Zertifizierte:r Vertriebsleiter:in / Head of Sales

Inhalte

Markt und Kunde (1 Trainingstag)

Lothar Keite

• Doppelte Struktur der Weiterbildung: Betriebswirtschaft und Führung als zentrale Fertigkeiten für die Aufgabe.
• Einführung in die Fallstudie der Weiterbildung mit Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse.
• Grundverständnis Marketing/Vertrieb.
• Die wichtigsten Marktanalyseinstrumente aus der Praxis.
• Auswertung von Information und Entscheidung.
• Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb, Schnittstellenmanagement.

Führung und Motivation (2 Trainingstage)

Wolfgang Precht

• Führungsrolle, -instrumente, -stile, Persönlichkeit und Motivation von Mitarbeitenden/Teams.
• Orientierung in der neuen Führungsrolle des:der Vertriebsleiter:in gewinnen.
• Unterschiedliche Führungsstile; Vor- und Nachteile.
• Situatives Führen im Vertrieb.
• Motivation, Kontrolle und die Arbeit mit Zielen.
• Grundlagen der Führungskommunikation.

Vertriebsprozesse, Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategie (2 Trainingstage)

Prof. Dr. Udo Burchard

• Go-to-Market-Strategien entwickeln.
• Portfolio Management.
• Vertriebsprozesse implementieren.
• Strategische Projekte (Märkte) qualifizieren.
• Strategische Verkaufsprojekte begleiten.
• Erarbeiten einer Nutzendarstellung.
• Vertriebsstrategien in strategischen Projekten erarbeiten.

Bekanntgabe der Transferaufgabe „my Case” für die praktische Prüfung: Du hast ca. 30 Minuten die Möglichkeit an deiner Transferaufgabe — durch den Trainer betreut — zu arbeiten.

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

• Lessons Learned - Nach dem Modul erhältst du über deine Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf deine Abschlussprüfung.

Transferimpuls für die praktische Abschlussprüfung

Im ersten Präsenz-Modul erhältst du von deinem Trainer die Transferaufgabe „my Case”. Diese erarbeitest du während der Transferphasen zwischen Modul 1 und 2. Von deinem Trainer wirst du dabei durch ein Coaching unterstützt.

• Nach dem Training findet dein Transfercoaching telefonisch oder online statt.
• Du bereitest dich so optimal auf deine Transferaufgabe „my Case” und deine praktische Abschlussprüfung vor.

• Stressmanagement
• Überzeugend präsentieren

Inhalte

Planung und Steuerung des Vertriebs (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

• Aufgaben, Organisation des Vertriebscontrollings.
• Vertriebssteuerung mit Kennzahlen.

Management des Innen- und Außendienstes (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

• Methoden der Gebietseinteilung und Gebietsplanung.
• Einführung eines Key Account Managements.
• Optimierung der Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst.
• Entlohnungsmodelle im Vertrieb.

Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit (1 Trainingstag)

Andreas Leschke

• Prioritäten setzen, Entscheidungen treffen (A-, B-, C-Prioritäten, Pareto-Prinzip, u. a.).
• Entscheidungssouveränität und Entscheidungshilfen in komplexen Situationen.

Bringe es auf den Punkt! (1 Trainingstag)

Andreas Leschke

• Verbesserung deines persönlichen Wirkungsgrades als Führungskraft im Vertrieb.
• Überzeugend auftreten - zielsicher präsentieren (Transferaufgabe, Round Table, Moderation, Einzelbesprechungen u. a.)

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

Lessons Learned - Nach dem Modul erhältst du über deine Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf deine Abschlussprüfung.

Transferimpuls für die praktische Abschlussprüfung

Im zweiten Präsenz-Modul erhältst du von deinem Trainer die Transferimpulse um deinen „my Case” bei der Abschlussprüfung optimal zu präsentieren. Diese Präsentation erarbeitest du während der Transferphasen zwischen Modul 2 und 3. Von deinem Trainer wirst du dabei durch ein Coaching unterstützt.

Nach dem Training findet dein Transfercoaching telefonisch oder online statt.

Du bereitest dich so optimal auf deine Transferaufgabe „my Case” und deine praktische Abschlussprüfung vor.

• Führen auf Distanz.
• Geschickt verhandeln.

Inhalte

Praktische Prüfung: Alle Teilnehmenden präsentieren ihre Transferaufgabe „my Case” (0,5 Trainingstage)

Prüfer: Helmut Beuel

Leistungssteigerung deiner Vertriebsteams (1,5 Trainingstage)

Helmut Beuel

• Training und Coaching. Individuelle Trainingsbedarfsermittlung. Verkäufer:innen-Spitzenleistungstraining.
• Techniken und Methoden modernen Coachings. Moderations- und Präsentationsmethoden.
• Von der Führungskraft zur charismatischen Führungspersönlichkeit.
• Die Leistung in deinem Salesteam steigern
• Zielvereinbarungs-, Kritik-, Standort-, Lob- und Jahresgespräche im Vertrieb professionell vorbereiten und führen.

Verhandlungen erfolgreich führen (2 Trainingstage)

Helmut Beuel

• Rolle und Einbindung von Vertriebsleiter:innen in Verhandlungsprozesse.
• Die Rolle des:der Vertriebsleiter:in in Verhandlungen auf der Executive-Ebene von Kunden.
• Verhandlungsmacht-Analyse der Verhandlungspartner:innen, Verhandlungsstrategien und Taktiken, Verhandlungsgespräche mit professionellen Einkäufer:innen.

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

• Lessons Learned - Nach dem Modul erhältst du über deine Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf deine Abschlussprüfung.

Das erfahrungsorientierte Austauschformat für Zertifizierte Vertriebsleiter:in / Head of Sales

1-3 Monate nach erfolgreichem Abschluss deiner Weiterbildung Zertifizierte:r Vertriebsleiter:in /  Head of Sales triffst du dich erneut mit deinen Mitstreiter:innen aus der Weiterbildung und deinem Trainer aus der 3. Woche Präsenztraining (Helmut Beuel). Die Teilnahme ist freiwillig.

Meet again ist eine praxisorientierte Vertiefung im Aufgabenfeld von Vertriebsleiter:innen. Es werden spezielle praxisorientierte Fragestellungen aus den dargestellten Inhalten, aktuelle punktuell nach Wunsch der Teilnehmenden aufgegriffen und an eigenen Praxisbeispielen vertiefend erörtert. Hierbei geht es darum Erfahrungen zu teilen und Wissen zu vertiefen. Teilnehmende können beliebige Fragestellungen aus ihrer Praxis einbringen und zur Diskussion stellen. So wirst du deine Gestaltungsinstrumente souverän(er) handhaben und deine tägliche Arbeit weiterhin effizient und erfolgreich bewältigen.