Du möchtest deine Verkaufszahlen steigern und neue Kundenbeziehungen aufbauen? Eine durchdachte Vertriebsstrategie bildet das Fundament für nachhaltigen Unternehmenserfolg. Sie hilft dir dabei, deine Vertriebsprozesse zu strukturieren, die richtige Kundschaft zu identifizieren und deine Marktpositionierung zu schärfen. Hier erfährst du, wie du eine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie entwickelst, welche Vertriebskanäle wie funktionieren und wie du deine Vertriebsziele systematisch erreichst.
Was sind Vertriebsstrategien?
Definition & Grundlagen
Eine Vertriebsstrategie ist dein systematischer Plan, um Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich an deine Zielkundschaft zu verkaufen. Sie definiert, wie du deine Vertriebsziele erreichst, welche Vertriebskanäle du nutzt und wie du deine Marktpositionierung stärkst.
Im Kern geht es darum, die richtigen Kundinnen und Kunden zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit dem passenden Angebot zu erreichen. Deine Vertriebsstrategie verbindet verschiedene Elemente miteinander. Dabei ist es wichtig, auch alle Mitarbeitenden im Vertrieb frühzeitig einzubinden:
- die Analyse deines Marktes
- die Zusammenarbeit mit dem Marketing
- die Identifikation deiner Zielgruppe und
- die optimale Gestaltung deiner Verkaufsprozesse.
Erfolgreiche Unternehmen setzen auf durchdachte Vertriebskonzepte, die alle Berührungspunkte mit potenziellen Kundinnen und Kunden berücksichtigen. Dabei unterscheiden sich die Ansätze je nach Branche, Zielgruppe und Produkt oder Dienstleistung.
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Ziele von Vertriebsstrategien: Was du erreichen kannst
Deine Vertriebsstrategie sollte konkrete Ziele verfolgen, die zum Erfolg deines Unternehmens beitragen. Diese Vertriebsziele lassen sich in zwei Kategorien unterteilen: strategische und operative Ziele. Beide ergänzen sich und bilden gemeinsam das Fundament für nachhaltige Kundenbeziehungen und deinen Geschäftserfolg.
Strategische Vertriebsziele: Der langfristige Blick
Strategische Ziele denken in größeren Zeiträumen und schaffen die Basis für deine Marktpositionierung. Sie wirken sich langfristig auf dein gesamtes Unternehmen aus und geben die generelle Richtung für den Vertrieb vor:
- Markenbekanntheit steigern: Du baust Vertrauen auf und positionierst dich als Expert:in in deiner Branche.
- Marktanteile gewinnen: Du eroberst neue Märkte oder behauptest dich gegenüber dem Wettbewerb.
- Kundenbeziehungen stärken: Du entwickelst langfristige Partnerschaften statt einmaliger Transaktionen.
- Neue Vertriebskanäle erschließen: Du erreichst deine Zielgruppe über zusätzliche Wege und reduzierst Abhängigkeiten.
Operative Vertriebsziele: Messbare Erfolge im Alltag
Operative Ziele fokussieren sich auf konkrete, messbare Ergebnisse in kurz- bis mittelfristigen Zeiträumen. Sie treiben deine Verkaufsprozesse direkt voran und unterstützen damit gleichzeitig die Umsetzung der strategischen Ziele:
- Absatzsteigerung: Du erhöhst die verkauften Mengen oder Umsätze in definierten Zeiträumen. Hier helfen dir optimierte Vertriebsprozesse und klare Verkaufsziele.
- Neukundengewinnung: Du erweiterst systematisch deinen Kundenstamm. Die Identifikation deiner Zielgruppe spielt dabei eine zentrale Rolle.
- Kundenbindung verbessern: Du steigerst die Wiederkaufrate und reduzierst Kundenabwanderung.
- Verkaufszyklen verkürzen: Du beschleunigst deine Verkaufsprozesse und steigerst die Effizienz deines Vertriebsteams.
Die Kunst liegt darin, strategische und operative Ziele so zu kombinieren, dass sie sich gegenseitig stärken. Ein gut durchdachtes Vertriebskonzept berücksichtigt beide Ebenen und schafft so nachhaltigen Erfolg.
Welche Vertriebsstrategien gibt es?
Die Wahl der richtigen Vertriebsstrategie entscheidet maßgeblich über deinen Erfolg. Je nach Zielgruppe, Unternehmen, Produkt und Marktpositionierung eignen sich unterschiedliche Ansätze. Hier findest du die wichtigsten Vertriebsstrategien im Überblick:
Direktvertrieb
Beim Direktvertrieb verkaufst du deine Produkte oder Dienstleistungen ohne Zwischenhändler:innen direkt an deine Kundinnen und Kunden. Diese Strategie bietet dir maximale Kontrolle über deine Verkaufsprozesse und Kundenbeziehungen.
- Vorteile: vollständige Kontrolle über Preisgestaltung, direkter Kontakt zur Kundschaft, höhere Margen, klare Gestaltung der Vertriebswege
- Herausforderung: hoher Ressourcenaufwand, begrenzte Reichweite
- Ideal für: Premiumsegment, komplexe Beratungsprodukte, Lösungsvertrieb
Indirekter Vertrieb
Hier nutzt du externe Partner:innen wie Händler:innen, Distributor:innen oder Makler:innen, um deine Produkte zu verkaufen. Diese Vertriebswege erweitern deine Marktreichweite erheblich.
- Vorteile: geringere Kosten, schnelle Markterschließung, lokale Expertise der Partner:innen
- Herausforderung: weniger Kontrolle über Verkaufsprozesse, geteilte Margen, Abhängigkeit von Partner:innen
- Ideal für: Standardprodukte, internationale Expansion, kosteneffiziente Marktabdeckung
Multichannel-Vertrieb
Du kombinierst verschiedene Vertriebskanäle miteinander und erreichst deine Zielgruppe über mehrere Touchpoints.
- Vorteile: maximale Reichweite, Risikominimierung, flexible Kundenansprache
- Herausforderung: komplexere Koordination, mögliche Kanalkonflikte
- Ideal für: vielfältige Zielgruppen, unterschiedliche Produktsegmente
Inbound vs. Outbound: Push oder Pull?
Inbound-Vertrieb: Kundinnen und Kunden kommen zu dir. Du ziehst sie durch wertvollen Content, SEO und Social Media an. Diese Pull-Strategie baut Vertrauen auf und qualifiziert Interessent:innen vor.
- Vorteile: höhere Qualität der Leads, kostengünstiger auf lange Sicht, baut Vertrauen und Expertise auf
- Herausforderung: langsamer Aufbau, erfordert kontinuierliche Content-Erstellung, schwer planbare Ergebnisse
- Ideal für: Beratungsunternehmen, SaaS-Anbieter, Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten
Outbound-Vertrieb: Du gehst aktiv auf potenzielle Kundinnen und Kunden zu. Kaltakquise , E-Mail-Kampagnen und Telefonvertrieb sind typische Push-Methoden.
- Vorteile: schnellere Ergebnisse möglich, direkte Kontrolle über Verkaufsprozesse, planbare Aktivitäten
- Herausforderung: höhere Kosten pro Lead, geringere Akzeptanz, erfordert qualifizierte Verkäufer:innen
- Ideal für: Startups mit zeitkritischen Zielen, Vertrieb im Premiumsegment mit persönlicher Betreuung
Unser Tipp: Die meisten erfolgreichen Unternehmen setzen auf beide Strategien und schaffen so ein ausgewogenes Vertriebskonzept. Diese Kombination eignet sich besonders für etablierte Unternehmen mit diversen Zielgruppen und ausreichenden Ressourcen für beide Ansätze.
Digital Sales & Social Selling
Digitale Verkaufsprozesse nutzen Online-Plattformen, CRM-Systeme und soziale Netzwerke für den Vertrieb. Social Selling hat sich dabei als besonders effektive Methode etabliert.
- Vorteile: Skalierbarkeit, Messbarkeit, kosteneffiziente Leadgenerierung
- Herausforderung: hohe Konkurrenz in digitalen Kanälen, Abhängigkeit von Technologie, Verlust des persönlichen Kontakts
- Tools: LinkedIn Sales Navigator, CRM-Systeme, automatisierte E-Mail-Kampagnen
- Ideal für: B2B-Vertrieb, technikaffine Zielgruppen, internationale Märkte
Account-based Sales
Statt auf Masse setzt du hier auf gezielte Bearbeitung weniger, aber hochkarätiger Kundinnen und Kunden. Jeder Account erhält eine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie.
- Vorteile: höhere Abschlussraten, stärkere Kundenbeziehungen, bessere Margen
- Herausforderung: hoher Ressourcenaufwand pro Kunde bzw. Kundin, längere Verkaufszyklen, Abhängigkeit von wenigen Kundinnen und Kunden
- Ideal für: Premiumhersteller, komplexe B2B-Lösungen, Großkundinnen und -kunden im Lösungsvertrieb
Hybridstrategien
Du kombinierst digitale und analoge Vertriebsansätze geschickt miteinander. Online-Recherche trifft auf persönliche Beratung, digitale Tools und Online- Marketingmaßnahmen unterstützen den klassischen Verkaufsprozess.
Hybridstrategien können aber noch mehr: Sie umfassen die intelligente Kombination der verschiedenen Vertriebsstrategien. Analysiere deine Zielgruppe, deine Ressourcen und deine Vertriebsziele, um den optimalen Mix für dein Unternehmen zu finden.
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Wie entwickelt man eine passende Vertriebsstrategie?
Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie entsteht nicht zufällig – sie folgt einem strukturierten Entwicklungsprozess. Erfahre, wie du Schritt für Schritt deine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie entwickelst und dabei alle wichtigen Aspekte berücksichtigst.
Schritt 1: Zielgruppenanalyse
Bevor du deine Verkaufsprozesse planst, musst du genau wissen, wer deine Zielgruppe ist. Eine gründliche Zielgruppenanalyse bildet das Fundament jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie.
- Demografische Merkmale definieren: Alter, Geschlecht, Einkommen und geografische Lage deiner Zielkundschaft
- Psychografische Faktoren verstehen: Motivationen, Werte, Lebensstil und Kaufverhalten
- Probleme und Bedürfnisse identifizieren: Welche Herausforderungen löst dein Produkt? Welchen Nutzen stiftest du?
- Buyer Personas erstellen: Entwickle detaillierte Profile deiner idealen Kundinnen und Kunden mit Namen, Hintergrund und typischen Entscheidungsprozessen. Diese repräsentieren deine Zielgruppe.
Schritt 2: Markt- und Wettbewerbsanalyse
Du benötigst ein klares Bild deines Marktes und der Wettbewerbssituation, um deine Vertriebsstrategie optimal zu positionieren.
- Marktgröße und -potenzial bewerten: Wie groß ist dein adressierbarer Markt? Welche Wachstumschancen bietet er?
- Wettbewerb analysieren: Wer sind deine direkten und indirekten Wettbewerber:innen? Welche Vertriebsstrategien nutzen sie erfolgreich?
- Markttrends identifizieren: Welche Entwicklungen beeinflussen deinen Markt? Wie verändert sich das Kaufverhalten?
- Differenzierungsmöglichkeiten finden: Wo kannst du dich vom Wettbewerb abheben? Was macht dein Angebot einzigartig?
Darüber hinaus solltest du frühzeitig berücksichtigen, wie deine Kund:innen oder Partner:innen später mit dir verhandeln werden – denn Preisgestaltung, Konditionen und Serviceleistungen sind oft genauso entscheidend wie das Produkt selbst.
Schritt 3: Auswahl der geeigneten Vertriebskanäle
Basierend auf deiner Zielgruppen- und Marktanalyse wählst du die optimalen Vertriebskanäle für dein Unternehmen aus.
- Kanäle bewerten: Welche Vertriebskanäle und Vertriebswege nutzt deine Zielgruppe? Wo erreichst du sie am effektivsten?
- Ressourcen prüfen: Welche Kanäle kannst du mit deinen verfügbaren Ressourcen bedienen?
- Synergien schaffen: Wie können sich verschiedene Kanäle gegenseitig verstärken? Wo entstehen Multichannel-Vorteile? Wie kannst du Vertrieb und Marketing effektiv verzahnen, um die Kundenreise ganzheitlich zu optimieren?
- Testphase planen: Starte mit wenigen Kanälen und erweitere schrittweise dein Portfolio.
Dabei hast du die Auswahl zwischen Online- und Offline-Kanälen sowie direkten und indirekten Kanälen.
Schritt 4: Festlegung von KPIs
Definiere eindeutige Key Performance Indicators (KPIs), beziehungsweise Kennzahlen, um den Erfolg deiner Vertriebsstrategie zu messen und kontinuierlich zu optimieren.
Quantitative KPIs:
- Umsatz und Umsatzwachstum
- Anzahl neuer Kundinnen und Kunden
- Conversion-Rate in verschiedenen Vertriebsphasen
- Customer Lifetime Value (CLV)
Qualitative KPIs:
- Kundenzufriedenheit
- Markenbekanntheit
- Qualität der Kundenbeziehungen
- Marktpositionierung
Operative KPIs:
- Länge der Verkaufszyklen
- Kosten pro Lead
- Aktivitäten des Vertriebsteams
Setze dir realistische, aber ambitionierte Vertriebsziele und überprüfe deine KPIs regelmäßig. Die Kennzahlen sollten an die Ziele deines Unternehmens angepasst sein.
Schritt 5: Schulung des Teams
Deine Vertriebsstrategie ist nur so gut wie die Menschen, die sie umsetzen. Investiere in die Entwicklung und Befähigung deines Teams.
- Produktschulungen: Deine Mitarbeitenden müssen dein Angebot in- und auswendig kennen.
- Verkaufstechniken: Vermittle bewährte Methoden für Gesprächsführung, Einwandbehandlung und Abschlusstechniken. Der Guide „Verhandeln, überzeugen, verkaufen“ liefert dir wertvolle Tipps für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen.
- Tool-Training: Stelle sicher, dass alle Mitarbeitenden im Vertriebsteam CRM-Systeme, Vertriebstools und digitale Plattformen beherrschen.
- Branchenwissen: Dein Team sollte die Herausforderungen und Trends der Zielbranche verstehen. Hierzu zählen auch Marketingtrends, aktuelle Kampagnen und Wettbewerbsaktivitäten.
- Soft Skills: Kommunikation, Empathie und Problemlösungskompetenz sind entscheidend für nachhaltige Kundenbeziehungen.
Herausforderungen & typische Fehler
Diese Stolpersteine solltest du für eine gut durchdachte Vertriebsstrategien umgehen:
- Strategien ohne klare Ziele: Vage Vertriebsziele wie „mehr verkaufen“ führen zu unklaren Vertriebsprozessen. Definiere stattdessen konkrete, messbare Ziele für deine Kundenbeziehungen und Marktpositionierung.
- Fehlende Datenbasis: Entscheidungen ohne fundierte Marktanalyse gefährden den Erfolg. Nutze Tools, um datenbasierte Insights zu gewinnen und deine Zielgruppe präzise zu identifizieren.
- Unzureichende interne Kommunikation: Wenn dein Vertriebsteam nicht an einem Strang zieht, leiden Verkaufsprozesse, Vertriebswege und Kundenbeziehungen. Schaffe klare Kommunikationsstrukturen und sorge für regelmäßige Abstimmung zwischen allen Beteiligten.
Die Zukunft von Vertriebsstrategien: Ein Ausblick
Die Vertriebswelt verändert sich rasant. Diese Entwicklungen prägen bereits heute erfolgreiche Vertriebsstrategien und werden in Zukunft noch wichtiger:
- Künstliche Intelligenz im Vertrieb: KI-Tools analysieren Kundendaten, prognostizieren Kaufverhalten und automatisieren Verkaufsprozesse.
- Personalisierung & Customer Centricity: Kundinnen und Kunden erwarten maßgeschneiderte Lösungen statt Standardangebote. Erfolgreiche Unternehmen setzen auf datenbasierte Personalisierung ihrer Kundenbeziehungen und schaffen so nachhaltige Wettbewerbsvorteile.
- Nachhaltigkeit im Vertrieb: Umweltbewusstsein und soziale Verantwortung beeinflussen Kaufentscheidungen zunehmend. Beziehe Nachhaltigkeitsaspekte in Vertriebskonzepte und Marktpositionierung mit ein, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Fazit: Mit Weitblick zur erfolgreichen Vertriebsstrategie
Der Weg zu einer erfolgreichen Vertriebsstrategie ist kein einmaliger Kraftakt, sondern ein kontinuierlicher Entwicklungsprozess. Wer seine Zielgruppe wirklich versteht, den Markt im Blick behält und bereit ist, Strategien flexibel anzupassen, schafft die Basis für nachhaltiges Wachstum.
Dabei gilt: Die beste Vertriebsstrategie bringt nur dann echten Mehrwert, wenn sie im Alltag gelebt und stetig weiterentwickelt wird – mit klarem Ziel, starkem Team und offenem Blick für neue Chancen. Nutze mit digitalen Tools, hybriden Ansätze oder individuellen Kundenerlebnisse die Möglichkeiten der Zukunft, um dein Vertriebskonzept kontinuierlich zu optimieren. Denn Vertrieb ist kein Selbstzweck, sondern die Brücke zu deinen Kundinnen und Kunden.
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