Strategische Kundenentwicklung

Umsätze und Erträge steigern durch strategische Kundenentwicklung

Ergebnisse der aktuellen Studie »Excellence in Sales«.

Richtige Auswahl der zu entwickelnden Kunden

Professionelle Kundenklassifizierung.

Praxiserprobte Selektionskriterien.

Gebiets- und Kundenpotenzialanalysen.

Der erfolgreiche Kundenentwicklungsprozess

Grundsätzlicher Aufbau und Inhalt.

Phasen und Schritte der Umsetzung.

Strategische Kundenanalyse

Absatzmärkte.

Produkt- und Leistungsstruktur.

Ziele, Positionierung und Strategien.

Wettbewerbssituation.

Arbeits- und Entscheidungsprozesse.

Ableitung der geeigneten Kundenbearbeitungsstrategien

Quantitative und qualitative Zielformulierung.

Wege zur Zielerreichung.

Fokussierung auf die relevanten Vertriebsprozesse

Vertrieb als »Black Box«.

Vertriebliche Kernprozesse.

Opportunity Management.

Systematischer Aufbau von Kundenbeziehungen

Organigrammanalysen.

Konzentration auf Stabilitätsfaktoren.

Erfolgreicher Verkauf von Mehrwerten

Unterschied Lieferant vs. Partner.

Ausgestaltung von Mehrwertkonzepten.

Mögliche Mehrwertdimensionen.

Umsetzung von Mehrwertkonzepten.

Der strategische Kundenentwicklungsplan

Systematik und Aufbau.

Erstellung und Umsetzung.

Erfolgsfaktoren der Kundenentwicklungsplanung.

Systematische Erfolgsmessung

Wichtige Erfolgsgrößen.

Kennzahlen generieren und interpretieren.

In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie Ihre Kunden systematisch analysieren und anschließend aus den gewonnenen Daten einen strategischen Kundenentwicklungsplan ableiten. Sie erarbeiten sich einen konkreten Handlungsrahmen für jedes Ihrer Kundensegmente und bekommen ein umfassendes Instrumentarium an die Hand, das Sie für die speziellen Anforderungen jedes einzelnen Kunden immer wieder neu kombinieren können.

Herr Thomas Bogdahn

- Top-Verkäufer
- Key Account Manager
- Projektleiter Vertrieb
- Gebietsverkaufsleiter
- Verkaufsleiter