Vertrieb braucht Weiterbildung – am besten mobil!

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Die Digitalisierung und Industrie 4.0 verändern die Arbeitswelt und damit auch die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter.

Kürzere Produktzyklen, schnellere Updates und sich ständig wandelnde Anforderungen der Kunden: Vertriebsmitarbeiter müssen heute immer auf dem neuesten Stand sein. Denn ihre Kunden sind es auch. Permanentes lernen tut not. E-Learning bietet sich an, denn es ist genauso mobil wie der Vertriebsmitarbeiter.

Vertriebsmitarbeiter stehen vor großen Herausforderungen. Wir kaufen heute einfach anders ein als noch vor wenigen Jahren. Der Vertrieb wird in großen Teilen digital. Laut einer Studie von Google haben Einkäufer bereits 59 Prozent des Kaufentscheidungsprozesses hinter sich, bevor der Vertriebsmitarbeiter sie zum ersten Mal persönlich trifft. Sie haben auf den Webseiten der Anbieter recherchiert, sich Erklärvideos auf Youtube angeschaut, in Netzwerken nach Erfahrungen anderer gefragt, Whitepaper gelesen, vielleicht sogar Webinare besucht. Sie sind bestens informiert über Produkteigenschaften, Leistungsumfänge und über den 30-prozentigen Rabatt, der dem Wettbewerber gerade eingeräumt wurde.

Neue Kompetenzen gefordert

Verkäufer treffen heute auf Interessenten (Neu- wie Bestandskunden), die mehr erwarten als das, was der Digital-Philosoph und Buchautor Gunter Dueck „Bildschirmrückseitenberatung“ genannt hat. Einfach aus der Produktbroschüre referieren reicht schon lange nicht mehr aus. Gefragt und gefordert sind Beratungskompetenz und die Fähigkeit, so tief wie möglich auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und passgenaue Angebote zu schaffen – wenn man nicht gerade Commodity-Produkte vertreibt, die Unternehmen in absehbarer Zeit sowieso nur noch über Handelsplattformen bestellen werden. „Die größte Herausforderung für den Vertrieb in den kommenden Jahren ist der Switch vom Produktverkauf hin zum Lösungsverkauf“, erklärte Mirza Hayit, Vertriebschef von Haufe-Lexware, in einem Gespräch mit der Fachzeitschrift acquisa. „Der Sales Manager muss sich zum Success Manager für seine Kunden entwickeln.” Das erfordert zum Teil völlig neue Skills und Kompetenzen. Genauso wie die Themen Social Selling, Neukundenakquise und nicht zuletzt die Nutzung von aufbereiteten Kundendaten, denn wir sind auf dem Weg zum Data Driven Sales. Bauchgefühl und Adresskartei im Kofferraum sind definitiv nicht mehr ausreichend.

Sales Academy für die Hosentasche

Weiterbildungs- und Schulungsbedarf gibt es also genug, allein: Er ist nicht leicht zu befriedigen. Nirgendwo sonst gilt der Satz „Zeit ist Geld” so stark wie im Vertrieb. Jede Stunde, die der Verkäufer im Seminar sitzt und nicht beim Kunden, kostet doppelt: Zum einen zahlt man für das Seminar, zum anderen kann der Verkäufer keinen Umsatz machen. Deshalb ist die Weiterbildung sehr oft das Stiefkind des Vertriebs, was langfristig allerdings noch mehr Geld kosten kann.

Einen Weg aus dem Dilemma kann E-Learning bieten – am besten mobil verfügbar. Damit können Vertriebsorganisationen eine Art „Sales Academy” für die Hosentasche einrichten, die die Vertriebsmitarbeiter abends im Hotel, im Zug oder im Stau konsultieren können. Den Möglichkeiten sind dabei keine Grenzen gesetzt. So lassen sich alle wichtigen Informationen und Argumentationen für die einzelnen Produkte und Angebote in kleinen Lerneinheiten aufbereiten. Und wenn der Verkäufer noch einmal nachlesen möchte, wie genau ganz bestimmte Maschinenkomponenten funktionieren, kann er das kurz vor dem Kundenbesuch nachlesen. Oder aber das Unternehmen lädt in die Anwendung ein 5-Minuten-Training zum aktiven Zuhören, dass der Mitarbeiter durchführen kann, wenn er auf der Autobahn in einem Stau steht. Trainings- oder Schulungseinheiten können zudem mit einem Test verbunden werden, den jeder Mitarbeiter am Ende durchführen muss. Das dient der Lernstandkontrolle für die Mitarbeiter, zeigt der Führungskraft aber auch, ob der Mitarbeiter die Schulung absolviert hat.

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Pluspunkte mobiler Lösungen

Mobilfähiges E-Learning bietet viele Vorteile: immer verfügbar, überall anwendbar und interaktiv. Denkbar ist beispielsweise, dass man in das Training Gamification-Elemente einbaut. Durch Spielen lernt der Mensch. Und hat beim Lernen Spaß. Das motiviert die Vertriebsmitarbeiter, die Trainings zu absolvieren. Eine weitere Möglichkeit ist die Nutzung von Videos. Nichts spricht dagegen, typische Verhandlungssituationen in Form eines Rollenspiels aufzuzeichnen und den Mitarbeitern in der mobilen E-Learning-Anwendung zur Verfügung zu stellen. Der Lerneffekt ist eindrücklicher und nachhaltiger, wenn beispielsweise eine Preisverhandlung quasi live angeschaut werden kann und nicht in theoretischen Textblöcken dargestellt wird.

Ein weiteres Plus einer E-Learning-Umgebung: Sie vernetzt die Mitarbeiter. Diese können sich über die Lerninhalte austauschen, aber auch Erfahrungen mit dem Gelernten oder Tipps & Tricks für den Verkauf teilen. Im Idealfall laden Mitarbeiter eigene Inhalte hoch und erweitern das Angebot sukzessive. Warum sollten sich Ihre Mitarbeiter nicht gegenseitig erzählen, welche Nutzenargumentation besonders gut funktioniert und welche Präsentation Kunden anspricht? So entsteht User Generated Content, der das E-Learning ergänzt und besonders gut auf die Bedürfnisse der Mitarbeiter eingeht.

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Über den Autor

ist Chefredakteur der Marketing-Zeitschrift „acquisa“ der Haufe Gruppe und Autor für den Bereich Marketing und Vertrieb der Haufe Akademie.

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