Sales Management: Berufsbezeichnungen und ihre Bedeutung

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Die Bezeichnung Sales Management hat sich auch im deutschen Raum für Vertrieb und Verkauf etabliert. Doch welche Aufgaben verbergen sich hinter Berufsbezeichnungen wie Sales Consultant oder Sales Manager?

Was macht ein Sales Manager?

Sales Manager sind in einem Unternehmen für die Leitung einer Vertriebs- und Verkaufsabteilung zuständig. Es liegt in ihrer Verantwortung, dass die Umsatz- und Verkaufszahlen kontinuierlich steigen. Darüber hinaus können Sales Manager sich im Customer Relationship Management einbringen sowie in der Neukundenakquise tätig sein.

Voraussetzungen für die Berufswahl sind eine hohe Kommunikationsfähigkeit, eine starke Überzeugungsfähigkeit und Verhandlungsstärke. Fachlich müssen Sales Manager kaufmännisches Wissen sowie im besten Fall auch Marketingerfahrung mitbringen. Oft erwarten Unternehmen ein wirtschaftswissenschaftliches Studium, das mit dem Bachelor oder dem Master abgeschlossen wurde. Sales Manager arbeiten an der Schnittstelle zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung und sorgen dafür, dass der Absatz steigt.

Neben der aktiven Verhandlung mit Kunden, Lieferanten oder Käufern gehören auch analytische und strategische Tätigkeiten zu den Aufgaben von Sales Managern. Zentrale Aufgabe bleibt dabei immer der der Vertrieb von Waren, Produkten oder Dienstleistungen.

Die exakte Aufgabenbeschreibung von Sales Managern wird von den jeweiligen Unternehmen definiert. Mindestens ebenso vielgestaltig wie die Berufsbezeichnungen sind also auch die Aufgabenfelder. In der Regel gilt: Je größer ein Unternehmen, desto stärker sind die Aufgaben der Sales Manager segmentiert. Je kleiner Unternehmen sind, desto mehr verschiedene Aufgabengebiete unterliegen einem Manager.

Was Sales Manager können sollten:

  • in kaufmännischen und wirtschaftlichen Zusammenhängen denken
  • erfolgreich Führen
  • strukturiert planen und agieren
  • souverän Managen
  • die jeweilige Branche genau beobachten und kennen
  • gutes Verhandlungsgeschick mitbringen
  • strategisch Verhandeln
  • offen für Menschen sein
  • sehr ausgeprägte soziale Fähigkeiten besitzen
  • empathisch sein, um sich in andere Menschen hineinversetzen zu können
  • bereit sein zu reisen

In der Regel werden die Bezeichnungen im Sales Management nach verschiedenen Kriterien vergeben.

Bezogen auf das Verkaufsgebiet:

  • Field Sales Manager: In diesem Fall ist die Tätigkeit des Sales Managers auf ein Vertriebsgebiet beschränkt. Field Sales Manager erhalten Vorgaben zu strategischen und operativen Zielen im Vertrieb oder Verkauf. Hierfür ist in der Regel der Sales Coordinator zuständig.
  • Area Sales Manager: Hierbei handelt es sich in der Regel um den klassischen Regionalleiter, dem eine bestimmte Region zugeteilt wird. Seine Aufgaben bestehen darin, in seinem Territorium Kunden zu pflegen, Neukunden zu gewinnen und Umsätze zu steigern. Häufig steht das langfristige Customer Relationship Management im Fokus.
  • National Sales Manager: Diese Sales Manager sind für den Absatz und Vertrieb in einem ganzen Land verantwortlich. Sie koordinieren andere Sales Management Abteilungen und sollen dafür sorgen, neue Marktanteile in einem Land zu gewinnen. Gleichzeitig sind National Sales Manager für die Kundenbindung innerhalb ihres Gebiets zuständig.
  • Global Sales Manager: In international tätigen Unternehmen sind Global Sales Manager für den weltweiten Vertrieb zuständig. Sie steuern das Sales Management der National Sales Manager und geben Vorgaben der Unternehmensführung an die jeweiligen Vertreter weiter.

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Bezogen auf Kunden, Produkte oder den Verkaufsprozess:

  • Account Manager: Diese Mitarbeiter pflegen Kundenbeziehungen und bauen neue Kunden auf.
  • Key Account Manager (Link zur LP): Sie sind für die Kundenpflege und die Neukundenakquise von überwiegend Groß- oder Schlüsselkunden zuständig.
  • Technical Sales Manager: Diese Sales Manager sind gefragt, wenn es um den Vertrieb von sehr erklärungsbedürftigen, technischen Produkten geht.
  • Travel Sales Manager: Diese Sales-Mitarbeiter sind auf den Vertrieb und Verkauf von Reisen spezialisiert. Dabei kann es sich auch um große Buchungslösungen für Unternehmen handeln.
  • After Sales Manager: Diese Vertriebsmitarbeiter sind insbesondere für die Kundenbetreuung nach einem erfolgten Kauf zuständig. Sie sollen für Wiederholungskäufe oder Zusatzkäufe sorgen und zugleich die Kundenzufriedenheit stärken.
  • Pre Sales Manager: Diese Gruppe der Sales Manager bereitet den Kauf durch den Kunden vor, indem die Mitarbeiter Kundenfragen zu Produkten oder Dienstleistungen beantworten.
  • Sales Consultant: Diese Sales-Mitarbeiter gelten als Fachberater für bestimmte Produktgruppen oder Kundengruppen. Sie optimierten den Absatz in gezielten Bereichen und unterstützen oder koordinieren Regional oder National Sales Consultants.
  • Sales Representative: Auf Deutsch würde dieser Beruf mit „freier Handelsvertreter“ übersetzt werden. Demnach arbeiten Sales Representatives als freie Mitarbeiter für Unternehmen und vertreiben in deren Namen Produkte. Häufig sind Sales Representatives nicht angestellt, sondern selbständige Gewerbetreibende.
  • Telesales Manager: In diesem Fall arbeiten die Sales Manager überwiegend per Mail oder Telefon mit Bestands- oder Neukunden. Sie müssen in der Lage sein, auch komplexe Produkte einfach zu erklären. Darüber hinaus übernehmen diese Manager meist auch noch die Kundenbetreuung nach dem Kauf.

Hierarchische Bezeichnungen im Sales Management

  • Junior Sales Manager: Hierbei handelt es sich in der Regel um Einsteiger im Sales Management.
  • Senior Sales Manager: Mit ein paar Jahren Berufserfahrung können Senior Sales Manager angestellt werden.
  • Sales Director oder Head of Sales: Der übergeordnete Vertriebsleiter, der mehrere Sales Manager koordiniert, ist in der Regel der Sales Director. Er ist der Geschäftsführung unterstellt.
  • Chief Sales Officer: Der Chief Sales Officer gehört meist zur Geschäftsführung und trägt wichtige Firmenentscheidungen mit. Ihm unterstehen alle Sales-Abteilungen inklusive der jeweiligen Manager.

Bezeichnungen umschreiben nicht immer die gleichen Aufgabengebiete

Wenn Stellen im Sales Management ausgeschrieben werden, sind die Bezeichnungen zwar oftmals dieselben, doch die Aufgaben können sehr stark variieren. Aus diesem Grund sollten immer die Stellenbeschreibungen sehr genau studiert werden.

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Über den Autor

Produktmanager Vertrieb der Haufe Akademie.

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