Innovative Vergütungssysteme für Ihren Vertrieb

Die Vergütung im Vertrieb entscheidet maßgeblich über Vertriebseffizienz und -erfolg. Die gängigen Systeme der Vertriebsvergütung schaffen zu wenig Anreize, legen zu einseitig Wert auf Umsatz, belohnen Mehrleistung zu gering und vernachlässigen die Innendienstkomponente. Erfahren Sie, wie Sie attraktive Anreize für Ihren Außen- und Innendienst schaffen und Ihren Verkauf effektiv an die Unternehmensziele koppeln.

Inhalte

Mit Vergütung führen und steuern

Neue Marktstrukturen benötigen bessere Führung und Vergütung.

Leistungsorientierte Vergütung als Steuerungssystem.

Vom Verkäufer zum „Bezirksmanager”, vom Sachbearbeiter zum Innendienstverkäufer.

Defizite üblicher Vergütungssysteme

Zu geringe Motivationskraft.

Forcieren falscher Ziele.

Ungerechte Vergütungslösungen.

Vernachlässigung der Innendienstmitarbeiter.

Zu geringe Flexibilität.

Status quo der Vergütung im Außen- und Innendienst

Absolute Einkommenshöhen.

Derzeit eingesetzte Vergütungsinstrumente.

Aktuelle variable Einkommensanteile.

Aktuelle Entwicklung der Vergütung im Vertrieb

Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungskonzepte.

Die optimale Festsetzung des variablen Einkommensanteils im Außen-/Innendienst.

Arbeitsrechtliche Aspekte zur Festlegung des richtigen variablen Einkommensanteils.

Die Ertragskomponente in der modernen Vergütung

Profitcenter-Strukturen im Verkauf.

Deckungsbeitragsbasierte Vergütung.

Die Zielprämie als motivierendes Vergütungsinstrument

Führen mit Zielen.

Die klassische Zielprämie.

Neue Formen der zielorientierten Vergütung.

Weiterentwickelte Vergütungskonzepte

Das Konzept des Zieleinkommens.

Added-Value-Provisionen.

Berücksichtigung der Gebietspotenziale in der variablen Vergütung.

Die Vergütung von Verkaufsteams

Einbeziehen der Innendienstmitarbeiter und Führungskräfte in die variable Vergütung.

Teamorientierte Vergütungsansätze.

Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

Mittelherkunft für die variable Vergütung und der Aspekt der Kostenflexibilisierung.

Rechtliche Aspekte.

Was aus psychologischer Sicht zu beachten ist.

Fallbeispiele

Ihr Nutzen

Sie erfahren von Herrn Dr. Kieser, einem Profi für Vergütungsregelungen von Vertriebsorganisationen,

  • wie Sie die erlernten Konzepte erfolgreich und praxisnah umsetzen,
  • wie Sie mehr „Spannung” und Anreize in Ihr Vergütungssystem bringen,
  • wie Ihr zukünftiges Vergütungssystem als Führungs-/Steuerungssystem funktioniert,
  • wie Sie teambezogene Vergütungsmodelle aufbauen,
  • welche Aspekte — auch arbeitsrechtliche und psychologische — bei der Auswahl und der Umstellung der Vergütungssysteme in der Praxis besonders zu berücksichtigen sind,
  • welche neuen Vergütungsregelungen sich durchsetzen und welche Auswirkungen dies auf Ihr Unternehmen hat und
  • wie Sie am besten vorgehen, wenn Sie die Mitarbeiter im Verkaufsaußen- und -innendienst auf neue Vergütungssysteme umstellen.

Durchgeführt von

Dr. Heinz-Peter Kieser

Methoden

Viele Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen, Diskussionsrunden und Vortrag.

Teilnehmerkreis

Unternehmer, Geschäftsführer, Personalleiter, Vertriebsleiter, Gebietsleiter, Außendienstmitarbeiter, Teamleiter von Vertriebsteams.

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DVS-Referent Dr. Heinz-Peter Kieser
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Erfolgsfaktoren einer innovativen Vertriebs-vergütung

In der Vergütungs-landschaft hat sich in den vergangenen 10 Jahren sehr viel bewegt. Die mei-sten Unternehmen vergüten Ihre Vertriebsmitarbeiter noch sehr stark umsatzorientiert und achten zu wenig auf die Sicherstellung von Deckungsbeiträgen. Die ange-wandten Vergütungsinstrumente sind oft sehr langweilig, da auf der Basis von Provisionen immer wieder aufs Neue die Leistung der Vergangenheit vergütet wird. So gehen 80% bis 90% der variablen Vergütung für vergangenheitsorientierte Leistungen verloren, anstatt das zu vergüten, was im laufenden Jahr in Frage steht. Oft vergüten die klassischen Vergütungs-systeme sehr ungerecht, da zufalls-orientiert (potenzialstarke versus potenzialschwache Verkaufsgebiete). Und zu oft wird der Innendienst an der variablen Vergütung des Vertriebs nicht beteiligt, Teamorientierung kommt zu kurz. Als weiterer Nachteil ist zu erwähnen, dass die variablen Einkommensanteile oft zu niedrig sind, um motivieren zu können oder sie sind zu hoch und damit aus arbeits-rechtlicher Sicht unzulässig.