Erfolgreiches Vertriebsmanagement

Strategische Vertriebs-Analyse und Strategieformulierung

Markt- und Wettbewerbsanalyse.

Marktplanung und -segmentierung.

Kundenanalyse und -planung, Value Proposition, Customer Journey.

Portfolioplanung, Positionierung, Preismanagement.

Vertriebskanal- und Organisationsanalyse.

Vertriebskanal- und Organisationsplanung, Multi-Channel Vertrieb.

Einordnung des Vertriebs, agile Vertriebsorganisation.

Implikationen der Digitalisierung.

Vertriebsprozesse definieren, entwickeln und managen

Relevante Vertriebsprozesse aus strategischer Sicht.

Grundlage des Vertriebsprozesse: Einkaufsprozesse des Kunden verstehen.

Ergänzende operative Vertriebsprozesse.

Strategische Vertriebssteuerung

Durch Mission, Vision und Leitlinien den Rahmen stecken.

Strategische und operative Vertriebsziele formulieren.

Vertriebs-Kennzahlen, KPIs, Balanced Scorecard.

Aufbau der Vertriebsteams

Analyse von Strukturen, Kompetenzen und Potenzialen im Team.

Vertriebspersonalplanung auf der Basis von Soll-Ist-Profilvergleichen.

Integration der richtigen Vertriebsmitarbeiter in Ihr Team.

Motivation und Steuerung der Vertriebsteams

Monetäre und nichtmonetäre Motivationsfaktoren.

Coaching und Feedback von Vertriebsteams.

Zielvereinbarung, Incentives, Einzel- vs. Teamziele.

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

• Sie können ein Vertriebskonzept und eine marktorientierte Vertriebsstrategie entwickeln und im eigenen Unternehmen überzeugend vermitteln.
• Sie lernen die Stärken, Schwächen und Besonderheiten Ihres Vertriebsteams bei der Strategieumsetzung zu identifizieren und zu nutzen.
• Sie kennen die monetären und nicht monetären Instrumente zur Steuerung und Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter und können diese strategiegerecht einsetzen.
• Sie fühlen sich umfassend ausgestattet mit Instrumenten und Methoden zur strategischen Analyse und Strategieformulierung und treten im Dialog mit Mitarbeitern und Vorgesetzten diesbezüglich sicher und souverän auf.
• Sie wenden die gewonnenen Erkenntnisse unmittelbar auf Ihr eigenes Unternehmen an und entwickeln bereits im Seminar erste Konzeptansätze und Tools.

Sie erhalten einen umfassenden Überblick über aktuelle Methoden der Markt- und Kunden- sowie der Leistungs- und Absatzkanalanalyse und können sicher die für Ihren praktischen Fall geeigneten Verfahren auswählen und anwenden. Sie verstehen es, unter Berücksichtigung von komplexen Umweltbedingungen strategische Pläne zu formulieren und diese situativ auf Segmente, Kunden oder Vertriebskanäle auszurichten und daraus Anforderungen an Ihre Vertriebsorganisation abzuleiten. Sie können Vertriebsprozesse definieren, beschreiben und im Unternehmen nachhaltig implementieren. Sie wissen wie Vertriebsaktivitäten mithilfe betriebswirtschaftlicher Kennzahlen zu steuern sind und Sie sind in der Lage, die strategierelevanten Kompetenzen Ihres Vertriebsteams durch personelle Maßnahmen zu steigern.

Zahlreiche Übungssequenzen mit individuellen Rückmeldungen. Praxiserprobte Leitfäden, zielführende Vertriebstools, Fallbeispiele, Gruppen- und Einzelarbeiten, praktische Transfer-Übungen, eigene und fremde Fallbeispiele, Feedback und persönliche Beratung, Diskussion und Erfahrungsaustausch. Erfahrungs- und handlungsorientiertes Lernen steht im Vordergrund. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt!

Rhetorik für Führungskräfte im Vertrieb

Agile Führung im Vertrieb

Zertifizierter Business Development Manager