Erfolgreiches Vertriebsmanagement

Strategische Vertriebs-Analyse  

• Markt- und Umweltbetrachtung
• Ressourcen-, Kompetenz-, Vertriebsstil-Analyse
• Kunden- und Wettbewerbsanalyse
• Produkt- und Leistungsportfolio
• Vertriebskanal- und Organisationsanalyse
• Buying-Center, Personas
• Perspektivwechsel Kundensicht: Lieferantenpositionierung, Strategische Partnerschaften

Strategieformulierung

• Marktplanung, Positionierung und Segmentierung
• Business Development - Ansätze und Planungsinstrumente
• Value Proposition, Mehrwertgenerierung, Pricing
• Kundenklassifizierung und Portfolioplanung,
• Vertriebskanal- und Organisationsplanung, Multi-Channel Vertrieb
• Agile Vertriebsorganisation, Key Account Management
• Einsatz von KI und digitalen Tools bei der Analyse und Strategieentwicklung

Vertriebsprozesse definieren, entwickeln und managen

• Relevante Vertriebs-Prozesse aus strategischer Sicht
• Akquisition, Ausbau und Sicherung von Kunden
• Customer Journey und Customer Experience
• Ergänzende operative Vertriebsprozesse

Operative Umsetzung der Vertriebsstrategie  

• Durch Mission, Vision und Leitlinien den Rahmen stecken
• Qualitative und Quantitative Vertriebsziele formulieren
• Wertbasiertes Kapazitätsmanagement
• Vertriebs-Kennzahlen, KPIs, Balanced Scorecard
• Budgeting und Anreiz-Systeme
• Reporting mit und ohne CRM
• Einsatz von KI und digitalen Tools bei Vertriebssteuerung und Prozessmanagement
• Entwurf deines individuellen Vertriebskonzepts

Aufbau von Vertriebsteams

• Analyse von Strukturen, Kompetenzen und Potenzialen im Team
• Vertriebspersonalplanung auf der Basis von Soll-Ist-Profilvergleichen
• Recruiting und Integration der richtigen Vertriebsmitarbeiter in dein Team
• Arbeiten an den Schnittstellen des Vertriebs zu internen Partnern

Motivation und Steuerung der Vertriebsteams

• Die zehn Rollen einer Führungskraft im Vertrieb
• Monetäre und nichtmonetäre Führungsinstrumente
• Zielvereinbarungen, Incentives, Einzel- vs. Teamziele
• Kommunikations- und Meetingformate
• Motivation von Individuen und Gruppen
• Umgang mit Vielfalt und Diversität in Vertriebsteams
• Situatives Führen und virtual Leadership im Vertrieb
• Qualifizierung, Training und Coaching im Vertrieb
• Einsatz von KI und digitalen Tools bei Aufbau und Steuerung von Vertriebsteams