten beide Sprachversionen genau geprüft werden, um Missverständnisse oder freiere „Interpretationen“ der chinesischen Übersetzung zu vermeiden. Es versteht sich in diesem Zusammenhang natürlich von selbst, dass Sie zum Verhandeln mit Chines:innwn eine kompetente Übersetzungskraft mitnehmen.
8. Lassen Sie sich nicht ablenken
Für Chines:innen ist es üblich, während des Verhandlungsgesprächs von einem zum anderen Aspekt zu springen. Eine starr lineare Abfolge gibt es bei Verhandlungen seltener. Denken Sie jedoch nicht, dass diese Sprünge Rückschlüsse auf die Prioritäten zulassen. Im Gegenteil, Chines:innen sehen Verhandlungsthemen eher ganzheitlich und selten getrennt. Für sie ist es deshalb wichtig, alles mit allem zu verbinden.
