Mit Neuropsychologie besser verkaufen und verhandeln

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Warum ist ihr Auftritt häufig wichtiger ist als ihre Argumente? Stellen Sie sich vor, Sie stehen in 50 m Höhe in einer Felswand auf einem schmalen Felsvorsprung und blicken in die Tiefe.

So fühlt es sich für viele Verkäufer:innen an, wenn sie Preiserhöhungsgespräche durchführen sollen oder sich in Preisverhandlungen befinden. In beiden Fällen ist die Hauptemotion, die sie erleben Angst, die dazu führt, dass genau das passiert, was wir eigentlich vermeiden wollen. Entweder fallen wir oder die Preise. Deshalb ist dies für die meisten im Verkauf tätigen auch der unbeliebteste Teil des Verkaufsgespräches.

Genauso wie in der Felswand kommt es bei Verhandlungen darauf an mit Selbstvertrauen an die Sache heranzugehen. Für ihr Selbstvertrauen wäre es in der Felswand sicher gut nach oben zu blicken und sich mit ihren Zielen zu beschäftigen und andererseits natürlich mit den notwendigen Skills und der notwendigen Vorbereitung ausgestattet zu sein. Für die Verhandlung gilt das natürlich ebenso.

Bei der Verhandlung kommt mit dem:der Gegenüber aber noch ein weiterer Aspekt hinzu. Jede:r Verhandlungspartner:in möchte eigene Vorstellungen soweit als möglich durchsetzen und ein optimales Verhandlungsergebnis erzielen. Es geht also um Dominanz. Das lassen Profieinkäufer:innen den Verkäufer:innen häufig spüren. Sie lassen sie warten, treten in Überzahl auf, oder drohen mit dem Wettbewerb.

Während sich die Position auf der Dominanzhierarchie bei der Bundeswehr noch einfach durch zählen von Balken und Sternen feststellen lässt, wird dies im Alltagsleben viel komplexer durch den persönlichen Auftritt bestimmt. Denn 90 % von dem was Sie kommunizieren wird durch die Körpersprache und die Art wie sie etwas sagen übertragen. Während die meisten Einkäufer:innen bei der Frage nach Rabatten durchaus selbstbewusst, ja sogar dominant auftreten, verhält es sich bei den meisten Verkäuf:innen genau umgekehrt.

Sobald sich das Thema um Preise dreht senkt sich der Kopf, der Blick wandert auf die Tischplatte, die Stimme wird leiser, die Sätze werden mit Konjunktiven gespickt und eventuelle Pausen mit Füllwörtern gestopft.

Wie Sie selbstsicher und dominant auftreten

Wenn Sie Selbstsicherheit und Dominanz vermitteln wollen, müssen nur auf drei Dinge achten:

  1.  Schieben Sie Ihre Hüften etwas nach vorne, dadurch richtet sich der Oberkörper auf, die Schultern wandern zurück und das Kinn wandert nach oben. Dies gilt im Sitzen genauso wie im Stehen.
  2. Halten Sie starken Blickkontakt mit dem Kunden. (Wenn Sie die Augenfarbe des Gegenübers benennen können dann ist es ein guter Blickkontakt.)
  3. Sprechen Sie langsam und betont. Verwenden Sie auf keinen Fall Konjunktive und auch keine Füllwörter bzw. Relativierungen. Machen Sie stattdessen Pausen, je länger und je mehr, desto besser.

Sehen sich einfach James Bond an und sie werden genau diese Verhaltensweisen bemerken. Kein Wunder, schließlich soll dieser Agent ja gerade jemanden darstellen der jede Situation vollkommen unter Kontrolle hat. Übrigens sind selbstsicherer Leute immer freundlich und höflich. Hingegen dient Arroganz meistens dazu die eigene Unsicherheit zu verbergen.

Tipps für einen selbstsicheren Auftritt in der Verhandlung

Weisen Sie immer das erste Ansinnen auf einen Rabatt zurück.
Kunde: „Was können Sie bei diesem Angebot preislich noch machen?“
[BLICKKONTAKT] [PAUSE] „Herr Müller, ich verstehe das sehr gut, wir haben in diesem Angebot allerdings schon den bestmöglichen Preis für sie kalkuliert.“

Wenn sie später einen Rabatt geben, dann lassen Sie sich entweder eine Gegenleistung dafür geben oder finden Sie zumindest eine Begründung, warum jetzt doch noch ein Rabatt möglich ist.
„Wenn Sie Produkt X auch noch bei uns beziehen, kann ich Ihnen noch einmal 3 % Gesamtrabatt gewähren.
Oder: „Ich sehe gerade, Sie haben die Umsätze bei uns im letzten Jahr um 15 % gesteigert, ich denke da kann ich intern noch einmal 1,5 % Rabatt für Sie durchsetzen.“

Wenn Sie keinen Rabatt geben wollen, finden Sie schlüssige Begründungen.
„Die Rohmaterialkosten sind für uns im letzten Jahr um 15 % gestiegen. Daher benötigen wir eine Preiserhöhung von 3 %.“

Ihr selbstsicherer Auftritt wird natürlich auch durch eine gute Vorbereitung erleichtert. Machen Sie sich jeweils eine Liste mit möglichen Begründungen für Rabatte und Begründungen, warum kein Rabatt möglich ist, beziehungsweise eine Preiserhöhung notwendig ist.

Fazit: Wenn Sie mit bestehenden Kunden verhandeln, denken Sie immer daran: Zufriedene Kunden, die man wegen zu geringen Rabatten verliert, sind selten und unzufriedene Kunden hält man meist auch mit Rabatten nicht.

Über den:die Autor:in

Klaus Angerbauer

Ingenieur und Betriebswirt. Langjährige Tätigkeit als Key Accounter und Vertriebsmanager. Selbstständiger Verkaufstrainer und Coach seit 1993, Training von mehreren tausend Verkäufer:innen in Europa und den USA. Lektor an der Fachhochschule Graz.

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