Schwierige Einkaufsverhandlungen souverän führen

Erfolgsfaktoren

Verhandeln nach dem Harvard-Prinzip.

Sach- und Beziehungsebenen trennen.

Auf Interessen statt Positionen fokussieren.

Eigene Ziele und Ziele des Partners im Vorfeld analysieren.

Verhandlungsalternativen gezielt entwickeln.

Win-Win-Situationen herbeiführen.

Den persönlichen Verhandlungsstil gewinnbringend einsetzen

Analyse des eigenen Verhandlungsstils.

Konfliktbereitschaft vs. Konsensorientierung.

Wie wirke ich auf andere?

Körpersprache gezielt einsetzen und interpretieren.

Die kundenindividuelle Verhandlungsstrategie.

Souverän verhandeln in schwierigen Situationen

Unfaire Strategien von Verkäufern erkennen, Drucksituationen souverän meistern: gegenseitiges Ausspielen, Verunsicherungs-/Zeitdruckmethode, Preisverhandlungen unter Druck; Verhandlungen, nach denen alles geklärt ist.

Verhandeln mit Monopolisten: „echte” Monopolisten identifizieren, Preisverhandlungen, Machtpositionen relativieren.

Manipulationen erkennen/abwehren.

Verbalen Angriffen souverän begegnen.

Gefahren bei Verhandlungen im Team.

Fallstricke beim Feilschen.

Lösungsalternativen in komplexen Verhandlungen gezielt einsetzen.

Planung, Entwicklung und Umsetzung der Verhandlungssituation.

Der Feinschliff: Argumentations- und Fragetechniken

In schwierigen Situationen wirkungsvoll argumentieren, Einwänden und Vorwänden begegnen.

Argumentationsketten aufbauen.

Preissteigerungen abwehren.

Mit dem Einsatz betriebswirtschaftlicher Argumente punkten.

Fragetechniken professionalisieren: die „wahren” Interessen des Verhandlungspartners aufdecken.

Zielsicher zum Verhandlungsabschluss

Abschlusstechniken.

Klarheit beim Abschluss schaffen, Vereinbarungen durch Beweisführung absichern.

Nachverhandlungen vermeiden.

In diesem Aufbau-Training bauen Sie Ihre Verhandlungskompetenzen weiter aus. Sie

• verfeinern Ihre Verhandlungstechniken/-strategien und erreichen auch in festgefahrenen Situationen Ihre Ziele,
• sind gerüstet, um unfaire Verhandlungsmethoden, Manipulationen und verbale Angriffe mit Souveränität zu meistern,
• professionalisieren Ihre Abschlusstechniken,
• erkennen „scheinbare” und „wahre” Monopolisten und können auch in Monopolsituationen auf Augenhöhe verhandeln und
• verfeinern Ihre Argumentations- und Fragetechniken, können Preissteigerungen abwehren und durchleuchten die „wahren” Interessen Ihres Verhandlungspartners.

Sebastian Hawkins

Gerhard A. Jantzen

Verhandlungssimulation, Videoanalyse, Gruppen-/Trainer-Feedback, Trainer-Input, Übungen, Gruppenarbeiten, Best-Practice-Beispiele, Erfahrungsaustausch. Checklisten runden Ihr Wissen ab.

Einkäufer mit Erfahrung im Verhandeln, Projekt-/Gruppenleiter sowie Nachwuchs- und Führungskräfte aus dem Einkauf, die ihr Verhandlungsgeschick verfeinern möchten. Mitarbeiter aus anderen Bereichen wie Logistik etc., die Verhandlungen führen. Teilnehmer aus dem Seminar „Verhandlungstraining für Einkäufer”.

Preisanalyse in der Einkaufspraxis

Professionelles Lieferantenmanagement