Gewinnen Sie, wenn Sie verhandeln!

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Der Alltag des Außendienstes ist von Verhandlungen und Verkaufsgesprächen geprägt. Geschickte Gesprächsführung, Menschenkenntnis und eine starke Persönlichkeit sind dann wichtige Voraussetzungen für Verhandlungserfolge.

Die Nervosität steigt, die Verhandlung ist im vollen Gange. Doch das Gegenüber bleibt hart und noch ist längst nicht sicher, ob man zum gewünschten Ergebnis kommt. Was tun? Am effektivsten ist es, sich einiger Dinge vergewissern, die den Erfolg maßgeblich zu Ihren Gunsten beeinflussen. Denn erfolgreiches Verhandeln ist kein Hexenwerk, im Gegenteil.

Vielmehr geht es darum, mit spielerischer Leichtigkeit zu agieren und feste Regeln im Hinterkopf zu behalten. Zusammengefasst lässt sich sagen: Wer seine eigenen Ziele sinnvoll absteckt, das Gegenüber korrekt analysiert und sich auch von „Psychospielchen” nicht abschrecken lässt, der sichert sich im Verhandlungspoker den entscheidenden Vorsprung.

Die 4 Grundpfeiler des Verhandelns:

Die Psychologie: Denken Sie immer daran – ein Großteil des Erfolges ist reine Psychologie. Zwei Positionen prallen aufeinander, jeder will seine durchsetzen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie ihr Gegenüber – beziehungsweise „die Verhandlungspartei“ – im Vorfeld geschickt analysieren. Was macht sie persönlich aus? Wie sieht der Verhandlungsstil Ihres Gegenübers aus – ist er „hart” oder eher „ausgleichend”?

Es gibt Menschen, die sich zum Beispiel eher durch emotionale Argumente überzeugen lassen („Wir kennen uns ja nun wirklich schon sehr lange persönlich”, „wir haben ja schon viele erfolgreiche Geschäfte zusammen abgewickelt”). Andere wiederum reagieren nur auf logische, rechenbare Argumente. Manche blockieren sofort die Verhandlungen, wenn Druck auf sie ausgeübt wird, während andere wiederum nur durch Druck zu Zugeständnissen zu bewegen sind. Für diese unterschiedlichen Befindlichkeiten müssen Sie ein Gespür entwickeln – keine Sorge, mit der Zeit gelingt Ihnen das immer automatischer. Wer sein Gegenüber gut einschätzen kann, erstellt bereits beim Aufeinandertreffen ein „Psychogramm” –  und sammelt erste Vorteile, um die eigene Position durchzusetzen.

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Verhandlungen sicher führen: Sprache und Kommunikation sind quasi das Wesen einer Verhandlung. Die Techniken des Fragens und der Überzeugung sollten Sie vor jedem Termin einmal als „Trockenübung” durchspielen – so gewinnen Sie Selbstsicherheit und gehen mit einem guten Gefühl in den Verhandlungstermin.

Überlegen Sie, mit welchen Fragen Sie die Ziele Ihres Verhandlungspartners offenlegen können! Welche Argumentationsstränge überzeugen die andere Seite und hebeln vielleicht sogar ihre Argumente aus? Oft zahlt es sich aus, das Gegenüber nicht um eine Begründung seines Argumentes zu bitten, sondern darum, welche konkreten Auswirkungen es haben könnte. Auf diese wesentlich komplexere Darstellung sind viele Gesprächspartner nicht vorbereitet und geben klein bei.

Stellen Sie die wichtigen W-Fragen: Wieso möchte ein seit Jahren zufriedener Stammkunde plötzlich einen günstigeren Preis? Wer hat ihm möglicherweise ein besseres Angebot gemacht? Wie beurteilt er das Geschäftsverhältnis mit Ihnen? Versuchen Sie seine Gedankenwelt zu erfassen. Empathie ist immer ein hervorragender Ansatz für ein Verkaufsgespräch! Denn daraus können Sie einen neuen Ansatz, eine neue Vertragsidee kreieren. Denken Sie immer auch daran, ruhig und gelassen zuzuhören und vermeiden Sie hektische Gegenfragen und verbale Eskalationen! Eine erfolgreiche Verhandlung ist immer die, die trotz aller inhaltlichen Differenzen ohne aggressive Tonalität auskommt.

Herausfordernde Verhandlungssituationen: Wenn Sie in einer Verhandlung unfaire Praktiken Ihres Gegenübers spüren, sollten Sie sich proaktiv verhalten und selbstbewusst zur Wehr setzen! Es ist schlicht nicht möglich, eine einvernehmliche und für beide Gesprächspartner passende Lösung zu finden, wenn sich eine Seite unfair verhält. In diesem Fall sollten Sie signalisieren, dass Sie für keine Manipulationen zugänglich sind und dies sofort durchschauen. Findet in der Gesprächsphase eine solche „kleine Eskalation” statt, sollten Sie schnell wieder verbal in ruhigere Gewässer zurückfinden. Halten Sie sich vor einem Gespräch vor Augen: Auch das charmanteste und freundlichste Gegenüber will ein Ziel erreichen – vermutlich mit allen Mitteln. Nehmen Sie sich vor, auch bei unerwartetem Verhandlungsverlauf nie den Korridor der verbal ruhigen und sachlichen Konversation zu verlassen!
Verhaltenspsychologen gehen davon aus, dass man einen Gesprächspartner während der Konversation „erziehen” kann. Dies erfordert jedoch einige Übung und eine klare Strategie: Begegnen Sie seinem Verhalten mit gleicher Münze, aber stets nur „Zug um Zug“. So gerät das Gleichgewicht des Gesprächs nicht völlig in Schieflage, weil sich die Partner sofort wieder auf Augenhöhe befinden. Im Klartext heißt das: Verschärft Ihr Gegenüber den Ton oder die Argumente, tun Sie das auch. Mildert er sein Vorgehen im Anschluss wieder, passen Sie sich diesem an. So bleibt die Balance der Verhandlungstonalität erhalten. Grundsätzlich gilt natürlich immer: Achten Sie auf emotionale Distanz, bleiben Sie souverän und beherrscht.

Verhandlungen erfolgreich abschließen: Verhandlungstrainer sprechen gerne von der „goldenen Mitte”, auf die man sich einigen solle – lassen Sie sich nicht darauf ein! Es macht wenig Sinn, während einer Verhandlung zu signalisieren, dass Sie auch mit der „Mitte‚ zufrieden sein könnten! Denn: Ihr Gegenüber wird sofort versuchen, diesen Umstand auszunutzen und Sie noch mit aller Macht unter diese Mitte zu drücken. Bedenken Sie stets: Eine Verhandlung ist ein Ringen um Vorteile, kein politischer Friedensgipfel.

Wenn Ihr Verhandlungspartner angesichts Ihres „letzten Angebotes” immer noch zögert, fordern Sie ihn am besten einfach auf, selbst eines abzugeben. Allerdings ist hierbei Fingerspitzengefühl gefragt: Versetzen Sie sich zunächst in die Lage der Gegenseite hinein, um zu erahnen, was sie vom Abschluss abhalten könnte. Sensibilität ist hier besonders gefragt, denn an diesem Punkt können Verhandlungen auch vom Gegenüber gänzlich abgebrochen werden. Clevere Verkäufer halten während eines Verkaufsgespräches übrigens gerne einmal ein „Filet” zurück, das sie dem zögernden Kunden dann zum Ende der Verhandlung offerieren – so lässt sich auf den letzten Metern oftmals auch ein ergebnislos verlaufendes Gespräch noch in einen Erfolg umwandeln.

Exkurs: Strategische Nachbereitung

Die strategische Nachbereitung einer Verhandlung wird oft vergessen. Dabei ist sie eminent wichtig und hilft, auch aus eventuellen Fehlern oder Niederlagen zu lernen. Wie ist die Verhandlung gelaufen? War der Verlauf so geplant oder kam alles anders? War Ihre gewählte Strategie im Gespräch mit dem Verhandlungspartner erfolgreich oder gab es Situationen, an denen Sie ein negatives Gefühl hatten? Wer sich im Vorfeld stets gut vorbereitet und etwa mit einem Verhandlungsplan arbeitet, kann diesen mit dem Ergebnis abgleichen. Wer auf diese Weise aus seinen Erfolgen wie aus seinen Fehlern lernt, geht in jedem Fall voller Selbstbewusstsein in die nächste Verhandlung! Eine gute Idee ist zudem, Verhandlungsverläufe im Nachgang schriftlich zu skizzieren: So können Sie als Vorbereitung auf kommende Verkaufsgespräche immer wieder in Ihren eigenen Erfahrungen nachlesen und Lerneffekte verinnerlichen.

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Über den Autor

ist Chefredakteur der Marketing-Zeitschrift „acquisa“ der Haufe Gruppe und Autor für den Bereich Marketing und Vertrieb der Haufe Akademie.

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