Zertifizierte:r Vertriebsleiter:in / Head of Sales

Inhalte

Markt und Kunde (1 Trainingstag)

Lothar Keite

• Doppelte Struktur der Weiterbildung: Betriebswirtschaft und Führung als zentrale Fertigkeiten für die Aufgabe.
• Einführung in die Fallstudie der Weiterbildung mit Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse.
• Grundverständnis Marketing/Vertrieb.
• Die wichtigsten Marktanalyseinstrumente aus der Praxis.
• Auswertung von Information und Entscheidung.
• Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb, Schnittstellenmanagement.

Führung und Motivation (2 Trainingstage)

Wolfgang Precht

• Führungsrolle, -instrumente, -stile, Persönlichkeit und Motivation von Mitarbeitern/Teams.
• Orientierung in der neuen Führungsrolle des Vertriebsleiters gewinnen.
• Unterschiedliche Führungsstile; Vor- und Nachteile.
• Situatives Führen im Vertrieb.
• Motivation, Kontrolle und die Arbeit mit Zielen.
• Grundlagen der Führungskommunikation.

Vertriebsprozesse, Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategie (2 Trainingstage)

Prof. Dr. Udo Burchard

• Go-to-Market-Strategien entwickeln.
• Portfolio Management.
• Vertriebsprozesse implementieren.
• Strategische Projekte (Märkte) qualifizieren.
• Strategische Verkaufsprojekte begleiten.
• Erarbeiten einer Nutzendarstellung.
• Vertriebsstrategien in strategischen Projekten erarbeiten.

Bekanntgabe der Transferaufgabe „my Case” für die praktische Prüfung: Sie haben ca. 30 Minuten die Möglichkeit an Ihrer Transferaufgabe — durch den Trainer betreut — zu arbeiten.

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

• Lessons Learned - Nach dem Modul erhalten Sie über Ihre Lernumgebung ein Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf Ihre Abschlussprüfung.

Transferimpuls für die praktische Abschlussprüfung

Im ersten Präsenz-Modul erhalten Sie von Ihrem Trainer die Transferaufgabe „my Case”. Diese erarbeiten Sie während der Transferphasen zwischen Module 1 und 2. Von Ihrem Trainer werden Sie dabei durch Telefoncoaching unterstützt.

• Nach dem Training findet Ihr Transfercoaching telefonisch oder online statt.
• Sie bereiten sich so optimal auf Ihre Transferaufgabe „my Case” vor und Ihre praktische Abschlussprüfung vor.

• Stressmanagement
• Überzeugend präsentieren

Inhalte

Planung und Steuerung des Vertriebs (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

• Aufgaben, Organisation des Vertriebscontrollings.
• Vertriebssteuerung mit Kennzahlen.

Management des Innen- und Außendienstes (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

• Methoden der Gebietseinteilung und Gebietsplanung.
• Einführung eines Key Account Managements.
• Optimierung der Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst.
• Entlohnungsmodelle im Vertrieb.

Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit (1 Trainingstag)

Susanne Schwerdtfeger oder Helmut Beuel oder Andreas Leschke

• Prioritäten setzen, Entscheidungen treffen (A-, B-, C-Prioritäten, Pareto-Prinzip, u. a.).
• Entscheidungssouveränität und Entscheidungshilfen in komplexen Situationen.

Bringen Sie es auf den Punkt! (1 Trainingstag)

Susanne Schwerdtfeger oder Helmut Beuel oder Andreas Leschke

• Verbesserung Ihres persönlichen Wirkungsgrades als Führungskraft im Vertrieb.
• Überzeugend auftreten - zielsicher präsentieren (Transferaufgabe, Round Table, Moderation, Einzelbesprechungen u. a.)

• Führen auf Distanz
• Professionell verhandeln

Inhalte

Praktische Prüfung: Alle Teilnehmer präsentieren ihre Transferaufgabe „my Case” (0,5 Trainingstage)

Prüfer: Helmut Beuel

Leistungssteigerung Ihrer Vertriebsteams (1,5 Trainingstage)

Helmut Beuel

• Training und Coaching. Individuelle Trainingsbedarfsermittlung. Verkäufer-Spitzenleistungstraining.
• Techniken und Methoden modernen Coachings. Moderations- und Präsentationsmethoden.
• Von der Führungskraft zur charismatischen Führungspersönlichkeit.
• Die Leistung in Ihrem Salesteam steigern
• Zielvereinbarungs-, Kritik-, Standort-, Lob- und Jahresgespräche im Vertrieb professionell vorbereiten und führen.

Verhandlungen erfolgreich führen (2 Trainingstage)

Helmut Beuel

• Rolle und Einbindung von Vertriebsleitern in Verhandlungsprozesse.
• Die Rolle des Vertriebsleiters in Verhandlungen auf der Executive-Ebene des Kunden.
• Verhandlungsmacht-Analyse des Verhandlungspartners, Verhandlungsstrategien und Taktiken, Verhandlungsgespräche mit professionellen Einkäufern.

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

• Lessons Learned - Nach dem Modul erhalten Sie über Ihre Lernumgebung ein Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf Ihre Abschlussprüfung.