Blitzlicht: Weiterentwicklung im Vertrieb

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Hand in Hand vs. Chefsache: Wer ist verantwortlich für die Weiterentwicklung im Vertrieb?

Entwicklungen wie die Digitalisierung, gehen auch am Vertrieb nicht spurlos vorbei. Denn wenn sich Maschinen in Zeiten von Industrie 4.0 quasi von selbst verkaufen, müssen auch Verkäufer und mit ihnen der gesamte Vertrieb umdenken. Äußere, globale Entwicklungen erfordern neue Skills und Know-how. Deshalb wollten wir wissen: Inwieweit treibt der Vertrieb seine Weiterentwicklung von innen voran?

Rund 300 Besucher nahmen in diesem Jahr am 38. Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress (DVVK) der DVS in München teil. Wie schon im vergangenen Jahr haben wir die Teilnehmer gefragt: Wer ist für die Qualifizierung und Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter zuständig, wie wird qualifiziert und welche Themen bestimmen die Vertriebsagenda?

An unserer Umfrage nahmen über 100 Führungskräfte aus dem Vertrieb teil, vertreten waren alle Branchen und Unternehmensgrößen.

Weiterbildung ist fremdgesteuert

Die Befragung zeigt: Bei 80% der Unternehmen wird die Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter von der Führungskraft oder der Personalabteilung gesteuert. Das heißt im Umkehrschluss: Nur knapp 20% der Vertriebsmitarbeiter treiben – ihren Führungskräften zufolge – ihre eigene Weiterentwicklung voran. Das sind deutlich andere Zahlen, als eine Umfrage des Instituts der deutschen Wirtschaft liefert, die Ende 2014 u.a. in der Wirtschaftswoche erschien. Hier geben über 48% der Unternehmen an, dass der ausschlaggebende Grund für eine Weiterbildung der Wunsch der Mitarbeiter selbst sei.* Fast jede zehnte Führungskraft sieht sich aber immerhin in der Pflicht, die Entwicklung des Mitarbeiters Hand in Hand voranzutreiben.HAA DVS-Logo Wegbereiter blau OK

Qualifiziert wird intern und Top-Down

Bei den Qualifizierungsmaßnahmen arbeiten 75% der Befragten mit firmeninternen Qualifizierungen. Augenscheinlich wollen Unternehmen ihre Verkäufer sehr spezifisch und genau angepasst auf das eigene Business schulen. Weniger gefragt sind offene Seminare. Führungskräfte nehmen damit in Kauf, dass Mitarbeiter sich weniger mit Branchenkollegen vernetzen und weniger Impulse und Ideen von extern aufnehmen. 47% der befragten Führungskräfte setzen auf systematische Aus- und Weiterbildungsprogramme. Berufsbegleitende Qualifizierung ist damit eine der Kerndisziplinen im Vertrieb. Auf dem Vormarsch ist auch e-Learning, bereits 13% haben die Vorteile des selbstgesteuerten Lernens erkannt.

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Qualifizierung nach dem Musketier-Prinzip: Team-Trainings stehen im Vertrieb an erster Stelle

Top-Themen auf der Vertriebsagenda

Zu den Top-Themen der nächsten zwei Jahre zählen für die Vertriebsführungskräfte klassische Dauerbrenner des Vertriebs wie das Kundenbeziehungsmanagement oder Sales Excellence. Aber auch aktuell drängende Themen wie Beratungskompetenz – Stichwort qualifizierender Vertrieb – bestimmen die Vertriebsagenda. Auf dem vierten Platz der Top-Themen landete die wohl größte kommende Herausforderung: Industrie 4.0 bzw. Digitalisierung. Dass das dringend geboten ist, macht der bekannte Denker und ehemalige Chief Technology Officer von IBM, Professor Dr. Gunter Dueck, auf dem DVVK 2015 anschaulich deutlich: Die fortschreitende Digitalisierung bedinge das Ende des klassischen Vertriebs. Denn Verkäufer treffen jetzt auf Kunden, die sich vor dem ersten Gespräch im Web bereits umfassend über Unternehmen und Angebote informiert haben. Verkäufer müssen dem Kunden deshalb einen Mehrwert bieten, der über das, was eine Internetrecherche liefert, hinausgeht. Auf den Vertrieb warten damit zahlreiche neue Aufgaben, die auch eine Reihe neuer Qualifikationen erfordern.

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Kommentar Rainer M. Grethel, Produktmanager der DVS bei der Haufe Akademie

„Mit dieser Blitzumfrage wollten wir – wie auch schon im letzten Jahr – ein schnelles, aktuelles Stimmungsbild ermitteln. Uns hat interessiert wie Führungskräfte aus dem Vertrieb zum Thema Weiterentwicklung ihrer Mitarbeiter stehen und bei welchen Themen künftig Qualifizierungsbedarf besteht. Unsere auf dem DVVK befragten Führungskräfte implementieren Weiterbildung aktuell hauptsächlich Top-Down und intern. Hier zeigt sich bislang noch keine Veränderung zu unserem Blitzlicht im letzten Jahr. Umdenken ist gefragt, denn aus den altbewährten, hierarchischen Top-Down-Strukturen lassen sich neue globale Herausforderungen wie Industrie 4.0 und Digitalisierung nicht bewältigen. Das erfordert Agilität und mehr Initiative der Mitarbeiter, denn letztlich wissen diese am besten wo ihr individueller Qualifizierungsbedarf liegt. Führungskräfte sind hier gefragt, die strukturelle Voraussetzungen schaffen um Mitarbeitern Raum für eigenverantwortliches und unternehmerisches Handeln zu ermöglichen. Denn um mit den rasanten Entwicklungen mithalten zu können, wird Qualifizierung der Schlüssel für den zukünftigen Erfolg. Nichtsdestotrotz lautet mein Fazit: Der Vertrieb hat die Herausforderungen der nächsten Jahre erkannt und ist damit in puncto Weiterentwicklung auch weiterhin auf dem richtigen Weg.“

*Quelle: Wirtschaftswoche: Studie zur Weiterbildung, Warum immer mehr Unternehmen auf Weiterbildung setzen. (abgerufen am 04.08.2015).

Weitere Informationen:

Themenwelt Vertrieb der Haufe Akademie

 

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Über den Autor

Produktmanager Vertrieb der Haufe Akademie.

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