Sales Management: Berufsbezeichnungen und ihre Bedeutung

Die Bezeichnung Sales Management hat sich auch im deutschen Raum für Vertrieb und Verkauf etabliert. Doch welche Aufgaben verbergen sich hinter Berufsbezeichnungen wie Sales Consultant oder Sales Manager?

Darüber hinaus können Sales Manager sich im Customer Relationship Management einbringen sowie in der Neukundenakquise tätig sein.

Voraussetzungen für die Berufswahl sind eine hohe Kommunikationsfähigkeit, eine starke Überzeugungsfähigkeit und Verhandlungsstärke. Fachlich müssen Sales Manager:innen kaufmännisches Wissen sowie im besten Fall auch Marketingerfahrung mitbringen. Oft erwarten Unternehmen ein wirtschaftswissenschaftliches Studium, das mit dem Bachelor oder dem Master abgeschlossen wurde. Sales Manager:innen arbeiten an der Schnittstelle zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung und sorgen dafür, dass der Absatz steigt.

Neben der aktiven Verhandlung mit Kund:innen, Lieferant:innen oder Käufer:innen gehören auch analytische und strategische Tätigkeiten zu den Aufgaben von Sales Manager und Sales Mangerinnen. Zentrale Aufgabe bleibt dabei immer der der Vertrieb von Waren, Produkten oder Dienstleistungen.

Die exakte Aufgabenbeschreibung von Sales Managern wird von den jeweiligen Unternehmen definiert. Mindestens ebenso vielgestaltig wie die Berufsbezeichnungen sind also auch die Aufgabenfelder. In der Regel gilt: Je größer ein Unternehmen, desto stärker sind die Aufgaben der Sales Manager segmentiert. Je kleiner Unternehmen sind, desto mehr verschiedene Aufgabengebiete unterliegen einem Manager.

Was sollten Sales Manager:innen können?

• in kaufmännischen und wirtschaftlichen Zusammenhängen denken
• erfolgreich Führen
• strukturiert planen und agieren
• souverän Managen
• die jeweilige Branche genau beobachten und kennen
• gutes Verhandlungsgeschick mitbringen
• strategisch Verhandeln
• offen für Menschen sein
• sehr ausgeprägte soziale Fähigkeiten besitzen
• empathisch sein, um sich in andere Menschen hineinversetzen zu können
• bereit sein zu reisen

In der Regel werden die Bezeichnungen im Sales Management nach verschiedenen Kriterien vergeben.

Neue Aufgabe: Nähe trotz Distanz schaffen

Spätestens seit Corona sind die Aufgaben eines/einer Sales Manager:in noch gewachsen. Als Führungskraft übernimmt er/sie auch die Rolle des Coachs, Motivators und manchmal auch des Seelsorgers. In Zeiten von Homeoffice ist es wichtig, die Mitarbeiter:innen zu motivieren, ihnen Tipps zum Verkaufen aus der Entfernung zu geben, ihnen ein Gemeinschaftsgefühl zu geben und sich ihre Sorgen und Nöte anzuhören. Um den Teamgeist auch aus der Ferne zu fördern, können heute zusätzlich virtuelle Tools in den Alltag integriert werden, bei denen die Beziehungspflege im Vordergrund steht – beispielsweise ein virtuelles Frühstück, ein virtuelles Treffen am Kamin, eine virtuelle Strandparty etc., der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt. Zum gemeinsamen Meeting sollten dabei selbstverständlich die Kameras aller Teammitglieder angeschaltet sein. Anonymität ist nicht gewollt! Bereiten Sie jedes virtuelle Treffen gut vor und informieren Sie alle Teilnehmer:innen vorab über den groben Ablauf – auch wenn es „nur“ um den privaten Austausch geht.

Bezogen auf das Verkaufsgebiet:

• Field Sales Manager:in: In diesem Fall ist die Tätigkeit des Sales Manager oder Sales Managerin auf ein Vertriebsgebiet beschränkt. Field Sales Manager:innen erhalten Vorgaben zu strategischen und operativen Zielen im Vertrieb oder Verkauf. Hierfür ist in der Regel der Sales Coordinator zuständig.
• Area Sales Manager:in: Hierbei handelt es sich in der Regel um den/die klassischen Regionalleiter:in, dem/der eine bestimmte Region zugeteilt wird. Seine/Ihre Aufgaben bestehen darin, in seinem Territorium Kunden zu pflegen, Neukunden zu gewinnen und Umsätze zu steigern. Häufig steht das langfristige Customer Relationship Management im Fokus.
• National Sales Manager:in: Diese Sales Manager:innen sind für den Absatz und Vertrieb in einem ganzen Land verantwortlich. Sie koordinieren andere Sales Management Abteilungen und sollen dafür sorgen, neue Marktanteile in einem Land zu gewinnen. Gleichzeitig sind National Sales Manager:innen für die Kundenbindung innerhalb ihres Gebiets zuständig.
• Global Sales Manager:in: In international tätigen Unternehmen sind Global Sales Manager:innen für den weltweiten Vertrieb zuständig. Sie steuern das Sales Management der National Sales Manager:innen und geben Vorgaben der Unternehmensführung an die jeweiligen Vertreter weiter.

Bezogen auf Kunden, Produkte oder den Verkaufsprozess:

• Account Manager:in: Diese Mitarbeiter:innen pflegen Kundenbeziehungen und bauen neue Kunden auf.
• Key Account Manager:in (Link zur LP): Sie sind für die Kundenpflege und die Neukundenakquise von überwiegend Groß- oder Schlüsselkunden zuständig.
• Technical Sales Manager:in: Diese Sales Manager:innen sind gefragt, wenn es um den Vertrieb von sehr erklärungsbedürftigen, technischen Produkten geht.
• Travel Sales Manager:in: Diese Sales-Mitarbeiter:innen sind auf den Vertrieb und Verkauf von Reisen spezialisiert. Dabei kann es sich auch um große Buchungslösungen für Unternehmen handeln.
• After Sales Manager:in: Diese Vertriebsmitarbeiter:innen sind insbesondere für die Kundenbetreuung nach einem erfolgten Kauf zuständig. Sie sollen für Wiederholungskäufe oder Zusatzkäufe sorgen und zugleich die Kundenzufriedenheit stärken.
• Pre Sales Managerin: Diese Gruppe der Sales Manager:innen bereitet den Kauf durch den Kunden vor, indem die Mitarbeiter Kundenfragen zu Produkten oder Dienstleistungen beantworten.
• Sales Consultant:in: Diese Sales-Mitarbeiter:innen gelten als Fachberater:innen für bestimmte Produktgruppen oder Kundengruppen. Sie optimierten den Absatz in gezielten Bereichen und unterstützen oder koordinieren Regional oder National Sales Consultants.
• Sales Representative:in: Auf Deutsch würde dieser Beruf mit „freier Handelsvertreter” übersetzt werden. Demnach arbeiten Sales Representatives als freie Mitarbeiter:in für Unternehmen und vertreiben in deren Namen Produkte. Häufig sind Sales Representatives nicht angestellt, sondern selbständige Gewerbetreibende.
• Telesales Manager:in: In diesem Fall arbeiten die Sales Manager:innen überwiegend per Mail oder Telefon mit Bestands- oder Neukunden. Sie müssen in der Lage sein, auch komplexe Produkte einfach zu erklären. Darüber hinaus übernehmen diese Manager:innen meist auch noch die Kundenbetreuung nach dem Kauf.

Hierarchische Bezeichnungen im Sales Management

• Junior Sales Manager:in: Hierbei handelt es sich in der Regel um Einsteiger im Sales Management. Zur Ausbildung
• Senior Sales Manager:in: Mit ein paar Jahren Berufserfahrung können Senior Sales Manager:innen angestellt werden. Zum Lehrgang
• Sales Director oder Head of Sales: Der:die übergeordnete Vertriebsleiter:in, der:die mehrere Sales Manager:innen koordiniert, ist in der Regel der Sales Director. Er oder Sie ist der Geschäftsführung unterstellt. Zur Weiterbildung
• Chief Sales Officer:in: Der:die Chief Sales Officer:in gehört meist zur Geschäftsführung und trägt wichtige Firmenentscheidungen mit. Ihm unterstehen alle Sales-Abteilungen inklusive der jeweiligen Manager:innen.

Bezeichnungen umschreiben nicht immer die gleichen Aufgabengebiete

Wenn Stellen im Sales Management ausgeschrieben werden, sind die Bezeichnungen zwar oftmals dieselben, doch die Aufgaben können sehr stark variieren. Aus diesem Grund sollten immer die Stellenbeschreibungen sehr genau studiert werden.

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