Ihr Weg zum Gebietsverkaufsleiter

0

Aus Sicht eines Managers gehört der Vertrieb sicher zu den am wenigsten strukturierten Abteilungen eines Unternehmens. Vielfach sind die Strukturen im Vertrieb historisch gewachsen, mal gibt es klare Karrierewege, mal nicht. Eine Unterscheidung von Innen- und Außendienst existiert zwar oft, ist aber nicht selbstverständlich. Teilweise liegt auch die Verantwortung für das Marketing beim Vertrieb. Insofern sind manche Positionen unterschiedlich zu interpretieren – was einen Personalverantwortlichen verwirren mag, macht für Vertriebler einen besonderen Reiz aus.

Was macht ein Gebietsverkaufsleiter?

Ziemlich eindeutig sind die Positionen der Vertriebsleitung und des Mitarbeiters im Außendienst definiert. Ersterer trägt die Verantwortung für Ergebnisse und Personal, letzterer übernimmt den Kontakt zu den Kunden und wirbt Aufträge ein. Je mehr Mitarbeiter ein Vertrieb hat, desto umfangreicher und wichtiger ist die Führungsaufgabe der Vertriebsleitung. Man kann davon ausgehen, dass bei Teamgrößen von zehn Personen und mehr eine Führungskraft zu wenig ist. Dann kommt die mittlere Ebene des Vertriebs ins Spiel, die Gebietsverkaufsleiter. Sie sind sowohl aktiv beim Kunden als auch mit einer Führungsfunktion für die Außendienstmitarbeiter ihrer Region ausgestattet. Neben den Verkauf tritt damit die Aufgabe, für eine Region Pläne zu entwickeln, Mitarbeiter zu führen und zu bewerten und die Region gegenüber der Vertriebsleitung zu vertreten. Anders gesagt: Es ist eine Mischung aus operativer Verkaufs- und Managementtätigkeit.

Was zeichnet einen Gebietsverkaufsleiter aus?

Gebietsverkaufsleiter müssen nicht nur Kunden, sondern auch Mitarbeiter betreuen können. Dafür benötigen Sie Erfahrung in der Personalarbeit, strategisches Denken und Belastbarkeit. Zum Stress im Umgang mit Kunden kommt der Stress im Umgang mit Mitarbeitern. Dafür stellen sich Erfolgserlebnisse nicht nur beim Bestelleingang des Kunden ein, sondern auch bei der Leistung der Mitarbeiter. Das Tätigkeitsfeld wird deutlich erweitert, es entstehen zusätzliche Möglichkeiten, Erfolge zu erzielen. Gebietsverkaufsleiter können und müssen sich in unterschiedliche Richtungen weiterentwickeln. Zum einen in Richtung Verkaufstechnik, Kundenanalyse und Akquisitionsstrategie, zum anderen in Richtung Führungstechniken, Mitarbeiterbeurteilung und -motivation sowie Planung und Budgetierung. Es liegt im Ermessen des Gebietsverkaufsleiters, wie er seine zeitlichen Schwerpunkte setzt. Im klassischen Kompetenzschema könnte man sagen: Er muss neben Fach- und Methodenkompetenz in stärkerem Maße über soziale und strategische Kompetenz verfügen.

Wo können Gebietsverkaufsleiter arbeiten?

Sie können überall dort arbeiten, wo es eine hinreichende Zahl von Mitarbeitern im Verkaufsteam gibt. Eine Vertriebsabteilung, die aus vier Außendienstmitarbeitern besteht, benötigt keine Zwischenebene, ein Vertriebsleiter reicht für die Führungsaufgaben völlig aus. Arbeiten dagegen 20 Mitarbeiter im Außendienst, könnten beispielsweise drei Gebietsverkaufsleiter Teams von jeweils sechs bis sieben Mitarbeitern führen. Der Vertriebsleiter wird dann im Wesentlichen die Gebietsverkaufsleiter koordinieren und kann sich auf strategische Aufgaben konzentrieren.

Aufgabenspektrum von Gebietsverkaufsleitern

Je nach Vertriebsgröße, Branche und Kundenstruktur ergeben sich unterschiedliche Schwerpunkte. Wesentlich sind dabei folgende Bereiche:

  • Betreuung der Kunden der Region
  • Akquise neuer Kunden in der Region
  • Analyse des regionalen Marktes
  • Durchführung von Kommunikationsmaßnahmen wie Veranstaltungen, Messen, Produktvorführungen usw.
  • Anleitung und Unterstützung der Mitarbeiter in der Region
  • Durchführung von Zielgesprächen mit den Mitarbeitern
  • Coaching von Mitarbeitern
  • Budget- und Maßnahmenplanung in Zusammenarbeit mit der Vertriebsleitung

Wie wird man Gebietsverkaufsleiter?

Das Angebot an Ausbildungen zum Vertriebsspezialisten ist ohnehin schon gering. In den meisten Fällen gehen Mitarbeiter mit einer kaufmännischen oder technischen Ausbildung bzw. einem solchen Studium in den Vertrieb, wenn sie dafür eine Neigung verspüren. Stellt sich heraus, dass ein Vertriebsmitarbeiter das Potenzial zur Personalführung hat und strategisch denkt, kann er sich für eine Leitungsfunktion empfehlen. Gerade weil es kaum systematische Ausbildungen gibt, spielt die Fortbildung eine zentrale Rolle. Diese sollte inhaltlich die Themengebiete

  • Mitarbeiterführung
  • Gebietssteuerung
  • Verkaufsstrategie

umfassen. Im Einzelnen gehören die Kenntnis von Führungsstilen, Konzepten der Zielvereinbarung, Konfliktmanagement, der Einsatzplanung von Mitarbeitern, Bewertung der Profitabilität von Gebieten, Entwicklung von Vertriebskonzepten oder die Neukundengewinnung dazu. Es sind also sowohl verkäuferische als auch betriebswirtschaftliche und Managementfähigkeiten weiterzuentwickeln. Eine Fortbildung zum Gebietsverkaufsleiter kann einen wichtigen Grundstein für die persönliche Weiterentwicklung darstellen. Sie vermittelt branchenübergreifend die Wissens- und Fähigkeitsstandards. Ergänzend könne angehende oder bereits aktive Gebietsverkaufsleiter über spezielle Seminare ihr Profil schärfen. Beliebte Themen sind etwa die Führung von Mitarbeitern, das Management bestimmter Kundentypen, die Entwicklung von Strategien, Zielvereinbarungen, Management von Konfliktsituationen usw.

Weiterbildung Zertifizierter Regionalleiter / Gebietsverkaufsleiter

Das Aufgabenfeld von Regionalleitern bzw. Gebietsverkaufsleitern hat sich gewandelt. War es früher ausreichend, ein charismatischer Top-Verkäufer zu sein, erfordert die Position heute Verkaufsprofis mit Führungsqualitäten und fundiertem Wissen in den Bereichen BWL sowie Führung, Kommunikation, Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategie.


Zur Weiterbildung
Like
Like Love Haha Wow Sad Angry
Teilen Sie den Beitrag auf:

Über den Autor

Ist seit 1991 Autor, Trainer und Berater mit dem Schwerpunkt Vertriebssteuerung. Publikationen zu Vertrieb, Kundencontrolling, Profit-Center-Konzepten, Kalkulation und Balanced Scorecard. Zuvor war er im Produktmanagement für Elektrogeräte sowie in der Verkaufsförderung und Vertriebsberatung tätig.

Comments are closed.