Key Accounts erfolgreich managen I

Veränderte Markt- und Kundenbedingungen

Auswirkungen auf die Unternehmenspolitik und die Ausrichtung des Key Account Managements (KAM).

Erweitern Sie Ihr Angebot: Ihr „Produkt” neu betrachtet.

Der Key Account Manager als Treiber im Unternehmen

Den Kunden ganzheitlich als „System” betrachten.

Aus Produkteigenschaften kundenspezifischen Mehrwert formulieren.

Ein Anforderungsprofil über den traditionellen Vertrieb hinaus.

Erfolgskomponenten des Key Account Managements

Märkte und Erfolgsfaktoren des Kunden verstehen.

Ableiten von Zielen für das KAM.

KAM-Strategie als Teil der Unternehmensstrategie.

Ausrichtung von Organisation und Prozessen: Institutionalisierung des Kundenentwicklungsprozesses unter Berücksichtigung von Stakeholdern und Verantwortlichkeiten.

Qualifiziertes Personal auswählen und einsetzen, Kompetenzen und Verantwortlichkeiten klar definieren.

Die Kundenanalyse

Unternehmens- und Umfeldanalyse: Wertschöpfungskette, Schlüsselkompetenzen, Erfolgsfaktoren, Zielmärkte des Kunden (Porter's Five Forces).

Positionsanalyse: die eigene Situation beim Kunden verstehen.

Potenzialbestimmung: Erkenntnisse gewinnen und Maßnahmen ableiten.

Bedeutung des Kundenplans

Instrument zur strategischen Planung.

Das Spannungsfeld zwischen „nice to know” und verwertbarem Wissen.

Wissensträger im Unternehmen in virtuelle Account-Teams einbinden.

Einsatz von CRM-Tools

Unterstützung des operativen Geschäfts, Grenzen des Einsatzes.

Durch die richtige Auswahl von CRM-Tools das Folgegeschäft sichern, Bedeutung der Auswahlkriterien.

Erfahrungen mit der Einführung von CRM-Tools.

Sie erlernen Grundlagen, Instrumente und Methoden eines erfolgreichen Key Account Managements. Sie erhalten praxisnahes Wissen, mit dem Sie

• Ihre Perspektive erweitern, Ihr Kundenverständnis schärfen und Key Accounts ganzheitlich verstehen,
• Kundeninformationen systematisch verarbeiten und zielsicher Potenziale erschließen,
• Ihre Kundenansprache mit den kundenindividuellen Herausforderungen verknüpfen,
• Differenzierungspotenziale und Wettbewerbsvorteile ausschöpfen,
• Key Account Management konzeptionell erfolgreich mitgestalten,
• lernen, Prozesse eines modernen und am Kunden ausgerichteten KAMs zu planen und umzusetzen und
• überzeugt das Key Account Management als Unternehmensphilosophie unterstützen.

Herr Thomas Kleina

Vorträge, Präsentationen, Impulsreferate, Praxis- und Transferübungen, Diskussionen, Erfahrungsaustausch.

Key Account Manager, die ihre Verkaufspraxis überprüfen und ausbauen möchten. Verkaufs-/Vertriebsleiter, Geschäftsführer, die die Vertriebsaktivitäten ihrer Key Account Manager aktiv begleiten und die Prozesse der Kundenentwicklung den aktuellen Herausforderungen anpassen möchten, Vertriebsingenieure, Mitarbeiter vertriebsnaher Abteilungen (z. B. aus Marketing, Service etc.).

Key Accounts erfolgreich managen II

Professionell verkaufen I

Inhouse-Training, Beratung und Prozessbegleitung