Provision im Außendienst: So geht Führung und Steuerung

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Herkömmliche Provision im Außendienst wurde bislang eher als Motivationsinstrument betrachtet. Es verwundert deshalb nicht, dass sich die aktuelle Diskussion um die Provision im Außendienst meist sehr einseitig auf den Gesichtspunkt der Motivation bezieht. Dabei ist aber zu beachten, dass kein einziges Unternehmen, das eine Provision im Außendienst vergütet, dies nur unter dem Aspekt der Motivation leistet.

Provision im Außendienst ist heute deutlich mehr: Sie versteht sich aus moderner Sicht als der „verlängerte Arm” der Mitarbeiter-Führung und -Steuerung. Über die Provision im Außendienst werden die Außendienstmitarbeiter (und zunehmend auch die Innendienstmitarbeiter) in individuelle und differenzierte Ziele eingebunden. Dabei handelt es sich sowohl um kurzfristige, sogenannte operative  Ziele, wie z. B. Deckungsbeitrag, Absatz und Umsatz. Es geht bei der Provision im Außendienst aber auch um langfristige, strategische Ziele, wie z. B. Neukundengewinnung, Marktsegmentziele oder Produktziele. Über seine Provision wird der Mitarbeiter also in konkrete Ziele eingebunden und erfährt, welche Schwerpunkte er in seine Arbeit legen muss und welche Akzente er setzen soll.

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Heute wollen Mitarbeiter im Außendienst  nicht gegängelt werden, sie wollen an der „langen Leine“ arbeiten können. Wer einerseits aber „lange Leine“ zulässt, ohne seine Mitarbeiter auf der anderen Seite in klare Leistungsabsprachen (= Ziele) einzubinden, wird „lange Leine“ mit hoher Wahrscheinlichkeit scheitern.

Moderne und zielorientierte Provisionsansätze für Außendienstmitarbeiter

Bei der Provision im Außendienst geht es aber noch um einen Gerechtigkeitsaspekt:  Unternehmen, die ihre Mitarbeiter im Rahmen der Provision im Außendienst  vergüten, wünschen sich, dass der High Performer mehr verdient als der Low Performer. Es bedarf dieses „atmenden“ Teils in der Provision im Außendienst, der gewissermaßen mit der Leistung des Mitarbeiters „mitgeht“. Dies klappt mit klassischen Provisionen im Außendienst (im Sinne eines Prozentwerts z. B. auf den Umsatz) eher nicht mehr, dazu braucht es moderne, zielorientierte Provisionsansätze.

Moderne Provision im Außendienst konzentriert sich damit im Wesentlichen auf 2 Aspekte:

  • Sie soll einerseits führen, steuern und Leitlinien geben, um die Unternehmensziele zu erreichen.
  • Sie soll andererseits dafür sorgen, dass leistungsgerechte Einkommen entstehen.

Und falls die Provision im Außendienst so zugeschnitten ist, dass sie außerdem noch motiviert, dann wäre nichts dagegen einzuwenden!

Provision im Außendienst – Ein Instrument der Führung und Steuerung

Diskussionen um die Provision im Außendienst entwerfen oft ein ausgesprochen negatives Bild: Provision im Außendienst wird oft gleichgesetzt mit der berühmten Wurst, die dem Mitarbeiter vor die Nase gehängt wird.

Dieses Bild trifft allerdings für die moderne variable Vergütung im Außendienst in keiner Weise mehr zu: Mitarbeiter lassen sich auf derart schlichte Verhaltensstrukturen nicht mehr ein. Moderne variable Provision im Außendienst versteht sich vielmehr als Instrument der Führung und Steuerung. Darüber hinaus soll Leistungsgerechtigkeit in der Einkommensentwicklung sichergestellt werden.

Dabei ist ein weiterer Aspekt von Bedeutung: Die Hirnforschung zeigt, dass für den High Performer das hohe Einkommen immer auch eine Bestätigung für seinen persönlichen Erfolg ist. Dies wirkt insbesondere dann, wenn sich der High Performer über seine Provision  von dem Einkommen des Low Performers abheben kann und ihm dieses auch bewusst (gemacht) wird.

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Über den Autor

ist Inhaber eines Beratungsunternehmens, das sich mit der Einführung von leistungsorientierten Vergütungssystemen befasst. Dr. Kieser besitzt Erfahrung aus über 800 Vergütungsumstellungen in Unternehmen der verschiedensten Größen und Branchen. Außerdem ist er in den vergangenen Jahren in der betriebswirtschaftlichen Fachpresse durch Publikationen und Interviews hervorgetreten.

 

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