Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus

Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling.

• Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.
• Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.
• Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – so wählen Sie die richtige Strategie.

Die Elemente der Bedarfsanalyse

• Bedarf analysieren und „pain points“ Ihrer Kunden ermitteln.
• Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse.
• Entwerfen von attraktiven und kundengerechten Lösungen.

Professionelle Verhandlungstechnik

• Das Harvard-Verhandlungskonzept.
• Verhandeln im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.
• Lösungsvarianten und damit Wahlmöglichkeiten entwickeln.

Mehrwert für den Kunden generieren

• Welche Mehrwerte sind für den Kunden relevant?
• Das KANO-Modell: Standard-, Profilierungs- und Zukunftsleistungen
• Personenspezifischer Mehrwert

Einwandbehandlung

• Ein häufiger Einwand: der Preis
• Methoden zur Einwandbehandlung
• Beantworten von Einwänden mit Fragen

Opportunity Management – Erfolg ist planbar

• Auswahl und Priorisierung von Projekten/Kunden
• Festlegen der geeigneten Bearbeitungsstrategie
• Idealer Kunde/Projekt vs. Red Flag

Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse)

• Rollenkonzepte – damit Sie mit den Richtigen sprechen.
• Politische Analyse – die Genehmiger:innen im Hintergrund erreichen.
• Die Wünsche und Motive der Entscheider:innen verstehen und nutzen.

Value Selling: Verkaufen über den Mehrwert

• Was ist Mehrwert?
• Kommunikation von Mehrwert
• Feature-Function-Benefit