Außendienststeuerung – Motivation ohne Führungstricks

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Materielle Anreize allein haben bei der Mitarbeitermotivation ausgedient. Moderne Motivation setzt auf Eigenverantwortlichkeit und partnerschaftlichen Umgang im Vertriebsteam – und verzichtet auf den Griff in die Trickkiste.

Üppige Bonuszahlungen, der schicke Firmenwagen oder stets das neueste I-Pad – solche Maßnahmen zur Mitarbeitermotivation sind zwar noch immer weit verbreitet, zeitgemäß sind sie jedoch nicht mehr. Zudem sind sie nicht nachhaltig wirksam, wie der renommierte Managementberater Reinhold K. Sprenger betont. Denn je mehr mit externen Belohnungen gearbeitet wird, desto mehr nimmt man den Mitarbeitern ihren Eigenantrieb.

Wie aber sollten Verkaufsmitarbeiter motiviert werden? Sprenger unterscheidet drei Motivatoren, mit deren Hilfe die Mitarbeiter zur vollen Leistungsbereitschaft geführt werden: Zum einen sollten Führungskräfte ihre Mitarbeiter fordern und klar definierte Leistungen verlangen. Verführungs- oder Überredungskünste funktionieren nicht.

Ein zweiter Motivator ist das konkrete Benennen der Erwartungen an den Mitarbeiter. Diese muss der Vertriebsleiter gegenüber seinen Mitarbeitern festlegen und vereinbaren. Beansprucht ein Verkäufer, als mündiger Mitarbeiter betrachtet und entsprechend behandelt zu werden, sollte allein die Kenntnis dieser Erwartungen zur Motivation genügen.

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Daraus folgt der dritte Motivator, der Konsens. Demnach sind Vorgesetzte und Mitarbeiter keine Gegenspieler, sondern Partner, die ein gemeinsames Ziel vor Augen haben. Prinzip bei diesem Modell: Der Mitarbeiter selbst leistet einen vitalen Beitrag zu seiner eigenen Motivation.

Folgende Punkte müssen Führungskräfte außerdem beachten:

  • Für jeden Mitarbeiter die angemessene Motivation.
    Eine „One-size-fits-all”-Strategie, die alle einschließt, gibt es nicht. Der leistungsfähige Mitarbeiter braucht andere motivierende Ansätze als ein Kollege, der im Team eher eine Mitläuferrolle einnimmt.
  • Vorsicht bei materiellen Anreizen und Incentives.
    Belohnungen, insbesondere finanzieller Art, motivieren nur kurzfristig, haben aber gleichzeitig einen negativen Effekt auf die Zusammenarbeit im Team. Fragwürdig sind auch Incentives, wie beispielsweise Veranstaltungen für die Mitarbeiter oder Events wie die Einladungen zum gemeinsamen Ausflug übers Wochenende, wenn diese lieber auf der Couch entspannen würden.
  • Besonders leistungsfähige Verkaufsmitarbeiter motivieren.
    Leistungsstarke Mitarbeiter brauchen besonders klare Ziele, um motiviert und erfolgreich arbeiten zu können. Fehlen diese Ziele, fallen sie in ihrer Leistung ab und können so die Motivation des gesamten Teams beeinträchtigen.
  • Hilfe anbieten statt nur kritisieren.
    Ratschläge bewirken in der Mitarbeiterkommunikation oft mehr als jede Kritik. Zudem wird ein Verkaufsmitarbeiter motiviert, weil er durch das positive Feedback nicht nur erfährt, was zu verbessern ist, sondern auch gleich einen Hinweis bekommt, wie er proaktiv an seiner Profilierung arbeiten kann.
    Tipp: Gegebenenfalls das gesamte Team bei der Suche nach Lösungswegen für den Kollegen einspannen, um auf diese Weise ein Solidaritätsgefühl zu erzeugen und die Mitverantwortlichkeit untereinander zu kultivieren.
  • Mitarbeiter zum Feedback ermutigen.
    Teamleiter, die keine Probleme damit haben, harsche Kritik einzustecken, gehen oft davon aus, dass eine derartige Feedbackkommunikation allen anderen auch nichts ausmacht. Die Gewissheit, jederzeit Rückmeldung geben zu dürfen, motiviert die Mitarbeiter enorm und gibt dem Teamleiter gleich auch noch die Gelegenheit, sein eigenes Verhalten zu reflektieren.
  • Mitverantwortung für das gesamte Unternehmen fördern.
    Als besonders motivierend gilt ein fachliches Mitspracherecht im Unternehmen, bei dem alle Mitarbeiter ihre Anregungen in einen Ideen-Pool einbringen können – auch zu Themen, die außerhalb ihres Zuständigkeitsbereiches liegen. So kann etwa ein Verkaufsmitarbeiter aufgrund seines Wissens um die konkrete Produktanwendung beim Kunden den Kollegen aus der Forschungs- und Entwicklungsabteilung wertvolle Hinweise zur Verbesserung der Produkte liefern. Sieht dieser Verkaufsmitarbeiter dann, dass seine Anregungen umgesetzt wurden und sein Kunde nun besser mit der Lösung arbeiten kann, motiviert ihn dies mehr als jede geldwerte Belohnung.
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Über den Autor

Journalistin und PR-Beraterin mit den Schwerpunkten Aus- und Weiterbildung, sowie Vertrieb. Sandra Spier ist verantwortliche Chefredakteurin des „Fokus Vertrieb“, dem exklusiven Magazin rund um das Thema Vertrieb der Haufe Akademie/DVS.

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