Das Pareto-Prinzip im internationalen Business

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Mit der korrekten Business Etikette können Sie international punkten, Geschäftspartner beeindrucken sowie Missverständnisse und Fettnäpfchen vermeiden. Aber dies alleine reicht heutzutage nicht mehr aus: Wie überwindet man Hürden (z. B. Zeitkonflikte in Projekten/Prozessen) elegant, charmant und nachhaltig erfolgreich?

Wir Deutsche unterscheiden uns in einem Punkt signifikant von vielen anderen Nationen: Wir arbeiten monochron, während sehr viele (von Südeuropäern bis zu Asiaten) polychron arbeiten. Monochrones arbeiten bedeutet: Die Zeit wird eingeteilt, Arbeiten werden nacheinander abgearbeitet. Erst wenn der eine Teil fertig ist, wird der nächste begonnen. Polychron dagegen bedeutet: die Zeit wird aufgeteilt, Arbeiten werden parallel angefangen und fertiggestellt.

Dies führt dazu, dass die Deutschen z. B. an Agenda-Punkten festhalten und zuerst 1., dann 2., dann 3. diskutiert haben wollen, während polychrone Nationen wie Griechen oder Chinesen dies zur Irritation der Deutschen scheinbar wild diskutieren möchten. Wenn dann letztendlich eine Einigung über das jeweilige Thema erreicht worden ist, wird ein Zeitplan vereinbart (wer macht was bis wann). Dies betrachten die Deutschen dann als gesetzt und final vereinbart, während die anderen (polychronen) Kulturen dies als Zwischenergebnis ansehen, was auch schon am nächsten Tag beliebig umgestoßen und geändert werden kann.

Im Umgang mit solchen Nationen hilft das Pareto-Prinzip sehr gut: Wir Deutsche sollten den perfektionistischen Anspruch, alles muss zu 100 % erledigt sein, durch die Pareto 80:20 Regeln aufweichen lernen. Man vereinbart mit den polychronen Nationen, dass nur 80 % eines jeweiligen Themas bereits als (erstes) Ergebnis reicht. Für die restlichen 20 % Ergebnis würde jeder 80 % der Zeit/Energie benötigen, aber besagte 80 % Ergebnis können sehr oft bereits in 20 % der Zeit erledigt werden.

Dann vereinbart man mit den polychronen Geschäftspartnern, dass man sich bei 20, 40, 60 und 80 % Ergebnis kurz zusammentelefoniert. Dies führt dazu, dass jede Änderung, die der Partner machen möchte, Ihnen schnell bekannt wird und nicht bis zum großen Meilenstein (100 % Ergebnis) gewartet wird, bis Ihnen dann erklärt wird, dass man mit dem Thema noch nicht fertig ist, weil man a) Änderungen gemacht hat und b) weil man andere Themen parallel angefangen hat.

Diese Parallelität können Sie mit einem solchen 80:20 Ansatz dann sehr wohl zulassen: Sie müssen die 20, 40, 60 und 80 % Regeln auf jedes Thema anwenden und parallel die Zwischenschritte diskutieren. Erst wenn ein Thema wirklich 80 % Ergebnis erreicht hat, sollten Sie die restlichen 20 % Arbeiten vereinbaren, denn erst dann ist allen gemeinsam klar, was für 100 % wirklich zu erledigen ist.

Mit polychronen Nationen sollten Sie dem Pareto-Prinzip entsprechend deutlich kleinteiliger vorgehen. Nicht einen großen Meilenstein, eine MasterAgenda, ein komplettes Prozesschart vereinbaren wollen. Sondern stattdessen kleinere Schritte und Abschnitte, die Ihren Partnern deutlich sympathischer sind und nebenbei durch die erhöhte Anzahl von (zeitlich erheblich gekürzten) Diskussionen mit Ihnen noch einen wesentlichen Nebenaspekt haben: Die Beziehung zu Ihren Geschäftspartnern wird erheblich verbessert.

Ein zentrales Stereotyp über uns Deutsche ist: Wir sind unflexibel, stur und beharren auf unseren Regeln und Vorgaben. Mit diesem flexiblen 80:20 Ansatz können Sie Ihre Geschäftspartner beeindrucken und (Abarbeitungs-) Konflikte elegant und nachhaltig lösen.

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Über den Autor

Claus Kobusch

Internationaler Trainer und Berater, davor langjährige Industrieerfahrung, u. a. als Geschäftsführer, Auslandstationen in USA und Asien. Schwerpunkte: interkulturelle Kompetenz, internationale Teams, Prozess- & Kostenoptimierung, Aufbau von Firmen in Asien und USA, Verhandlungen für den Markt in Asien und USA.

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