Die ersten 100 Tage als Führungskraft im Vertrieb

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Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen stellen häufig nach Antritt einer Führungsposition fest, dass sich die Welt um sie herum verändert hat. Das, was sie einmal mit Herz und Leidenschaft und sehr erfolgreich jeden Tag getan haben – nämlich zu verkaufen – rückt immer mehr in den Hintergrund und wird abgelöst durch so genannte strategische Aufgaben, wie zum Beispiel Budgetplanungen, Marketingpläne erstellen, Mitarbeitergespräche führen, bei Unstimmigkeiten zwischen den Ex Kollegen zu vermitteln, usw. Damit Ihnen der Aufstieg gelingen kann, sollten Sie folgende Punkte bedenken:

Voraussetzungen:

Sie sind erfolgreich im Vertrieb und überzeugen Ihre Vorgesetzten nicht nur durch Erfüllung ihrer Umsatzvorgaben, sondern auch durch eigenständiges, planerisches Handeln und Arbeiten. Sie können im Team ebenso erfolgreich arbeiten wie als Einzelkämpfer an der Front. Sie haben bewiesen, dass Sie auch mit schwierigen Situationen (Kunden, Kollegen) erfolgreich umgehen können. Um sich für einen Aufstieg zu qualifizieren, sind nicht nur Vertriebskenntnisse ausschlaggebend, sondern vor allen Dingen Führungsqualitäten. Folgende Dinge sollten Sie für sich prüfen:

1. Der Rollenwechsel

Ihre Hauptaufgabe als Führungskraft eines Vertriebsteams im Innen- oder Außendienst besteht nicht mehr so sehr im aktiven Verkaufen, wie Sie das bisher gewöhnt waren, sondern im Leiten und Führen Ihres Teams. Das bedeutet für Sie, dass Ihr Erfolg nicht mehr an den eigenen Leistungen, sondern stärker an den Erfolg des gesamten Teams gemessen wird. Sie sind dann erfolgreich, wenn es Ihnen gelingt, Ihre Mitarbeiter zu Erfolgen zu führen. Das heißt, dass sie ihr „Verkäuferbewusstsein“ zurückstellen zu Gunsten eines „Führungsbewusst-seins“.

2. Der Prioritätenwechsel

War es bisher so, dass Sie überwiegend operativ tätig waren (selbst an der Front), so werden diese Aufgaben nun abgelöst durch planerische und strategische Tätigkeiten. Das heißt für Sie, dass Sie nun deutlich mehr Zeit an Ihrem Schreibtisch verbringen, als bei Ihren Kunden. Sie werden feststellen, dass Sie vornehmlich dann zu Ihren bisherigen Kunden gebeten werden, wenn Ihre eigenen Mitarbeiter dort aus eigener Kraft nicht weiterkommen, sei es, dass Entscheidungen zu treffen sind, sei es, dass Probleme zu lösen sind, die Ihre Mitarbeiter vor Ort nicht lösen können. Das bedeutet auch, dass Sie häufiger Feuerwehrmann spielen und deutlich weniger so genannte „entspannte Verkaufssituationen“ vorfinden, als es in der Vergangenheit der Fall war. Da, wie schon gesagt, Ihr Erfolg sich an dem Ihres Verkaufsteams bemisst, kommt planerischen Aufgaben wie Marketingplanung, Umsatz- und Absatzplanung, Marktanalysen, Zielgruppendefinitionen und Ähnlichem als Voraussetzung/Werkzeuge für die Arbeit Ihrer Mitarbeiter eine erhöhte Bedeutung zu.

3. Der Akzeptanzwechsel

Als Vertriebsprofi waren Sie in Ihrem Unternehmen bekannt und akzeptiert. Als Führungskraft im Vertrieb müssen Sie sich zunächst noch beweisen. Das fängt an bei Ihren so genannten Ex-Kollegen, die nunmehr Ihre Mitarbeiter sind. Sollten Sie als Quereinsteiger in das Unternehmen kommen, wird man Sie als „den Neuen“ ebenso argwöhnisch beäugen. Hier gilt es, von Anfang an durch authentisches Auftreten sowohl Ihre Durchsetzungsfähigkeit als auch Ihr Kooperations- und Vermittlungsvermögen unter Beweis zu stellen. Eine entsprechend klare Kommunikation hilft dabei, von Beginn an Klarheit zu schaffen und Missverständnisse zu vermeiden. Wenn Sie sich dann noch erfolgreich mit den Grundlagen der Mitarbeitermotivation auseinandergesetzt haben, steht einem erfolgreichen Aufstieg als Führungskraft im Vertrieb nichts mehr im Wege.

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Über den Autor

Wolfgang Precht

Managementtrainer und Berater, über 18 Jahre im Bereich Führung und Kommunikation tätig. Erfahrung als Regionalvertriebsleiter bei einem Großunternehmen in der Investitionsgüterindustrie sowie als Vertriebsgeschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens.

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