Chines:innen und Japaner:innen sind ein oft lächelndes, jedoch ebenso oft belächeltes Volk. Wir verstehen einander gut, die wirtschaftlichen und politischen Rahmenbedingungen sind günstig. Der Teufel, beim Thema Verhandlungen, liegt jedoch oft im Detail: Seine eigenen Ziele in der Verhandlung zu 100% durchgesetzt zu bekommen, ist selten möglich. Oft wird unter weitreichenden Zugeständnissen ein Kompromiss eingegangen, der intern schöngeredet wird: Wenn wir diese Kröte nicht schlucken, verlieren wir Marktanteile oder ähnliche Ausreden.
Asiat:innen verhandeln anders als die Deutschen und verlieren dabei vor allem ihre eigentlichen Ziele nicht aus den Augen. Dabei werden alle konventionellen wie weniger bekannten Taktiken eingesetzt. Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept sind sicherlich weltweiter Standard. Aber auch Harvard sagt ja nicht, dass alle gleichviel für einen Kompromiss beitragen müssen.
Richtig verhandeln bedeutet den Verhandlungsspielraum zu zeigen
Wer besser vorbereitet ist und seinen Verhandlungsspielraum (siehe Grafik I) gut analysiert und bewertet hat, der kann besser verhandeln. Wer sich auch für den:die Verhandlungspartner:in Gedanken über dessen möglichen Spielraum (siehe Grafik II) gemacht hat, wird zielorientierter verhandeln. Asiat:innen kann man am besten grafisch (wie hier dargestellt) dazu bewegen, den Verhandlungsspielraum offen zu legen. Nutzen Sie daher am besten solche graphischen Verhandlungstechniken. Visualisieren Sie beispielhaft, welchen Spielraum Sie in der Verhandlung haben und lassen Sie Ihre:n asiatische:n Geschäftspartner:in das Gleiche machen. So kommen Sie schneller zu einem guten Ergebnis.
Wer jetzt auch noch mehrere Verhandlungsanteile elegant verknüpft und mehrdimensional verhandelt, der wird richtig mit Asiat:innen verhandeln. Wenn vor allem die Situation ausweglos erscheint und kein Kompromiss in Sicht ist, weil die Positionen zu unterschiedlich sind (in Grafik II mit 1 und 2a, die sich nicht überschneiden), dann muss man das elegant mit Zugeständnissen in anderen Aspekten (wie zum Beispiel in Grafik II: 2a und 2b) kombinieren. Auch diesen Spielraum sollte man am besten visuell darstellen, damit auch Asiat:innen das Verhandlungsgespräch als eine faire, transparente und richtige Verhandlung empfinden.
Insbesondere ist diese Methode auch gut geeignet, wenn Sie das Gefühl haben sollten, Sie werden bei der Verhandlung mit asiatischen Geschäftspartner:innen ausgenommen und über den Tisch gezogen. Dann zeichnen Sie alle Verhandlungsaspekte (zum Beispiel den Preis) graphisch auf und verknüpfen die möglichen Kompromiss-Anteile (zum Beispiel auch mit Bewertungen oder Gewichtungen).
Tipp, um mit Asiat:innen richtig zu verhandeln: Der Kunde ist König!
Es ist nicht immer einfach mit Asiat:innen erfolgreiche Geschäfte abzuschließen. Das liegt an den großen Kulturunterschieden. Im Asien steht der Mensch im Mittelpunkt. Sie müssen als Mensch im Gespräch überzeugen. Wenn Sie als Gesicht des Unternehmens nicht kompetent und überzeugend sind, wird es schwer das Vertrauen aufzubauen. Außerdem ist Geduld bei Verhandlungen in China und Japan üblich. Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner Raum das Gespräch zu analysieren und richtige Entscheidungen zu treffen. Das Wissen über diese Unterschiede kann Ihnen einen deutlichen Vorteil und interkulturelle Kompetenz verschaffen.
