Schriftlicher Lehrgang Vertriebsmanagement

Prof. Dr. Peter Winkelmann
Leiter des Studienschwerpunkts Marketing und Vertrieb, insbesondere Vertriebssteuerung, an der Hochschule für angewandte Wissenschaften, Landshut. Langjährige Erfahrung in Führungspositionen in Vertrieb und Marketing, zuletzt als Geschäftsführer. Experte auf den Gebieten Vertriebssteuerung und CRM.

Prof. Dr. Peter Winkelmann

• Wie der Verkauf in die Welt kommt.
• Die fachliche Basis: begriffliche und systematische Grundlagen.
• Das Vertriebssystem.
• Direkter versus indirekter Vertrieb.
• Verkaufsformen und Kontaktstrategien.
• Der Blick auf die Marktmitspieler.
• Kunden und Vertriebspartner.
• Vertriebsoptimierung.

Dr. Reinhard Siegert

• Grundlagen des Vertriebsrechts und der Vertriebsorganisation.
• Der Vertrieb über Handelsvertreter.
• Der Vertrieb über Vertragshändler.
• Vertrieb in Franchisesystemen.
• Sonstige Vertriebssysteme und spezielle Vertriebsformen.
• Sonstige Rechtsfragen in Vertriebssystemen.
• Vertriebsrecht und Arbeitsrecht.
• Wettbewerbsrechtliche Fragestellungen.

Prof. Dr. Jürgen Schwill

• Was ist Customer Relationship Management (CRM)?
• Analyse der Ausgangssituation.
• Strategisches CRM.
• Operatives CRM.
• Problemlösungsfunktionalitäten des CRM.
• CRM erfolgreich einführen.

Hans-Martin Blüder

• Definition, Entwicklung und aktuelle Situation des Multi-Channel Marketings.
• Vertriebsstrukturen.
• Multi Channel Vertrieb als Teil des Marketing-Mix.
• Überblick: Vertriebswege und ihre Elemente.
• Vertriebsstrategie.
• Operative Umsetzung des Multi-Channel Marketings.
• Trends und Ausblick.

Fred Keßler

• Der Vertriebsprozess im Kontext von CRM.
• Der Vertriebsprozess an sich.
• Vorbereitung auf potenzielle Kunden.
• Aktive versus latente Kunden.
• Durchführung des Produktionsprozesses.
• Das Vertriebsprozesscontrolling.
• Unterstützende Technologien.

Hans-Jürgen Reichel

• Stellenanforderungen und Stellenbeschreibungen im Vertrieb.
• Der Vertrieb im Organigramm.
• Wo und wie finde ich neue Vertriebsmitarbeiter und wer hilft dabei?
• Was gehört in eine Ausschreibung, was sollte man tunlichst vermeiden.
• Rechtliche Voraussetzungen.
• Incentive-Systeme – Vergütung im Vertrieb.
• Mitarbeiterförderung – Weiterbildung im Vertrieb.
• Führungskonflikte lösen.

Hans-Jürgen Reichel

• Besuchsplanung und Besuchsvorbereitung.
• Kundenkontakte managen.
• Der „Vertriebsknigge“: Verhaltensweisen bei Besuchen und Verhandlungen.
• Das Geheimnis von Gesprächs- und Verhandlungsphasen und wie man sie geschickt beeinflusst.
• Taktische Verhandlungselemente: Eröffnung, Einwandbehandlung, Preisargumentation, Closing.
• Selling-Center trifft Buying-Center: erfolgreiche Gruppenverhandlungen führen.
• In guter Erinnerung bleiben: die Kontakt- und Besuchsnachbearbeitung.

Thomas Kleina

• Grundlagen des Key Account Managements.
• Säule 1: Markt und Kundenverständnis.
• Säule 2: Ziele im Account Management.
• Säule 3: Strategie/Umsetzung.
• Säule 4: Prozesse, Organisation und Tools.
• Säule 5: Key Account Manager.

Prof. Dr. Karl Stoffel

• Welche Rolle spielt PuC für den Vertrieb?
• Einführung in Planung und Controlling.
• Strategische Vertriebsplanung und -controlling.
• Operative Vertriebsplanung und -controlling.
• Systemgestütztes Vertriebscontrolling.
• Organisatorische Aspekte des Vertriebscontrollings.

• Sie eignen sich systematisch und praxisnah einen Gesamtüberblick über das Vertriebswesen an und erkennen so offene Potenziale in Ihrer Vertriebsorganisation.
• Sie erkennen die unternehmensübergreifenden Aspekte des Vertriebs und lernen, diese aktiv zu gestalten und zu steuern, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
• Führende Experten und Praktiker demonstrieren Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie einen modernen und hocheffizienten Vertrieb so aufgebauen und organisieren, dass Sie bedeutend mehr Absatz erzielen.
• Sie lernen die rechtlichen Rahmenbedingungen des Vertriebs kennen und verbessern so Ihre Compliance.

Besonderes Plus: Über die gesamte Dauer des schriftlichen Lehrgangs steht Ihnen das Fachzeitschrift „acquisa - Das Magazin für Marketing und Vertrieb“ kostenlos zur Verfügung. So vertiefen Sie die Lektionsinhalte und sind immer topaktuell informiert.

1. Flexibel, stressfrei, individuell: freie Zeiteinteilung, keine terminlichen Verpflichtungen, lernen im eigenen Tempo, selbst inhaltliche Schwerpunkte setzen.
2. Zeit und Kosten sparen: Sie vermeiden Fehlzeiten und sparen Reisekosten.
3. Online-Lernumgebung: Sie finden im Internet alle Lernmaterialien zusätzlich in digitaler Form: Lektionen, Arbeitshilfen, Musterlösungen usw.
4. Nachschlagen: Sie profitieren langfristig von den umfangreichen Unterlagen, die Ihnen nach Abschluss des Lehrgangs als Nachschlagewerk dienen.
5. Zertifikat für Ihre Karriere: Sie erhöhen Ihre Karrierechancen und verbessern Ihre berufliche Position durch das Haufe Akademie-Zertifikat.

Die Lektionen sind didaktisch nach modernsten pädagogischen Modellen konzipiert und optimal an Ihre Selbstlern-Situation angepasst.

	Fachwissen: Inhalte auf aktuellstem Stand, klar strukturiert, perfekt auch zum Nachschlagen.
	Praxistipp: Wertvolle Tipps für den Berufsalltag.
	Quintessenz: Eingängige Merksätze und Resümees fassen die Inhalte zusammen.
	Wichtig: Zentrale Sachverhalte werden herausgestellt. So behalten Sie die wichtigsten Fachaspekte immer im Blick.
	Beispiel: Konkrete Fallbeispiele veranschaulichen das theoretische Wissen.
	Übung: Unterschiedliche Aufgaben zur tiefen Auseinandersetzung mit dem Gelernten.
	Arbeitshilfe: Vorlagen, Checklisten, Literaturlisten zur direkten Nutzung im Arbeitsalltag.
	Lernkontrolle: Regelmäßige Erfolgskontrollen sichern Ihren Lernfortschritt.

Vertriebsingenieure und Vertriebsmitarbeiter, die sich auf Führungsaufgaben vorbereiten sowie Vertriebsführungskräfte aller Ebenen, marktorientierte Führungskräfte und Unternehmer in kleinen und mittelständischen Unternehmen, die Ihr Vertriebswissen effizient systematisieren und erweitern wollen.